---

Jak "rozkminić" Klienta. cz.XVII

Język przyciągania

W mgnieniu oka możesz spotkać swojego wymarzonego partnera. A kiedy tak się stanie, będziesz chciał, aby mowa ciała komunikowała się tak, jak chcesz, ponieważ i tak będzie to robić przez większość mówienia. Z poprzednich części dowiedziałeś się, że kluczem do udanego spotkania osobistego lub zawodowego jest kontakt wzrokowy. Ale czy wiesz, że łączenie się z twoimi oczami znajduje się na liście 10 najlepszych sposobów, aby ktoś się w tobie zakochał? Tu dowiesz się, jak nawiązać z kimś kontakt za pomocą technik wpatrywania się w oczy, a także rozpoznawać sygnały flirtu i wykorzystywać je. Wyjaśniamy również, co robić, a czego nie robić na randkach, aby pomóc Ci pomyślnie wysyłać i odczytywać sygnały.

Otwórz oczy

Czy kiedykolwiek przytrafiło to się Tobie? Najgorętsza osoba, jaką kiedykolwiek widziałeś, idzie prosto w twoją stronę. Twoje serce zaczyna bić szybciej, podniecenie narasta, a potem: O nie! Przechodzą obok, nie zerkając w twoją stronę ani nie przyznając, że istniejesz. "Jak to się stało?" zadajesz sobie pytanie. Może masz wrażenie, że nosisz czosnek na szyi, odstraszając wszystkich na swojej drodze. Być może zaczynasz się zastanawiać. Możesz się zastanawiać: "Czy tracę przewagę? A jeśli tak, to jak go odzyskać?" Może powinieneś spojrzeć w lustro i dokonać samooceny. Czy jesteś zgarbiony, rozczochrany, patrzysz w dół lub w bok? Jeśli tak, to nie powinnaś się dziwić, że Twoja wymarzona randka przeszła tuż obok. Twoja mowa ciała nie do końca mówiła, że jesteś kimś, kim powinni się zainteresować. Nawet przy randkach online, w pewnym momencie będziesz musiał spotkać się twarzą w twarz z potencjalnym partnerem. Kiedy tak się stanie, nie pozwól, aby okazja do nawiązania kontaktu z kimś wspaniałym uciekła, nie będąc przygotowanym na mowę ciała przyciągania.

Czynnik przyciągający

Twój język ciała jest kluczowym elementem tego, co czyni cię atrakcyjnym dla innych - lub nie. Od twojej postawy, przez ubrania, postawę, po fryzurę, jak omówiliśmy w tej książce, wszystkie te rzeczy wyrażają to, kim jesteś i czego chcesz. Więc jeśli chcesz świetnie wyglądać na randce, sam bądź przystojny. Jeśli chcesz być zauważony, bądź zauważalny.

Działaj

Wiesz, jak to jest być źle ubranym, kiedy wchodzisz do miłej restauracji. Albo jesteś ignorowany, albo gapi się na ciebie z niewłaściwych powodów. Przeprowadź test, ubierając się tak, by zwrócić na siebie uwagę, wchodząc do tej restauracji i sprawdzając, czy nie czujesz się o 100 procent lepiej. Zawsze ubieraj się tak, jakbyś miał spotkać miłość swojego życia; nigdy nie wiadomo, kiedy mogą się pojawić.

Kiedy przechodzisz obok tego samego billboardu siedem lub więcej razy, zwiększa się Twoja świadomość reklamowanego produktu. To samo dotyczy wielokrotnego kontaktu z potencjalnymi partnerami. Im częściej stajesz z nimi twarzą w twarz, tym większa szansa na zwiększenie czynników przyciągania przy każdym spotkaniu. Wykorzystaj jak najlepiej każde spotkanie, które możesz mieć, będąc przez cały czas przygotowanym pod względem ciała, ubioru i sposobu myślenia. Jeśli wiesz, że możesz spotkać kogoś, kto cię pociąga, ustaw się odpowiednio. Pomyśl o tym w filmach, kiedy kobieta stroszy włosy, nakłada szminkę, stoi wysoko i sprawdza swój tyłek w lustrze, zanim zobaczy pewną osobę. To doskonały przykład przygotowania do wysłania wiadomości przyciągającej.

Wpatrywanie się w oczy

Najpotężniejsze połączenie, jakie możesz mieć z drugim człowiekiem, to spotkanie waszych oczu. Może wydawać się przerażające pozwolić sobie na bezbronność, ale jeśli ćwiczysz techniki wpatrywania się w oczy, kochanie połączenia wybuchną. Michael Ellsberg, autor The Power of Eye Contact, stworzył wydarzenie dla singli o nazwie Eye Gazing Party, nowojorski trend randkowy opisywany w magazynie Elle. Dobrą wiadomością jest to, że nie musisz podróżować do Wielkiego Jabłka, aby nauczyć się nawiązywać dobry kontakt wzrokowy i doświadczać prawdziwie odczuwalnego połączenia z drugą osobą. Oto ćwiczenie wpatrywania się w oczy, które pokazuje, jak to się robi. Poćwicz najpierw z zaufanym przyjacielem, aby zrozumieć:

o Zacznij od spojrzenia tylko na prawe lub lewe oko przyjaciela.
o Następnie przenieś wzrok na drugie oko i zrób to samo.
o Kiedy poczujesz się komfortowo, spójrz obydwoma oczami w swoje oczy.
o Całe ćwiczenie powinno zająć od dwóch do trzech minut.

Po przećwiczeniu na przyjacielu zacznij łączyć się z ludźmi, których spotykasz w codziennych interakcjach, takimi jak kelnerzy, kasjerzy bankowi i urzędnicy w kolejkach do kasy spożywczej. Nawiąż kontakt wzrokowy, a następnie utrzymuj wzrok, prowadząc lekką rozmowę. Uczyń to częścią swojego codziennego rytuału, a poczujesz się bardziej komfortowo z kontaktem wzrokowym i będziesz gotowy, gdy nadejdzie odpowiedni czas na prawdziwą romantyczną ofertę. Nie myl wpatrywania się w oczy z oczami prześladowcy. To nie jest zamrożone spojrzenie; to ciepłe, szczere i zachęcające spojrzenie. Dzięki dobremu kontaktowi wzrokowemu jesteś na najlepszej drodze do prawdziwych, autentycznych kontaktów twarzą w twarz - czegoś, czego połączenia cybernetyczne po prostu nie są w stanie osiągnąć. Historycznie rzecz biorąc, kobiety są lepsze w utrzymywaniu kontaktu wzrokowego niż mężczyźni; ale z praktyką mężczyźni mogą również opanować wpatrywanie się w oczy. Mężczyźni, którzy nawiązują wyższy poziom kontaktu wzrokowego są postrzegani jako:

o Mocniejszy
o Uważny
o Sympatyczny i bardziej atrakcyjny
o Ciepły i przystojny
o Kompetentny i pewny siebie
o Godny zaufania, szczery i uczciwy
o Stabilny zawodowo i emocjonalnie

Mężczyźni, którzy mają mniejszy kontakt wzrokowy, są postrzegani jako:

o Nieufny
o Podejrzany
o Brak zaufania do tego, co mówią
o Bezosobowy
o Brak zainteresowania
o Nieuważny

Zrób to

Jeśli ostatnio romans zajął miejsce z tyłu innych zmartwień i chcesz znaleźć nowego partnera lub rozpalić stary płomień, oto kilka wskazówek dotyczących mowy ciała, które zasygnalizują MIŁOŚĆ osobie, która cię obserwuje.

Pokaż swoją wrażliwą stronę

Szyja, wnętrze nadgarstków, pachy i kostki przedstawiają kobiecość wrażliwą stronę i są afrodyzjakiem dla mężczyzn. Wizualizuj Richarda Gere′a w Oficer i dżentelmen, gdy zabiera swoją ukochaną, niosąc ją z całkowicie odsłoniętą szyją, ramionami opuszczonymi na boki, ukazując wewnętrzną stronę nadgarstków i pachy. Innym sposobem na pokazanie swojej wrażliwej strony jest odchylenie szyi do tyłu i przesunięcie dłonią od płatka ucha w dół szyi do obojczyka z otwartymi palcami. Faceci, kobiety pociąga silniejsza strona - wyrzeźbione rysy; ręce na biodrach; ręce w przednich kieszeniach, wystające kciuki; skrzyżowane ramiona; nogi rozstawione na szerokość barków. Faceci mogą okazywać wrażliwość ciepłem w oczach i szczerym, autentycznym uśmiechem lub ukrytym, stłumionym uśmiechem.

Użyj swoich włosów

Kiedy kobieta czuje się seksowna i pociąga kogoś, włosy odrzucone na bok, odsłaniające szyję, podniecają mężczyzn, ale nie należy z tym przesadzać. Panie o włosach średniej długości lub krótkich mogą zdecydować się na ślizganie po szyi; działa równie dobrze. Kiedy mężczyźnie podoba się kobieta, sygnalizuje swoje zainteresowanie gestami uwodzenia. Spogląda na nią, przesuwając palcami po włosach, z lekko pochyloną głową

Zabawa w chowanego

Panie, powoli zsuwajcie się ze stołka barowego, pozwalając spódnicy lekko się unieść, odsłaniając około cala zewnętrznej części uda. Można to zrobić subtelnie, aby przyciągnąć wzrok atrakcyjnej osoby siedzącej obok ciebie. Również rozłożenie nóg i ponowne skrzyżowanie ich w drugą stronę może przyciągać wzrok. Może przywołać wspomnienie chwili w Nagim instynkcie z Sharon Stone, która sprawiła, że każdemu mężczyźnie opadła szczęka. Peekabu dla faceta polegałoby na przesuwaniu dłonią po klatce piersiowej lub mięśniach albo dłoniach w przednich kieszeniach, z kciukami skierowanymi w stronę nagrody.

Zwisaj z buta

Panie mogą wykorzystać swoje buty na swoją korzyść. Odbij piętę od czółenek, aby zwisać z czubków palców. Przesuń dłoń w dół nogi do kostki, aby wepchnąć but z powrotem na piętę. Trzymaj głowę i podbródek w dół, gdy sięgasz w dół, ale gdy twoja ręka unosi się z powrotem, spójrz w górę tylko oczami.

Wyprostuj się

Kobieta, która otwiera swoją postawę, zajmuje całą zajmowaną przestrzeń, jest pewna siebie, ponętna i aż prosi się o zauważenie. Stojąc z jedną ręką na biodrze, przenosząc ciężar ciała na jedną stopę, biodro przechylone na bok, rozstawione nogi, mówi: "Jedźmy". Mężczyźni są zdecydowanie pozerami. Zobaczysz, jak napinają klatkę piersiową, stoją z nogami rozstawionymi na szerokość barków, wciągają brzuchy i napinają bicepsy.

Poliż swoje usta

Kobieta może doprowadzić mężczyznę do szaleństwa, rozglądając się wokół jego twarzy, zatrzymując się na jego ustach, a następnie oblizując usta. Mężczyźni robią coś podobnego, utrzymując kontakt wzrokowy i prowokując kobietę, by pierwsza odwróciła wzrok. W barach często towarzyszy temu długi, powolny łyk jego piwa.

Spójrz przez ramię

Drogie panie, subtelne spojrzenie przez ramię, gdy przechodzi obok ktoś atrakcyjny, daje mu do zrozumienia, że go zauważyłyście. Odwróć głowę, aby podążać za nim, unieś ramię w kierunku podbródka, spójrz na niego i delikatnie trzepocz rzęsami.

Obejmij swoje krzywe

Co łączy Jennifer Lopez, Beyoncé i Kim Kardashian? Piękne figury klepsydry. Drogie panie, podkreślcie talię modnym paskiem i pozwólcie mówić swoim krągłościom.

Pozostań tajemnicza

Nie odbieraj telefonu po pierwszym dzwonku; oprzyj się i pozwól mu przejść do poczty głosowej. Wyglądaj na zajętego, nawet jeśli nie jesteś. Nie skacz na każde zaproszenie. Stwórz trochę tajemniczości, aby oczekiwanie narosło, zanim twoja randka cię zobaczy. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku pań - zdecydowanie przyciąga zainteresowanie randką, gdy nie jest łatwo dostępna.

Nie rób tego

Jest tyle samo, a nawet więcej zakazów, jeśli chodzi o język ciała miłości. Aby wzajemnie przyciągnąć zainteresowaną osobę, całkowicie usuń te ruchy ze swojego słownika ciała!

Wędrujące oczy

Każdy spojrzałby na atrakcyjnego nieznajomego; taka jest ludzka natura, jak podziwianie dzieł sztuki. Ale jeśli jesteś na randce, a twoja randka nie może kontrolować chęci patrzenia, są szanse, że ich oczy nie będą jedyną rzeczą wędrującą. Wędrujące oczy po obu stronach to nie-nie.

Poklepywanie po plecach

Przytulanie może być dobrą rzeczą. Ale jeśli randka przytula cię i klepie po plecach, jest to gest pocieszający, a nie intymny. To więcej właściwe, gdy podaje się dziecku butelkę, nie wykonując intymnego gestu ani kontaktu.

Zaproszenia na ostatnią chwilę

Nikt nie chce czuć się jak po namyśle lub ostatni na liście. Nie czekaj do ostatniej chwili, aby zaprosić tę wyjątkową osobę na randkę lub możesz też myśleć, że spóźniasz się w innych dziedzinach życia - takich jak płacenie rachunków, dotrzymywanie terminów lub dotrzymywanie terminów. Prośba o randkę w weekend do połowy tygodnia pokazuje, że szanujesz napięty harmonogram swojej randki i że myślisz o nich z wyprzedzeniem.

DZIAŁAJ

Sposób, w jaki robisz pewne rzeczy w życiu, może być traktowany jako odzwierciedlenie tego, jak robisz inne rzeczy w życiu. Pomyśl o tym, jak Twoje słowa i czyny będą postrzegane przez innych.

Zmienne oczy

Trudno ufać oczom, które rozbiegają się i nie skupiają na żadnej jednej rzeczy. Zmienne oczy mogą utrudniać nawiązanie kontaktu z kimś, niezależnie od tego, czy jest to zamierzone, czy nie. Ale zanim założysz oszustwo lub brak zainteresowania, możesz wykluczyć jedną z kilku rzeczy, takich jak nieśmiałość, rozproszenie uwagi, niepokój lub zespół nadpobudliwości psychoruchowej z deficytem uwagi (ADHD). Każdy z nich może utrudnić twojej randce utrzymanie kontaktu wzrokowego.

Fascynacja telefonami komórkowymi

W Walentynki, w popularnej restauracji sushi, zauważasz atrakcyjną parę zaledwie dwa stoliki dalej. Zamiast być obecnym w tej chwili i potwierdzać istnienie swojej randki, Pan Cool przegląda wiadomości tekstowe na swoim telefonie komórkowym, uśmiechając się i śmiejąc się od czasu do czasu, gdy się bawi. Nie zauważa milczącego niepokoju swojej randki z powodu samotności w tłumie w najbardziej romantyczną noc w roku. Za każdym razem, gdy otrzymuje lub wysyła SMS-a, zrywa kontakt ze swoją randką. Jej zwinięta w kłębek mowa ciała sygnalizuje, że trzyma w sobie frustrację, gdy rozgląda się po restauracji ze znudzenia i obrzydzenia. Czy wykrył wskazówki, że zostanie porzucony w Walentynki? Nie! Patrzysz, jak wymawia się, by odwiedzić toaletę i nigdy nie wraca. Jeśli nie możesz przestać patrzeć na swój telefon komórkowy wystarczająco długo, aby cieszyć się randką, zamiast tego umów się na randkę za pomocą telefonu komórkowego.

Zimne ramię

Odwrócenie się ramieniem lub nawet plecami do osoby oznacza, że nie chcesz się z nią kontaktować. Przesłanie jest niewątpliwe. Więc jeśli lubisz swoją randkę i chcesz, żeby cię polubili, nie dawaj im zimnego ramienia. To nie jest tajemnicze; jest po prostu zimno.

Za dużo za wcześnie

Panie, zachowajcie coś o sobie jako niespodziankę; możesz przyciągnąć wzrok mężczyzny na pierwszy rzut oka, jeśli pokażesz za dużo skóry, ale możesz sprzedać się krótko z krótkotrwałym związkiem miłosnym. Wybierz ubrania dopasowane do figury, gustowne i odpowiednie dla wieku, oraz tkaniny, które z gracją opływają Twoje kształty, nie utrzymując ich w miejscu jak uprząż. Mężczyźni, nie bądźcie zbyt silni. Kobiety lubią taniec. Jeśli będziesz zbyt bezpośredni, możesz ich odgonić.

Czytanie Twojej randki

Co najmniej dwa z poniższych zachowań wskazują, że twoja randka traci zainteresowanie lub całkowicie się wymeldowała:

o Rozgląda się po pokoju
o Patrzy na zegarek
o Odchyla ciało od ciebie
o Ziewa
o Patrzy tępo
o Opiera się na krześle
o Oczy nieostre
o Westchnienia
o Długie zamknięcia oczu
o Przygarbiona postawa ciała
o Wysusza szkło

Z drugiej strony zainteresowana data wyświetli te zachowania:

o Utrzymuje kontakt wzrokowy
o Pochyla się do przodu
o Nachyla ciało w swoją stronę
o Wyprostowana lub swobodna postawa ciała
o Rozgląda się wokół twojej twarzy
o Oczy błyszczą
o Od czasu do czasu się uśmiecha
o Zamawia kolejną rundę

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Właściwy kontakt wzrokowy jest kluczem do wyrażania zainteresowania drugą osobą.
o Zalotne gesty obejmują dotykanie i podrzucanie włosów, atrakcyjne ubieranie się i oglądanie się przez ramię.
o Podejrzliwe spojrzenie, odwrócenie ramion i zwracanie większej uwagi na telefon komórkowy to gesty unikania.
o Pochylenie się do przodu i utrzymywanie kontaktu wzrokowego oznacza, że randka jest zainteresowana.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.XVI

Sygnały negocjacyjne

Po założeniu własnej firmy lub zdobyciu wymarzonej pracy umiejętności negocjacyjne będą niezwykle ważne dla Twojego sukcesu. Twoja rosnąca umiejętność odczytywania mowy ciała będzie ci dobrze służyć, ponieważ jest to zawiła część wszelkich negocjacji. Wiele sygnałów mowy ciała w negocjacjach odzwierciedla sygnały, których szukasz w każdej interakcji. Dotknęliśmy wielu z tych "opowiadań" w różnych kontekstach, w poprzednich częściach. W tej części wyjaśniamy, jak rozpoznać, kiedy negocjacje zmierzają na południe i jak je odwrócić.

Karta Atutowa

Donald Trump jest mistrzem negocjacji i ma własną technikę. Czy myślałeś, że "Donald" poważnie rozważał kandydowanie na prezydenta w 2011 roku? Mowa ciała Trumpa wysyłała mieszane komunikaty, więc przyjrzyjmy się bliżej. Zapytany, czy zamierza kandydować na prezydenta, Donald Trump odpowiedział: "Myślę, że mogę kandydować na prezydenta". Dokładnie w tym momencie potwierdził skinieniem głowy ("tak"), po czym oblizał usta i przełknął ślinę, wskazując, że była to poważna decyzja, ale tak, rozważał ją. Oto wskazówka, która zaprzecza jego słowom. Podczas jednego z wywiadów Trump pochylił się do przodu z rękami między kolanami, opierając przedramiona na połowie uda, z rękami w niskiej pozycji wieży, palcami skierowanymi w ziemię. Dokładnie w momencie, gdy Trump został zapytany, czy planuje biegać, stuknął o siebie kciukami, zsynchronizowany z rytmem jego słów, co oznaczało, że rozważa ucieczkę. Co to wszystko znaczy? Niska wieża, przełykanie, oblizywanie ust i stukanie kciukami w rytm były oznakami, że był skonfliktowany; było to ogromne przedsięwzięcie, ale rozważał ucieczkę. Niska wieża przeczyła wszelkiej pewności co do jego zdolności do zdobycia prezydentury. Później faktycznie zdecydował, że nie będzie startował. Podobnie jak palce Trumpa skierowane w dół, sygnalizujące nieświadome oczekiwanie porażki, oto inne "wskazówki" dotyczące mowy ciała w otoczeniu biznesowym.

Stepowanie

Siedzisz przy stole negocjacyjnym i patrzysz na pozbawioną wyrazu twarz przeciwnika. Ich ręce są skrzyżowane, nieruchome, na blacie stołu. Na pierwszy rzut oka wydają się pewni siebie, ale zauważasz, że ich ramiona i oparcie krzesła lekko wibrują. Ich kamienną twarz i spokojną powierzchowność zdradza stepowanie ich stóp pod stołem. Ukrywają niepokój, a tańczące stopy mogą również sygnalizować:

o Oczekiwanie
o Nuda
o Nerwowość

Kołysanie

Kiedy czujesz, że masz na haczyku grubą rybę lub szykuje się dobry interes, może się okazać, że kołyszesz się w przód iw tył jak na huśtawce. Uważaj na to również w tym, z kim negocjujesz; może to oznaczać, że myślą, że mają cię tam, gdzie chcą.

Pocieranie Rąk Razem

Kiedy zacierasz ręce podczas negocjacji, oznacza to: "Będzie dobrze!" To działanie sygnalizuje oczekiwanie, które jest pozytywne.

Gesty pielęgnacyjne

Kiedy dotykasz włosów, poprawiasz ubranie, ściągasz mankiety koszuli lub pocierasz ręce lub nogi, są to w rzeczywistości gesty samouspokajające. To wyciek niepokoju.

Cios Karate

Pionowe cięcie ręką - prawie jak tasak do mięsa - gest, który należy traktować poważnie; to cichy odpowiednik "To moja droga lub autostrada". Jest to często używane do podkreślenia. To gest, którego używa Donald Trump w swoim programie telewizyjnym The Apprentice, kiedy mówi: "Jesteś zwolniony!"

Wskazywanie palcem

Kiedy ktoś wskazuje palcem na ciebie, na kogoś innego lub w określonym kierunku, może to być zastraszanie lub gra w obwinianie.

Drapanie twarzy

Kiedy ktoś sięga jedną ręką po twarzy, aby podrapać drugą stronę kciukiem lub palcami, może to być sygnał oszustwa. Ta umowa może nie być aktualna.

Rozszerzenie źrenic

Kiedy umowa wygląda lub jest dla kogoś dobra, jego źrenice się rozszerzają. Kiedy umowa brzydko pachnie, możesz zauważyć, że ich źrenice się zwężają.

Pierścień wokół kołnierza

Przesuwanie palcem po wewnętrznej stronie kołnierza oznacza dyskomfort. Innymi słowy, robi się tu gorąco!

Rozdęte nozdrza

Rozszerzone nozdrza są oznaką gniewu lub podniecenia. W zależności od osoby może to oznaczać, że wszystko idzie dobrze lub idzie na południe.

Obracanie obrączki ślubnej

Kiedy ktoś kręci obrączką wokół palca, jest to sygnał o współmałżonku. Martwią się, jaka będzie reakcja ich współmałżonka na to, o czym rozmawiają.

Wijący się

Przesuwanie się, wiercenie lub zmiana pozycji ciała może wskazywać na różne wewnętrzne konflikty, w tym irytację, frustrację, strach, a nawet oszustwo.

Odchylenie

Opór wyraża się w mowie ciała, odchylając się do tyłu lub oddalając, z założonymi rękami. Pociągnięcie za ucho lub nos również wyraża opór.

Wyrok zastrzegający

Kiedy kładziesz dłoń na ustach, obejmując brodę dłonią, możesz powstrzymywać się od osądu lub może to wskazywać na oszustwo.

Krytyczne myślenie

Osoba z dłonią na policzku i palcem wskazującym do góry myśli krytycznie.

Głaskanie podbródka

Pogłaskanie podbródka oznacza, że ktoś coś ocenia i myśleć o tym.

Wieża kościelna

Kiedy ktoś tworzy palcami kształt wieży, zwykle składa lub ma zamiar złożyć rzeczowe, eksperckie lub głębokie oświadczenie.

Zamknięte gesty dłoni

Wykonywanie gestów zamkniętą dłonią oznacza, że możesz czuć się niepewnie lub coś ukrywasz.

Co myślę?

Sprawdźmy, czego nauczyliśmy się do tej pory w tej części.

Spójrz na poniższe zdjęcie i ustal, o czym myśli każdy członek zespołu.



Zacznij od określenia, kto Twoim zdaniem jest dyrektorem generalnym firmy. Pamiętaj, że na zdjęciu są osoby, które pasują do więcej niż jednej emocji. Rzuć okiem ogólnie, a następnie przestudiuj każdą osobę, aby zobaczyć, jakie wskazówki możesz znaleźć. Weź pod uwagę wyraz ich twarzy, język ciała - kąty ich ramion, dłoni i ramion. Dopasuj następujące emocje do osób na zdjęciu (uwaga: dla każdej osoby może być więcej niż jedna odpowiedź):

o Zaangażowany
o Podejrzany
o Strzeżony
o Niespokojny
o Zły
o Sceptyczny
o Wyłączony

Zdobywanie współpracy

Jedno miejsce, w którym nie chcesz doświadczać oporu, to praca. Oto jak możesz nawiązać współpracę, używając kilku koncepcji mowy ciała.

Układy siedzeń

Coś tak prostego, jak rozmieszczenie miejsc przy stole konferencyjnym, może wpłynąć na poziom współpracy w Twoim zespole. Jeśli zależy Ci na współpracy członków zespołu, najlepszym miejscem do siedzenia przy stole konferencyjnym jest środek stołu po obu jego stronach. Unikaj głowy i stóp stołu; te pozycje wskazują na przejęcie władzy. Kiedy lider szuka współpracy, staje się częścią zespołu.

Rozwiązanie konfliktu

Załóżmy, że siedzisz przy stole konferencyjnym, negocjując z klientami, i między najlepszym sprzedawcą a prawnikiem klienta rozwija się konflikt. Pomiar temperatury w pomieszczeniu w tym momencie jest ważne, więc bądź czujny. Czujesz chłód w powietrzu, gdy twój klient się rozłącza. Czytasz ich puste spojrzenie. Czy są niezainteresowani lub sfrustrowani? I jak ponownie zaangażować ich zainteresowanie? Pierwszym błędem popełnianym przez większość negocjatorów jest mówienie za dużo. Dowiesz się więcej, gdy inni mówią. Zapnij więc guzik i zachęć klienta do rozmowy. Oto jak:

o Pochylić się do przodu; lekko przechyl głowę i nawiąż autentyczny kontakt wzrokowy; Kiwnij głową w ważnej kwestii, aby zapewnić klienta, że zrozumiałeś wiadomość.
o Zmień temat. Nie możesz zmienić stanu umysłu klienta, powtarzając te same punkty na ten sam temat. Szukaj wspólnego gruntu.
o Zachęć klienta do zmiany swojego stanowiska, dzieląc się historią, pokazując mu zdjęcia lub składając świadectwo.
o Jeśli klient wydaje się niespokojny, zrób sobie przerwę i idź razem do ekspresu do kawy. Chodzenie i rozmawianie może uwolnić napięcie. Jeśli możesz, wyjdź na spacer na zewnątrz. Zmiana scenerii może czasem zmienić nastawienie na lepsze.

DZIAŁAMY

Szybkim sposobem na pozyskanie współpracy klienta jest skłonienie go do mówienia; im więcej informacji zbierzesz, tym łatwiej będzie określić obawy i potrzeby klienta. Zamiast zadawać konkretne pytania, poproś ich, aby odpowiedzieli na swoje własne, używając minimalnych zachęt, w tym używając słów takich jak i, więc, więc, co, naprawdę i hmmm; autostopem z dala od słów, których używają; lub powtarzając koniec ich zdań.

Korzystanie z minimalnych zachęt

Oto scenariusz demonstrujący, jak minimalna liczba zachęt może pomóc w rozwiązaniu czyjegoś konfliktu w negocjacjach:

Sprzedawca: Czyż te urządzenia kuchenne nie są piękne?
Klient: Są idealne. Ale teraz brakuje pieniędzy.
Sprzedawca: Teraz?
Klient: Tak, zbliża się termin czesnego mojej córki.
Sprzedawca: Naprawdę?
Klient: Tak, więc teraz nowe urządzenia są poza naszym budżetem.
Sprzedawca: Ale …
Klient: Chcielibyśmy kupić nowe urządzenia, ale nie teraz.
Sprzedawca: Nie teraz?
Klient: Tak, może jesienią.
Sprzedawca: Jesienią?
Klient: Jesienią będziemy w lepszej sytuacji finansowej, aby dokonać zakupu.
Sprzedawca: I …
Klient: Wtedy będziemy gotowi do zakupu.
Sprzedawca: Świetnie! Wiesz, możemy ustawić plan płatności na 12 miesięcy, bez odsetek, a twoja pierwsza płatność rozpocznie się dopiero jesienią. W ten sposób nie będziesz musiał czekać na swoją nową kuchnię; możesz zabrać wszystkie swoje nowe urządzenia do domu już dziś.
Klient: To fantastyczne; Zróbmy to!

Kładąc wszystko razem

Poniżej znajdują się trzy zdjęcia z indywidualnych spotkań biznesowych. Korzystając z technik, których nauczyłeś się w tej książce, zidentyfikuj wskazówki sugerowane przez język ciała klienta i wybierz strategię, aby odpowiedzieć na pytania klienta i zamknąć transakcję.



o Czy potrzebujesz wrócić i zbudować relację?
o Odnieś się do obaw klientów, które widzisz na ich twarzach.
o Zidentyfikuj style komunikacji i uczenia się klienta.
o Czy twój klient zataja informacje? Czy możesz użyć minimalnych zachęt, aby je otworzyć?
o Czy mówią ci prawdę?
o Słuchaj tonu i tempa ich głosu oraz wybranych słów.
o Czy dają ci wymówki?

Nauczyłeś się odczytywać mimikę twarzy; rozpoznawać znaczenie gestów i interpretować mowę ciała, głos i słowa. Teraz, gdy masz już podstawy, wykorzystaj umiejętności, aby zidentyfikować wypowiedziane i niewypowiedziane wskazówki, które dają ci klienci, współpracownicy, przeciwnicy i przyjaciele, aby zinterpretować to, co naprawdę mówią. Jeśli widzisz frustrację na jednej twarzy, oznacza to, że musisz wyjaśnić informacje. Jeśli widzisz smutek lub ból, jest to wskazówka, że jakiś istnieje problem emocjonalny, którym należy się zająć, zanim będzie można ruszyć do przodu. Jeśli klient wydaje się niezaangażowany lub nieobecny, jest to wskazówka, że musisz zmienić strategię, aby przyciągnąć go z powrotem. Jeśli odchyla się, cofa lub kieruje się w stronę drzwi wyjściowych, straciłeś go; więc będziesz musiał wykorzystać swoje umiejętności budowania relacji i komunikacji, aby je dostosować. Odpowiedzi i rozwiązania są dosłownie na twoich oczach.

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Zwracaj uwagę na niespójności między wypowiadanymi słowami a sprzeczną mową ciała.
o Negocjacje można usprawnić, zwracając szczególną uwagę na wskazówki dotyczące mowy ciała.
o Rozwiązywanie konfliktów jest często kwestią czytania mowy ciała i szybko i odpowiednio zmieniając taktykę.
o Minimalne zachęty mogą pomóc klientowi odpowiedzieć i przezwyciężyć jego własne obiekcje.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.XV

Język ciała liderów

Nauczyłeś się analizować słowa innych ludzi i czytać ich głosy. Teraz używamy podobnych technik, aby dowiedzieć się, w jaki sposób doświadczeni liderzy mogą skłonić Cię do przejścia do ołtarza, otwarcia portfela, rezygnacji z soboty lub zakupu ich najnowszego produktu. W tej części dowiesz się, jak liderzy nie tylko używają swoich głosów i słów, aby przekonać, ale także jak wykorzystują gesty i przestrzeń fizyczną, aby przewodzić, motywować i inspirować. Ta część zabierze Cię z przeciętnego lidera do wyjątkowego lidera w zaledwie kilku krokach i prostych technikach.

Sugestologia

W jaki sposób charyzmatyczni liderzy przekonują nas do zmiany poglądów, dobrowolnego poświęcania czasu, otwierania portfeli, a nawet sprawiają, że wierzymy, że to, czego od nas chcą, jest tym, czego od początku chcieliśmy robić? Widziałeś, jak to się przytrafia innym. Sam byłeś nawet ofiarą tego i zastanawiałeś się, jak oni to robią, raz po raz. Jak, do diabła, możemy się nauczyć, jak być tak przekonującym? Pasja plus moc to wybuchowa kombinacja, jeśli jest używana właściwie. Utwórzmy frazę opisującą tę potężną perswazję: "Sugestologia". Mówcy motywacyjni, ewangeliści telewizyjni i kandydaci polityczni są w tym zawodowcami. Ty też możesz zostać ekspertem Sugestologiem. Niezależnie od tego, czy następną prezentacją jest zatłoczona sala, czy kilka osób przy kawie, pokażemy Ci, jak wyjść z parku.

Przygotowanie przekonującej prezentacji

Kiedy masz możliwość wygłoszenia prezentacji, masz szansę zabłysnąć. To Twoja szansa, aby przejść od bycia przeciętnym do wyjątkowego, a nawet niezapomnianego. Poniższe siedem kroków pokaże Ci, jak używać mowy ciała i przekazu w sposób, który zaangażuje odbiorców i sprawi, że rozpalą się i przyjmą to, co masz do powiedzenia. Użyjemy scenariusza, aby zademonstrować tę siedmioetapową technikę. Ale najpierw omówmy kluczowy element zwany zakotwiczeniem przestrzennym i dowiedzmy się, jak to działa w perswazyjnych prezentacjach. Zakotwiczenie przestrzenne ma miejsce wtedy, gdy mówca wybiera jedną stronę platformy, na której przekazuje złe wieści na temat swojej działalności lub tematu, z rozdzierającym bólem. Po przeciwnej stronie mówca przekazuje wszystkie dobre wieści i fakt, że istnieje rozwiązanie problemu. Scena centralna to miejsce, w którym mówca przedstawia plan i kroki działania oraz zakończenie. Mówca zakotwicza swój przekaz, wykorzystując przestrzeń, a jego głos i słowa stają się potężnymi wyzwalaczami, które poruszają emocje publiczności.

BLOK CIAŁA

Nie wysyłaj mieszanych komunikatów, zamieniając "dobre" i "złe" strony prezentacji w trakcie, bo stracisz wpływ na odbiorców.

Załóżmy teraz, że zostałeś wybrany przez swojego szefa do wygłoszenia prezentacji dla 500 pracowników firmy, aby rozpocząć działania sprzedażowe w przyszłym roku. Wyjaśnia, że twoim zadaniem jest zebranie zespołu; wyjaśnić cele, zadania i oczekiwania firmy; uzyskać ich wpisowe; i wyślij ich, rozpalonych i biegnących, by sprzedawać, sprzedawać, sprzedawać.

Krok 1: Powitanie

Rozpocznij od powitania słuchaczy na konferencji sprzedażowej w optymistyczny i pewny sposób. "Witamy wszystkich na dorocznym spotkaniu sprzedażowym Widget World. Cieszymy się, że wszyscy tu jesteście, ponieważ zapowiada się ekscytujący początek ekscytującego roku rekordowej sprzedaży". Robisz tu swoje pierwsze, najważniejsze wrażenie, więc spraw, by Twoje pierwsze słowa i sposób, w jaki je przekazujesz, miały znaczenie.

Krok 2: Przedstawienie

Następnie powiedz odbiorcom, kim jesteś i dlaczego tam jesteś. Ponownie, zaufanie jest kluczowe. "Nazywam się John White, wiceprezes ds. sprzedaży i jestem tu dzisiaj, aby dokładnie pokazać, że każdy z was nie jest tylko tym co osiąga, ale przekracza swoje cele sprzedażowe w tym roku".

Krok 3: Podpowiedzi dotyczące uczestnictwa

Teraz zadaj słuchaczom dwa pytania, aby ich zaangażować. Kiedy zadajesz pytania, podnieś rękę, aby "sugerować" lub "podpowiadać". Słuchacze podążają za tobą, podnosząc ręce, aby odpowiedzieć na pytania:

1. "Ilu z was chciałoby zarobić wystarczająco dużo pieniędzy w tym roku, zabrać rodzinę na wymarzone wakacje?" (Wszyscy podnoszą ręce.)
"Świetnie!"
2. "Ilu z was chciałoby otrzymać w tym roku niezłą, tłustą premię za całą ciężką pracę i poświęcenie?" Ponownie podnieś rękę, zadając pytanie. To pokazuje, że Ty też chcesz premię. Jesteś teraz jednym z nich.
Wszyscy znów podniosą ręce.
"Fantastyczny! Dziękuję." Zawsze pokazuj słuchaczom, że ich doceniasz.

Krok 4: Zakotwiczenie przestrzenne - złe wieści

Teraz, zanim zaczniesz mówić pracownikom, co muszą zrobić, aby zarobić wspaniałe premie i wymarzone wakacje, musisz najpierw pozwolić im poczuć dyskomfort. Oto, gdzie w prezentacji pojawia się zakotwiczenie przestrzenne. Musisz podzielić się tym, jak osłabiona gospodarka wpłynęła na marżę zysku firmy i jej zdolność do przetrwania. Kiedy to robisz, używasz jednej strony sceny i jej przestrzeni, aby wywołać uczucie bólu.

DZIAŁAMY

Zanim dasz publiczności rozwiązanie problemu, najpierw musi doświadczyć bólu związanego z brakiem rozwiązania. Przejdź na lewą stronę sceny. Zatrzymaj się i zakotwicz stopy w jednym miejscu, a następnie przekaż złe wieści:

"Panie i panowie, to było kilka trudnych lat. Musieliśmy zamknąć 8 z naszych 10 biur. Nie muszę wam przypominać, jaki wpływ wywarło to na was i wasze rodziny. Wiem, że niektórzy z was mieli trudności z opłaceniem edukacji swoich dzieci w college'u, nie wybraliście się na te niezapomniane rodzinne wakacje, a niektórzy z was zrezygnowali z ubezpieczenia zdrowotnego tylko po to, by utrzymać się na powierzchni. To było trudne dla nas wszystkich.

Krok 5: Zakotwiczenie w przestrzeni - dobra nowina

Następnie przechodzisz na prawą stronę sceny i zatrzymujesz się; zakotwicz swoją postawę, zatrzymaj się na sekundę lub dwie, a następnie zacznij mówić. "Ale przeżyliśmy! Nadal tu jesteśmy; silniejszy niż kiedykolwiek, z nową nadzieją i oczekiwaniami na bardzo dochodowy rok. (Przyspiesz tempo głosu.) Twoje poświęcenie, wytrwałość i zaangażowanie sprawiają, że jesteśmy silni! Mamy dziś ekscytujące plany, którymi możemy się z wami podzielić, które pozwolą wam wrócić z powrotem na studia, pozwolić rodzinie na wakacje, które odkładaliście, i zacząć odbudowywać swoje jajko z gniazdem na przyszłość.

JA NIE MÓWIĘ

Czy zauważyłeś, że Jay Leno staje na środku sceny, za każdym razem dokładnie w tym samym miejscu i wkłada rękę do kieszeni? To jest powód do śmiechu dla widzów. I robią to.

Krok 6: Środkowa scena

Centralna scena to miejsce, w którym przedstawisz plan na rok. Aby zachęcić publiczność do udziału, użyj gestu "współpracy", którego się nauczyłeś, składając obie ręce tak, jakbyś trzymał wyimaginowaną piłkę do koszykówki. To zakotwicza współpracę ze strony publiczności. Gdy przedstawisz szczegóły planu sprzedaży, te narzędzia mowy ciała pomogą:

o Używaj gestów dłoni, aby komunikować osie czasu i podkreślać punkty. Na przykład: "Byliśmy tu dwa lata temu, a teraz jesteśmy tutaj". (Użyj spacji, aby oddzielić osie czasu).
o Stwórz palcami trzy do pięciu punktów oczekiwań. Zacznij od wskazania palcem wskazującym na wysokości oczu na pierwszym, dodaj środkowy palec na drugim, a następnie dodaj palec serdeczny na trzecim. Ponadto zawsze używaj liczb nieparzystych jako sumy.
o Przekaż swoją wiadomość zaciśniętą pięścią, kciukiem na górze, w określonych punktach.
o Wzrusz emocje odbiorców, opowiadając osobistą historię. Wykonaj chwilowy gest dłoni na sercu, pochyl głowę lekko w dół i mów łagodniejszym głosem. Rób dłuższe przerwy i rysuj konkretne słowa.
o Używaj gestu "A-OK" obiema rękami jako symbolu uspokojenia podczas drażliwych punktów.
o Motywuj swoich odbiorców za pomocą dużych, szybkich gestów dłoni i ramion, aby stworzyć akcję i pilność. Zwiększ moc i wpływ swojego tonu, zwiększając głośność i tempo swojego głosu.
o Użyj gestu "wypełnij lukę", trzymając palce razem, kciuki do góry, twarzą do siebie, z odstępem w kształcie litery V pomiędzy. Jest to często postrzegane w przemówieniach politycznych jako próba zbliżenia przeciwnych partii. Ten gest jest również interpretowany jako gest utrzymywania bramy.
o Inspiruj, trzymając obie ręce w górę i na zewnątrz, w otwartym geście modlitewnym.

Krok 7: Zamknięcie

Na zakończenie prezentacji chcesz ponownie odwiedzić każdy obszar sceny, aby zatoczyć koło z przekazem. Więc po twoim ciele prezentacja jest prowadzona ze środkowej sceny, cofnij się na lewą stronę sceny i zakotwicz omówione problemy; przeanalizuj, jak źle było; i przypomnij sobie ból. Następnie wróć na prawą stronę sceny i przejrzyj dobre wieści, że może być i będzie wspaniała przyszłość dla wszystkich, przy współpracy i wsparciu publiczności. Wróć do środkowej sceny, gdzie zakotwiczyłeś plan, aby się tam dostać. Pamiętaj, to jest twój wielki koniec. Bądź jasny. Być pasjonatem. Skrystalizować wszystko, co powiedziałeś. Zawiąż wszystko dużą kokardą. Zakończ mocnym cytatem, swoim sloganem - czymś, co będzie odtwarzane w ich umysłach po odejściu. Wtedy poczekaj. Pozwól swoim słowom zapaść w pamięć. I poczekaj, aż publiczność zareaguje.

DZIAŁAMY

Siedmioetapową technikę można zastosować siedząc, używając gestów prawą i lewą ręką, aby zakotwiczyć swoje wiadomości. Dla tych, którzy prowadzą negocjacje biznesowe przez telefon, użyj swojej modulacji głosu, tonu i tempa, aby oddzielić dobre wieści od złych.

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Dobry mówca wykorzystuje różne techniki, aby inspirować, pobudzać i przekonywać słuchaczy.
o Możesz przekazywać swoim odbiorcom sugestie wizualne, wykonując gest, który chcesz naśladować.
o Wstrzymaj rozwiązanie problemów, dopóki nie dasz słuchaczom czasu na odczucie bólu związanego z problemami.
o Zakotwiczenie przestrzenne wiąże reakcję publiczności z określonym miejscem na scenie.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.XIV

Język ciała do pracy

Znalezienie świetnej pracy wymaga nie tylko posiadania wspaniałego CV, ale także świetnej rozmowy kwalifikacyjnej. Świetna rozmowa kwalifikacyjna odbywa się z mową ciała, która komunikuje "Jestem tym, który nadaje się do tej pracy". Twój poziom pewności siebie, profesjonalizm, poczucie własnej wartości i wiele innych cech są sygnalizowane potencjalnemu pracodawcy, zanim jeszcze odpowiesz na to pierwsze pytanie podczas rozmowy kwalifikacyjnej. W tym rozdziale wyjaśniono, jak przygotować się i przeprowadzić udaną rozmowę kwalifikacyjną. Uczysz się także odczytywać sygnały informujące o tym, jak sobie radzisz.

Jak olśnić potencjalnego pracodawcę

Nauczyłeś się siły doskonałego pierwszego wrażenia, a podczas rozmowy kwalifikacyjnej pierwsze wrażenie, jakie zrobisz, może zadecydować o tym, co cię zatrudni, a co sprawi, że się spakujesz. Jeśli chcesz zaimponować pracodawcy, potrzebny jest odpowiedni wygląd, sposób chodzenia, postawa i gesty - a także CV i doświadczenie, oczywiście - aby przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną. Przyjrzyjmy się, jak zastosować wszystkie techniki, których nauczyłeś się o mowie ciała, aby zdobyć pracę, której naprawdę chcesz. Krok po kroku przeprowadzimy rozmowę kwalifikacyjną.

Odrób swoją pracę domową

Przygotowując się do rozmowy, dowiedz się jak najwięcej o firmie, z którą rozmawiasz. Przeszukaj ich stronę internetową; czytać recenzje klientów; oraz badania konkurencyjnych firm i branży. To przygotowanie ostatecznie da ci pewność siebie, która będzie widoczna w twoim języku ciała, i będziesz przygotowany na wszelkie pytania, które mogą się pojawić.

Strefa oczekiwania

Podczas oczekiwania w poczekalni unikaj nawiązywania i odbierania połączeń telefonicznych oraz nie przeszukuj wiadomości e-mail i SMS-ów w telefonie. Zamiast tego zdecyduj się na czytanie broszur firmy i materiałów do czytania. Pokazuje, że jesteś zainteresowany byciem tam i nie jesteś zajęty czymś innym. Ponadto strażnik w recepcji nieuchronnie zauważy, co robisz, więc spraw, by liczyły się nawet te pierwsze minuty w budynku.

Podróżować bez zbędnego bagażu

Kiedy wchodzisz do biura potencjalnego pracodawcy, zabierz tylko najpotrzebniejsze rzeczy, takie jak CV i osobisty terminarz; resztę zostaw w samochodzie. Masywne torebki, plecaki lub duże skórzane teczki wysyłają złą wiadomość i mogą sygnalizować blokadę między tobą a ankieterem. Zachowaj prostotę i porządek, aby usprawnić swój obraz. Unikaj też wnoszenia filiżanki kawy lub napoju bezalkoholowego na rozmowę kwalifikacyjną - to kolejny element rozpraszający uwagę.

Ubierz się odpowiednio

Te wskazówki dotyczące pielęgnacji pomogą Ci zakomunikować profesjonalną i zadbaną postawę:

o Unikaj ciężkich perfum i wód kolońskich; wybierz bardzo łagodny balsam do ciała lub spray po prysznicu.
o Unikaj torebek z długim paskiem na ramię, a jeśli musisz nosić torebkę, wybierz małą lub średnią torebkę do ręki.
o Mężczyźni powinni polerować swoje buty i nosić pasujący pasek.
o Panie powinny podciągać lub czesać długie włosy; jest bardziej profesjonalny i pomoże ci uniknąć chęci dotykania włosów lub twarzy podczas rozmowy kwalifikacyjnej.
o Mężczyźni powinni golić sierść wokół szyi i uszu. Nikt nie lubi patrzeć, jak rośnie tam Chia Pet.
o Panie powinny unikać ubrań podkreślających figurę, spódnic krótszych niż 2 cale powyżej kolan i eksponującego dekoltu. Zachowaj profesjonalizm.
o Panie powinny nosić lekki makijaż i szminkę w naturalnym kolorze.
o Zarówno mężczyźni, jak i kobiety powinni mieć manicure o naturalnym wykończeniu i kolorze, aby uzyskać czysty, zadbany wygląd.
o Jeśli to możliwe, wybielaj zęby.

Spotkaj się i pozdrawiaj

Kiedy po raz pierwszy spotkasz osobę, z którą będziesz przeprowadzać rozmowę kwalifikacyjną, pamiętaj o pewnej zasadzie uścisku dłoni i postępuj zgodnie z nią. Obdaruj potencjalnego pracodawcę szczerym uśmiechem i utrzymuj odpowiedni kontakt wzrokowy.

Wejście do wywiadu

Wchodząc do biura pracodawcy, zamknij za sobą drzwi, ale nigdy nie odwracaj się w ich stronę, łamiąc twarz pracodawcy. To zrywa połączenie, które nawiązałeś z ankieterem, zanim jeszcze usiądziesz. Jeśli kiedykolwiek miałeś masaż, zauważyłeś, że kiedy masażystka przechodzi z jednej strony klienta na drugą, zawsze kładzie jedną rękę na plecach klienta i przechodzi na drugą stronę bez zrywania kontaktu. To ten sam pomysł. Właściwym sposobem wejścia do biura przyszłego pracodawcy jest przejście jednego lub dwóch kroków do pokoju, trzymając jednocześnie klamkę, zmieniając ręce i zamknij drzwi drugą ręką, utrzymując kontakt wzrokowy. Jeśli osoba przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjną wejdzie pierwsza, upewnij się, że jesteś zwrócona twarzą do pracodawcy. Chodzi o to, aby starać się nie przerywać kontaktu wzrokowego ani nie odwracać się plecami do ankietera. Mężczyźni, kiedy siedzicie, rozstawcie stopy na szerokość barków i mocno oprzyjcie o podłogę; unikaj krzyżowania nóg. Kobiety, przechylcie nogi na bok lub skrzyżujcie nogi jak dama; unikaj krzyżowania nóg w kostkach.

Ułożenie dłoni

Zawsze kładź ręce na widoku pracodawcy. Ręce na kolanach są dopuszczalne tylko wtedy, gdy pracodawca może je zobaczyć. Często, gdy ręce leżą na kolanach, są one niewidoczne ze względu na wysokość biurka pracodawcy. Zawsze trzymaj ręce przed sobą lub na stole, jeśli spotykasz się w sali konferencyjnej.

Poziom oczu

Dostosuj swoją pozycję siedząc, aby spotkać się z pracodawcą jak najbliżej poziomu oczu. Kiedy to zrobisz, będziesz traktowany poważniej. Dotyczy to również mężczyzn. Jeśli jesteś wyższy od swojego rozmówcy, obniż swoje siedzenie, aby uniknąć przytłoczenia szefa, zwłaszcza jeśli jest kobietą.

Ratowanie twarzy

Zachowaj neutralny, naturalny wyraz twarzy i podążaj za wskazówkami swojego pracodawcy. Jeśli opowiedzą dowcip, śmiej się trochę, ale nie za dużo. Nadmierne gestykulowanie za pomocą mimiki zwykle wysyła mieszane sygnały, więc miej twarz w ryzach.

Wrobić go

Kiedy mówisz, trzymaj ręce i ramiona wewnątrz ramy. Oznacza to, że podczas wykonywania gestów należy trzymać ręce i ramiona między ramionami a biodrami. Jeśli wyjdziesz poza ramy, będziesz wyglądać mniej wiarygodnie.

Kiwać głową

W przypadku konkretnych punktów zainteresowania kiwanie głową jest sygnałem dla pracodawcy, że rozumiesz i zgadzasz się. Ale unikaj ciągłego headbobble; sprawia, że wydajesz się niepewny i zbyt ugodowy.

Użyj koloru

Dowiedz się, jakie są kolory firmy z ich logo i materiałów drukowanych. Mężczyźni mogą wyposażyć swój garnitur w krawat w kolorach firmy; a kobiety mogą nosić szpilkę lub szalik w barwach firmy. To wysyła podprogową wiadomość, że jesteś częścią zespołu.

Znaki, że Twoja rozmowa kwalifikacyjna zmierza na południe

Ważne jest, aby zauważyć, kiedy rozmowa kwalifikacyjna nie idzie dobrze i wprowadzić poprawki, aby ją uratować. Oto kilka wskazówek, jak przywrócić wszystko na właściwe tory.

Odchylając się do tyłu

Kiedy pracodawca odchyla się do tyłu, może to albo zasygnalizować: "Zdecydowałem się" albo, że się wymeldował. Pamiętaj, aby szukać innych wskazówek, aby określić różnicę.

Sprawdzanie czasu

Kiedy ankieter patrzy na zegarek, wysyła sygnał: "Nudzę się, a ten wywiad się skończył. Następny!" Podobnie nie powinieneś spoglądać na zegarek podczas rozmowy kwalifikacyjnej; wysyła sygnał, że gdzie indziej wolałbyś być.

Krytyczne oko

Kiedy jedna brew - lub obie - unosi się, ankieter sygnalizuje, że tak naprawdę nie są do ciebie przekonani i że jesteś badany.

Kąty ciała

Kiedy ramiona, nogi lub stopy osoby przeprowadzającej wywiad są skierowane w stronę drzwi, sygnalizują, że są gotowe do przejścia. Ponadto nie powinieneś ustawiać ciała w kierunku drzwi, ponieważ komunikuje to, że jesteś gotowy do wyjścia, a nie zainteresowany pozostaniem tak długo, jak to zajmie.

Puste spojrzenie

Osoba przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjną nie jest przekonana, że jesteś właściwym kandydatem, jeśli zauważysz puste spojrzenie w jej oczach. Nawet jeśli po prostu odpoczywają po obfitym w węglowodany obiedzie, spróbuj sprowadzić ich z powrotem do stołu, zmieniając temat i ponownie wzbudzając ich zainteresowanie.

Jesteś na zewnątrz

Kiedy rozmowa kwalifikacyjna nagle się kończy, a osoba przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjną podaje ci rękę i unika kontaktu wzrokowego, prawdopodobnie odpadasz z wyścigu. Zwróć uwagę na to, co wydarzyło się tuż przed tą interakcją i unikaj tego podczas przyszłych wywiadów.

Znaki, że wywiad idzie dobrze

Z drugiej strony, rozmowa kwalifikacyjna jest bardzo wymowna pozytywnie, sygnalizujące zainteresowanie i dalsze kroki:

Pochylanie się: Kiedy ankieter pochyla się do przodu i aktywnie słucha tego, co mówisz, może to oznaczać, że wszystko idzie dobrze i że jest zainteresowany tym, co masz do powiedzenia. Kiedy dochodzi do pochylenia się, spraw, by to, co mówisz, naprawdę się liczyło.

Szczęśliwe stopy: obie stopy ankietera stukają, co jest również nazywane "szczęśliwymi stopami" - to dobry znak!

Przewodnik turystyczny: Ankieter przechodzi w tryb "przewodnika" i przedstawia cię personelowi.

Wszystkie uśmiechy: uśmiechają się i wydają się optymistyczne.

Mile zaskoczony: Pracodawca unosi obie brwi, a następnie uśmiech - są mile zaskoczeni.

Umowa: osoba przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjną podaje ci rękę, nawiązuje kontakt wzrokowy i przypieczętowuje umowę poklepaniem po ramieniu - jesteś w środku!

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Sposób, w jaki się pielęgnujesz i ubierasz, ma duże znaczenie podczas rozmowy kwalifikacyjnej.
o Utrzymuj kontakt z rozmówcą poprzez kontakt wzrokowy i pozycję ciała.
o Nigdy nie patrz na zegarek podczas rozmowy kwalifikacyjnej, a jeśli zrobi to ankieter, może to nie być dla ciebie dobry znak.
o Dobrymi znakami podczas rozmowy kwalifikacyjnej są pochylanie się, przedstawianie się innym oraz uścisk dłoni i poklepywanie po ramieniu.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.XIII

Głos i słownictwo

Czy ta mała wymiana zdań brzmi znajomo? Prawdopodobnie odbyłeś z kimś dokładnie taką rozmowę, dlatego intuicyjnie zrozumiesz, jak wiele znaczeń można przekazać tonem głosu. Wiemy, że głos może przekazywać emocje, dlatego w tym rozdziale mówimy o rzeczach, których słuchają eksperci, aby stwierdzić, czy ktoś kłamie. Podobnie fałszywa historia na piśmie może wyglądać inaczej niż prawda. Bez wątpienia słyszałeś powiedzenie: "Nieważne, co mówisz, ważne, jak to mówisz". Również w tym rozdziale dowiesz się, że jedno i drugie jest ważne - choć może nie w sposób, w jaki myślisz.

Liczę na Ciebie

Zapomnij o Freudzie i Rorschachu. Najgorętszą rzeczą w profilowaniu psychologicznym jest Luke - cóż, LIWC. To skrót od Linguistic Inquiry and Word Count, liczenie słów i profilowanie psychologiczne oprogramowanie stworzone przez dr Jamesa W. Pennebakera z University of Texas w Austin. Analiza słów jest jak przejście przez punkt kontrolny na lotnisku, gdzie pracownicy ochrony prześwietlają Cię i przeszukują zawartość Twojej walizki. Wybrane słowa, w szczególności zaimki, oraz to, jak często ich używasz, dają wgląd w Twoją osobowość, powiązania społeczne oraz samopoczucie psychiczne i fizyczne. Twoje słownictwo, zarówno pisane, jak i mówione, daje wgląd w to, jak myślisz, jak się czujesz i kim jesteś. Wyczerpujące badanie Pennebaker obejmujące ponad pół miliona listów, wierszy, książek, blogów, rozmów i tekstów opublikowanych w latach 90. ludzie pozostawiają podpisy słowne tak charakterystyczne jak odciski palców. Ta przełomowa praca została ostatnio wykorzystana do zbadania wszystkiego, od oszustwa po polityczną temperaturę arabskiej wiosny.

DZIAŁAMY

Oto krótka powtórka z języka angielskiego: Zaimki to słowa typu "ja, ty i hej". Przykładowe przedimki to "a, an i the". Niektóre przyimki to "to, of, for". Czasowniki pomocnicze to słowa takie jak "jest, jestem i mam". Jeśli chcesz spróbować LIWC, dr Pennebaker oferuje kilka interesujących ćwiczeń na stronie internetowej swojej książki Sekretne życie zaimków (secretlifeofpronouns.com). Na razie podzielimy się niektórymi odkryciami dr Pennebakera. W kilku następnych akapitach przedstawimy przekrój tego, co Pennebaker nazywa słowami "funkcyjnymi" - sedno analizy LIWC - a następnie przetestujemy Twoją nową wiedzę na przykładzie z życia wziętym.

Słowo "ja".

To najpopularniejsze słowo w języku angielskim. (Spójrzmy prawdzie w oczy, wszyscy jesteśmy pełni siebie.) Wynika z tego, że słowa-ja śledzą, gdzie ludzie zwracają uwagę. Dr Pennebaker mówi, że ludzie, którzy są skoncentrowani na sobie, niepewni siebie lub skromni, często używają zaimków w pierwszej osobie liczby pojedynczej (ja, ja, mój) z dużą częstotliwością. Pewni siebie, skoncentrowani na zadaniu ludzie odrzucają słowa "ja" - oczywiście kłamcy też tak robią, i wtedy zaczyna się robić ciekawie:

o Kobiety mają tendencję do używania słów "ja" częściej niż mężczyźni.
o Biedni ludzie zwykle używają więcej słów typu "ja" niż bogaci.
o Osoby z depresją używają więcej słów "ja" niż osoby szczęśliwe.
o Młodzi używają więcej słów "ja" niż osoby starsze.

Wszystko to ma raczej negatywne konotacje, ale badania wykazały również, że ludzie, którzy używają bardziej osobistych zaimków, również zwykle mówią prawdę. Kontekst jest oczywiście kluczowy.

Inne objawiające słowa

I-słowa są również znane jako słowa "samoodnoszące się". Oto inne słowa funkcyjne i to, co ujawniają o kimś:

Słowa społeczne: Oni, ona, my, my, rozmowa i przyjaciele; słowa te są częściej używane przez osoby bardziej towarzyskie i cieszące się bliskością relacji.
Słowa pozytywnej emocji: Miłość, szczęśliwy, wielki lub dobry; to słowa ludzi, którzy patrzą na świat w pozytywnym świetle.
Negatywne słowa emocjonalne: nienawiść, wstręt, zabijanie, strach i smutek; te słowa są słownikiem neurotyków i ludzi, którzy mają tendencję do patrzenia na życie przez zanieczyszczone soczewki.
Wielkie słowa: ludzie, którzy używają wielu słów dłuższych niż sześć liter, są zwykle lepiej wykształceni, ale mogą też być bardziej zdystansowani i emocjonalnie odległy.

JA NIE MÓWIĘ

Korzenie współczesnej analizy tekstu sięgają najwcześniejszych dni psychologii. Freud pisał o przejęzyczeniach. Rorschach interpretował myśli, intencje i motywy na podstawie tego, co ludzie widzieli w kleksach. Pierwszy program komputerowej analizy tekstu ogólnego przeznaczenia w psychologii został opracowany przez Philipa Stone′a i jego współpracowników w 1978 r. Program o nazwie General Inquirer wykorzystywał komputer typu mainframe do wykrywania zaburzeń psychicznych i osobowości. W latach 80. Walter Weintraub, lekarz z wykształcenia, jako pierwszy udokumentował związek między codziennymi słowami - zaimkami i przedimkami - a stanem psychicznym.

LIWC i kłamstwo

Każdy autor beletrystyki powie ci, że wymyślanie rzeczy nie jest tak łatwe, jak mogłoby się wydawać. Wymyślanie historii o czymś, czego tak naprawdę nie doświadczyłeś i przedstawianie jej jako prawdziwej lub przynajmniej wiarygodnej, to umiejętność, którą posiada niewielu. Większość kłamców zdradza się - albo za pomocą słów, które nie pasują do ich ekspresji, albo za pomocą samych słów. R. Pennebaker skierował swoje badania językowe i umiejętności liczenia słów na siebie, analizując listy rekomendacyjne, które napisał dla studentów. Powstał ciekawy wzór. Listy do uczniów, których darzył najwyższym szacunkiem, zwykle zawierały mniej pozytywnych emocji, a więcej konkretnych faktów. I odwrotnie, listy dla słabszych uczniów skupiały się bardziej na czytelniku: "Jestem pewien, że znajdziesz…", a mniej na uczniu. Miał też tendencję do pisania więcej o lepszych uczniach, ponieważ miał więcej do pracy. Podobnie Pennebaker pisze, że kłamcy zazwyczaj piszą i mówią mniej, ponieważ mają mniej "prawdziwych" szczegółów do ujawnienia. Zauważa, że prawdziwe historie używały więcej zaimków osobowych i mniej słów wyrażających emocje. Ponadto prawdziwe historie mają więcej słów, które opisują czas, przestrzeń i ruch, i używają mniej czasowników i słów kognitywnych (myślących). Jeśli chodzi o oszukiwanie, uważaj na ludzi, którzy używają sformułowań "miałbym, powinienem, mógłbym i powinienem"; te czasowniki rozbieżności sugerują raczej wyobrażone niż rzeczywiste doświadczenie. Co ciekawe, są to słowa, które pisarze beletrystyki uczeni są eliminować ze swojego słownika, aby nadać swojej pracy bardziej realistyczny ton.

JA NIE MÓWIĘ

Wyniki badań wariografem nie są dopuszczalne w sądzie. Powód? Udowodniono, że te tak zwane "wykrywacze kłamstw" myliły się w ponad 40 procentach przypadków.

Jak to mówisz

Ponieważ kłamcy poświęcają czas i energię na wymyślanie historii, często tracą orientację, co zdradza ich głos. Niemal niemożliwe jest jednoczesne kontrolowanie głosu, słów, mowy ciała i mimiki twarzy, więc wskazówki będą wyciekać w miejscach, których nie są w stanie kontrolować. To jak klepanie się po głowie, pocieranie brzucha i podskakiwanie na jednej nodze, wszystko w tym samym czasie. Oto kilka "przecieków", których należy szukać i co ujawniają:

o Szybka mowa: werbalna reakcja na adrenalinę, niepokój, walka lub ucieczka
o Zwiększona głośność głosu: stres
o Wyższy ton: strach, niepokój
o Pauzy między słowami: rozproszenie, zaabsorbowanie, koncentracja
o Wahanie na początku tury mówcy: kalkulacja, refleksja, ważenie opcji
o Uh, um, ah: granie na zwłokę
o Powtarzanie słów: kolejna taktyka gry na zwłokę
o Niedokończone słowa: zaabsorbowanie, niepewność
o Łamana mowa: szukanie słów

Błędy wokalne pojawiają się, gdy oszust nie jest przygotowany do odpowiedzi na pytania. Jąkają się, dopóki ich mózg nie włączy się, by wyczarować odpowiedź. Błędy mowy mogą również wystąpić, gdy ktoś jest dobrze przećwiczony. Mogą ćwiczyć swoje kwestie z wyprzedzeniem, ale kiedy dochodzi do kryzysu, zastygają, co powoduje błędy mowy i wahania w toku rozmowy. Być może myślisz: "Zdarzyło mi się to wcześniej i nie kłamałem; Denerwowałem się, mówiąc przed innymi". To jest poprawne; ktoś może być prawdomówny i mieć takie same objawy jak kłamstwo. Musisz polegać na wskazówkach kontekstowych, aby wykluczyć normalną nerwowość, a nie wyjaśnić swojej historii. Dlatego ustalenie linii bazowej jest tak ważne.

POWIEDZ CO?

Błąd to zjawisko, w którym osoba, która wydaje się być zwodnicza, może być całkowicie prawdomówna, ale z powodu strachu przed niedowierzaniem będzie miała takie same reakcje jak osoba zwodnicza.

Przegięcie

Odmiana mowy to wysokość plus głośność głosu. Kiedy czyjś głos staje się głośniejszy, a ton idzie w górę, sugeruje to obecność ukrytego strachu lub złości. Pytanie, które ty, jako detektyw ds. oszustw, musisz sobie zadać, brzmi: dlaczego? Na przykład, jeśli twój współmałżonek wraca późno do domu bez wcześniejszego ostrzeżenia, możesz zapytać: "Kochanie, gdzie byłeś?" Jeśli jego głos staje się głośniejszy niż zwykle, a ton idzie w górę, istnieje przyczyna. Najpierw wyklucz problemy w pracy lub inne problemy, zanim wyciągniesz pochopne wnioski. Jeśli mówi, że w pracy wszystko jest w porządku, uzasadnione jest podejrzenie, że dzieje się coś, o czym nie chce, abyś wiedział.

Tempo

Tempo to szybkość, z jaką myśli są przekazywane za pomocą mowy. Kłamca, postawiony na miejscu, doświadczy przypływu adrenaliny - tzw. stary instynkt "walcz lub uciekaj". Często objawia się to przyspieszoną mową. Stare powiedzenie "Uważaj na gadatliwych" nie jest dalekie od prawdy.

Obniżony głos

Głos kłamcy może również stać się łagodniejszy, gdy ukrywa kłamstwo, tak jakby zdradzał sekret. Czy zdarzyło Ci się nagle zniżyć głos podczas rozmowy z przyjacielem, mimo że w pobliżu nie ma nikogo, kto mógłby to usłyszeć? Podświadomie nacisnąłeś przycisk wyciszenia, ponieważ wiedziałeś, że informacje, które zamierzasz udostępnić, były albo częściowo nieprawdziwe, albo czymś, czym nie powinieneś się dzielić.

Mamroczący

Niektórzy kłamcy mogą celowo mamrotać określone fakty lub zakrywać usta podczas mówienia, aby uniemożliwić ci usłyszenie konkretnych szczegółów. To słowny odpowiednik drobnego druku w umowach.

Kupowanie czasu

Klasyczna taktyka gry na zwłokę polega na kupowaniu czasu na wymyślenie odpowiedzi w celu ukrycia kłamstwa. Sprytny kłamca będzie w stanie wymyślić szybszą odpowiedź niż niewykwalifikowany kłamca. Niemniej jednak zawsze będzie opóźnienie w odpowiedzi, niektóre dłuższe niż inne, w zależności od zdolności intelektualnych kłamcy. Jeśli ktoś nie może wymyślić wielkiego, tłustego kłamstwa, połączy trochę prawdy z kłamstwem.

Monotonia

Płaski, monotonny głos może wskazywać na zręcznego kłamcę ukrywającego emocje. Zręczny kłamca myśli, że jeśli wydaje się, że panuje nad sytuacją i unika okazywania emocji, jego kłamstwa będą wyglądać bardziej wiarygodnie. Oczywiście, jeśli ktoś zawsze mówi monotonnie, to tak by było uważali za normę i nie powinni być traktowani jako oszustwo. Jeśli monotonność nie jest ich normalnym sposobem komunikacji, coś jest prawdopodobnie w górę.

Śmiać się

Oszustwo nie jest zabawą, ale śmiech może być oznaką oszustwa. W przeciwieństwie do śmiechu spontanicznego, który jest naturalną reakcją organizmu, sztuczny śmiech ma charakter manipulacyjny. Spontanicznemu śmiechu towarzyszy serdeczny uśmiech, jak omówiono w rozdziale 4, gdzie kąciki ust unoszą się, a policzki unoszą, powodując pojawienie się kurzych łapek wokół oczu. Udawanemu śmiechu może towarzyszyć wymuszony uśmiech, w którym usta unoszą się i rozciągają poziomo, unikając kurzych łapek. To prawie tak, jakby uśmiechanie się było bolesne. To, że śmiech jest spontaniczny, nie zawsze oznacza, że jest dobry. Śmiech przed lub po wypowiedzi może być oznaką oszustwa lub zdenerwowania. Kiedy podczas rozmowy słyszysz chichoty, ale nie ma się z czego śmiać, musisz zadać sobie pytanie, co mówią, co sprawi, że poczują się na tyle nieswojo, że zakryją to śmiechem.

DZIAŁAMY

Wskazówki, które mogą wskazywać na oszustwo: uśmiech i zmiana tonu głosu; bez uśmiechu, z podwyższoną tonacją głosu; brak zmiany tonu, ale wykryto wymuszony uśmiech; lub bez tonu lub uśmiechu.

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Używane przez kogoś zaimki i częstotliwość ich używania mogą ujawnić prawdę.
o To zmiany tonu i tempa głosu, gdy ktoś kłamie.
o Kłamcy ciężko pracują, aby kłamać i zwracają mniejszą uwagę na swoje wzorce mowy i głos, co w rzeczywistości może ujawnić, że kłamią.
o Niezręczny uśmiech i śmiech mogą być oznakami oszustwa.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.XII

Style kłamstwa

Słyszałeś wyrażenia "coś jest podejrzane", "coś nie pachnie dobrze" lub "coś nie pasuje". Wszystkie oznaczają to samo - czyjaś historia nie brzmi prawdziwie. Nazywamy to również czerwonym śledziem. W tej części dowiesz się, jak wywęszyć te kłamstwa i rozpraszacze uwagi jak profesjonalista. Badamy różne sposoby, w jakie ludzie tańczą wokół prawdy, zarówno po to, by ją ukryć, jak i ujawnić - ukośnie, kiedy mogłoby się wydawać, że strzał w dziesiątkę , szorstka, niezręczna lub nieprzyjemna.

Przeczytaj książkę Moje usta

Warren D. Holmes, były detektyw policji w Miami i ekspert w dziedzinie przesłuchań i badań wariografem, wymienia 12 typowych sposobów, w jakie ludzie próbują odciągnąć cię od poznania prawdy lub zmylić trop. Chociaż każdy sposób ma swój odrębny "zapach" i wchodzi w grę z wielu różnych powodów, wszystkie są formami odwracania uwagi lub fałszowania prawdy.

POWIEDZ CO?

Czerwony śledź to dywersyjna taktyka mająca na celu odwrócenie niechcianej uwagi poprzez przedstawienie fałszywej, nieistotnej lub rozpraszającej historii, mającej na celu zmylenie łowcy prawdy z tropu występku lub niewygodnej prawdy. Niektórzy twierdzą, że termin ten wywodzi się ze sztuczki starego trenera psów, polegającej na przeciąganiu ostrej rybiej skóry przez ślad zapachowy, aby zrzucić psa z prawdziwego zapachu.

Argumentum ad Ignorantiam

Argumentum ad ignorantiam to łaciński termin oznaczający "argument oparty na odwoływaniu się do ignorancji". Ten rodzaj odwracania uwagi to stary kryminalny unik: jeśli nie możesz tego udowodnić, to ja tego nie zrobiłem. Zapamiętaj zdanie z procesu O. J. Simpsona: "Jeśli rękawica nie pasuje, musisz uniewinnić". To jest tego dobry przykład.

Przesada

Powiedz mi, czy to brzmi znajomo: dzwonisz do najsłabszej osoby w zespole sprzedaży, aby dać jej do zrozumienia, że jej nie ogranicza, a jeśli nie wróci na właściwe tory, będziesz musiał pozwolić jej odejść . Słowa ledwie wychodzą z twoich ust, kiedy odpala: "Moje numery są wyłączone? Cała gospodarka jest wyłączona. Dlaczego więc nie zwolnisz prezydenta? Zamiast brać odpowiedzialność za własne wyniki, osoba wyolbrzymiająca odwróci się od winy, biorąc konkretne - w tym przypadku jej zachowanie - i wyolbrzymiając je lub wyolbrzymiając w coś poza ich lub twoją kontrolą.

Argumentum ad hominem

Po łacinie ad hominem oznacza "człowiekowi", więc argumentum ad hominem odnosi się do argumentu skierowanego do osoby. Czy kiedykolwiek słyszałeś, jak kobieca celebrytka, zdemaskowana przez porzuconą i/lub ciężarną kochankę, zaprzecza odpowiedzialności, sugerując, że oskarżyciel jest albo a) szalony, albo b) ma obsesję? Ile razy słyszeliśmy, jak kandydaci polityczni skreślają poglądy przeciwnika jako "socjalistyczne", "faszystowskie" lub "elitaristyczne"? Ta powszechna technika wymijająca pozwala komuś - w tym przypadku celebrycie lub politykowi - uniknąć zajmowania się jakąkolwiek treścią w temacie poprzez atakowanie charakteru lub referencji drugiej strony.

Pettifoggery

- Skrzywiłeś się na nas, mości panie?
-Skrzywiłem się, panie.
- Skrzywiłeś się na nas, mości panie?
-Nie, mości panie; nie skrzywiłem się na was, tylko skrzywiłem się tak sobie

Ten klasyczny absurd z szekspirowskiego Romea i Julii ilustruje, w jaki sposób można wykorzystać błahy szczegół do zaciemnienia prawdy - co na przykładzie Szekspira polegało na tym, że syn szlachcica wykonał niegrzeczny gest wobec członka rywalizującej rodziny, złamanie zasad zaszczyt, który bez wątpienia wywołałby pojedynek. Technika ta, znana jako pettifoggery, ma na celu skłonienie pytającego do porzucenia określonej linii pytań lub osłabienia wpływu oskarżenia poprzez zakopanie go w trywialnych szczegółach. Przyjrzyjmy się słynnemu zeznaniu prezydenta Clintona "To zależy od tego, jaka jest twoja definicja słowa "jest".

POWIEDZ CO?

Pettifoggery oznacza spieranie się o nieistotne szczegóły. W późnym średniowieczu istniała klasa prawników, którzy zarabiali na życie robiąc wielkie zamieszanie w drobnych sprawach sądowych. Około 1560 roku zaczęto ich nazywać pettifoggerami. Często mieli ograniczone skrupuły lub sumienie, a termin ten był głęboko pogardliwy.

Zatruwanie studni

Ta lekceważąca taktyka, będąca kolejnym ulubieńcem polityków, prawników i oszukujących małżonków, ma na celu zdyskredytowanie oskarżenia bez faktycznego zaprzeczania mu. Ten rodzaj rozpraszacza brzmi: "Naprawdę nie oczekujesz, że uwierzą…" I zawsze popularne: "Dlaczego miałbym zrobić coś takiego? To po prostu szalone.

JA NIE MÓWIĘ

Znam kobietę, która twierdzi, że potrafi przewidzieć ze stuprocentową dokładnością, kiedy mężczyzna kłamie. Mówi: "Czy jego usta się poruszają? Wtedy kłamie."

Powtarzające się stwierdzenie

Supercalifragilisticexpiali … kłamca! Mary Poppins miała rację; jeśli powiesz coś wystarczająco głośno i wystarczająco często, ludzie zaczną w to wierzyć. Przesłuchujący wiedzą o tym i starają się nie dawać podejrzanemu możliwości wielokrotnego powtarzania zaprzeczeń. Kiedy słyszysz w kółko to samo, kłamca często próbuje przekonać wszystkich innych, w tym siebie, że kłamstwo jest w rzeczywistości prawdą.

"Nie rozumiesz"

Nic nie jest tym, czym się wydaje - przynajmniej w to wierzy ten typ kłamcy. Zgodnie z tym wyliczeniem oszust staje się geniuszem biznesu, którego zawiłe interesy są po prostu zbyt skomplikowane, aby wyjaśnić je takim jak ty. Będą próbowali sprawić, abyś uwierzył, że lepiej zarejestrować się teraz, jeśli nie chcesz przegapić umowy swojego życia. W przypadku cudzołożnika ta taktyka jest stosowana, aby stać się ofiarą okoliczności. A rabuś bankowy, złapany na gorącym uczynku, może powiedzieć: "To nie jest tak, jak to wygląda".

Kłamstwo przez skierowanie

Pamiętaj, czego już się nauczyłeś o tym, jak kłamcy muszą ciężko pracować, aby ich historia była prosta. Staje się to jeszcze trudniejsze, gdy ten kłamca został złapany i przesłuchany. Częstą taktyką unikania wplątania się w sprzeczne historie jest odsyłanie kłamcy do wcześniej opowiedzianej historii, na przykład "Powiedziałem to już glinom" lub "Sprawdź swoje notatki". Politycy mogą zatuszować brak konkretnej wiedzy lub uniknąć debaty, mówiąc: "Potwierdzam swoje wyniki".

Sztuczka w trzeciej osobie

Były senator i były kandydat na prezydenta Bob Dole lubił mówić o sobie w trzeciej osobie. To był dla niego niezapomniany sposób na ustanowienie swojej marki. Było to również trochę niezwykłe, ponieważ większość z nas rzadko spotykała się z czymś takim poza królową odnoszącą się do siebie w liczbie mnogiej z królewskim "my" - na przykład "Nie jesteśmy rozbawieni". Właściwie jedynymi innymi przykładami, które przychodzą na myśl, są Zgredek, skrzat domowy z Harry′ego Pottera i być może stary gangster filmowy w starciu z policją, warczący: "Nigdy nie weźmiesz Tommy′ego Dwupalczastego żywcem, widzisz. " Kłamcy, narcyzi i handlarze używanymi samochodami od czasu do czasu stosują tę samą taktykę samoodniesienia, wychodząc poza siebie, aby służyć jako odniesienie do własnego charakteru. "Dewey Cheatem nie pomyślałby o okłamaniu cię. Dewey Cheatem to porządny facet.

Luka w kłamstwie

Kłamca z luką nie jest pewien, ile wiesz. Nie chcą zostać przyłapani na bezpośrednim kłamstwie, więc ujmują swoje kłamstwa w słynne słowa: "z tego, co pamiętam" lub "z tego, co pamiętam". Kłamstwo z luką jest bardzo powszechne na salach sądowych, gdzie bezpośrednie kłamstwo może prowadzić do oskarżenia o krzywoprzysięstwo - kłamstwo pod przysięgą.

Niereagujący kłamca

Niereagujący kłamca pożycza czas na wymyślenie kłamstwa, wydłużając ten proces. Możesz usłyszeć "Czy mógłbyś to powtórzyć" lub "Co przez to rozumiesz?" Czasami stawiają pytającego w defensywie, zadając pytania w rodzaju: "Czy nazywasz mnie kłamcą?" lub "Dlaczego miałbyś powiedzieć coś takiego?" żeby zmylić ich zapach.

Badanie wód

Każdy, kto pamięta Petera Falka jako telewizyjnego detektywa porucznika Columbo, wie, jak wygląda oszustwo polegające na testowaniu wody. W każdym odcinku Columbo udawał głupiego i ciągle wpadał na złego faceta, zadając pytania. Zły facet zostałby oszukany i nie docenił detektywa, i bum! Złapany. Z drugiej strony złośliwy kłamca, taki jak podpalacz, może regularnie odwiedzać miejsce zbrodni, aby zadawać pytania, mając nadzieję, że dowie się, jak postępuje śledztwo i czy są podejrzani.

BLOK CIAŁA

Zachowaj ostrożność, gdy słyszysz, jak ktoś mówi: "Mówię ci prawdę", "Przysięgam na Boga", "Według mojej najlepszej wiedzy" lub "Nigdy nikomu tego nie mówiłem, ale…". przez kłamstwo.

Zwodnicze prawdy

Twoja mama prawdopodobnie nauczyła Cię, że jeśli nie możesz powiedzieć nic miłego, nie mów nic. Jeśli to nie jest ukrywanie, to nie wiem, co to jest. I chociaż nie wszystko, co jest ukryte, jest kłamstwem - pamiętaj o obowiązku ujawnienia - ludzie często ukrywają lub upiększają rzeczy, aby chronić twoje uczucia lub przynajmniej uniknąć konfrontacji. Teraz przyjrzymy się niektórym sposobom, w jakie ludzie mówią rzeczy, aby cię łatwo zawieść i co naprawdę mają na myśli.

Al Beback
Każdy, kto kiedykolwiek zajmował się sprzedażą, zna Ala Bebacka, choć na pierwszy rzut oka trudno go rozpoznać. To ten facet, który przychodzi w porze lunchu lub tuż przed zamknięciem i zajmuje twój czas, zadając mnóstwo pytań. Masz wszystkie odpowiedzi i jesteś pewien, że w każdej chwili sięgnie po tę kartę kredytową. Wtedy zrzuca przebranie i oświadcza: "Wrócę". I odszedł, wraz z nadzieją, że jeszcze go kiedykolwiek zobaczę. Przeklinasz swoje szczęście. Każdy sprzedawca wie, że Al Bebacks nigdy nie wraca. Nie mówią nie, dziękuję ani nie są zainteresowani, po prostu zabierają twój czas, sprawiając, że wierzysz, że są zainteresowani, ale potem po prostu znikają.

Poradnik

Pary są znane z tego, że komunikują się za pomocą kodu - i nie zawracają sobie głowy dawaniem sobie nawzajem klucza. Zamiast mówić wprost, co mają na myśli, porzucą to, co uważają za małe wskazówki, myśląc, że ich znaczenie lub kod powinny być krystalicznie czyste, podczas gdy w rzeczywistości ich partnerzy nie mają pojęcia. Jasne, można rozsądnie oczekiwać, że mąż będzie wiedział, że kiedy jego żona mówi, że kosz na śmieci się zapełnia, ma na myśli: "Czy nie czas, żebyś wyniósł śmieci?" Ale "ta cholerna pralka ciągle zjada moje skarpetki" nie zawsze przekłada się na "Kochanie, chciałbym, żebyś lepiej dobierała moje skarpetki w pary, kiedy robisz pranie".

Insynuacja

Insynuacje są jak meduzy. Wyglądają nieszkodliwie, ale mogą zadać potężne żądło. Parafrazując Kanye Westa: nie mówię, że jest poszukiwaczką złota, ale nie umówi się z tobą, jeśli będziesz spłukany. Na przykład powiedzenie, że ktoś "ma lekkie palce", sugeruje, że będzie cię okradać jak kieszonkowiec. Sugerowanie, że komuś może być "kilka frytek do Happy Meal", oznacza sugerowanie, że może mieć nie po kolei w głowie.

Hiperbola

Jeśli chodzi o oszustwo, hiperbola - forma przesady - jest drugim kuzynem insynuacji i siostrą sarkazmu. Na przykład, jeśli ktoś powie: "Hej, geniuszu", możesz być całkiem pewny, że nie prawi ci komplementów. Hiperbola może być również używana jako humor, co również odwraca twoją uwagę od prawdy.

Eufemizm

Eufemizm to po prostu mięczakowaty sposób na powiedzenie, co naprawdę masz na myśli, poprzez zastąpienie bolesnej prawdy ładniejszym słowem. Na przykład, gdy mówisz, że ktoś jest "Reubenesque", zamiast nazywać go "grubym". Jeśli ktoś mówi: "Mogło być gorzej", możesz być prawie pewien, że jest całkiem źle.

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Wprowadzenie w błąd jest formą oszustwa.
o Niektórzy kłamcy odwracają się od winy, aby uniknąć fałszowania prawdy.
o Podpowiedzi i insynuacje to zwodnicze prawdy.
o Zwodnicze prawdy służą do złagodzenia brutalnej rzeczywistości.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.XI

Materiał dowodowy

W poprzednich częściach dowiedziałeś się, że nie ma jednego sposobu na stwierdzenie, czy dana osoba kłamie. Nasze ciała nas zdradzają, ale potrzeba do tego całego, cóż …materiału dowodowego. Dowiesz się, na co zwracają uwagę eksperci, próbując ustalić, czy ktoś kłamie. Zdolność wykrywania oszustwa zapewni Ci strategiczną przewagę w negocjacjach, rozmowach z pracownikami, relacjach biznesowych, procesach, dochodzeniach i życiu codziennym. Te sprawdzone wskazówki zostały wykorzystane do szkolenia funkcjonariuszy organów ścigania, wywiadu wojskowego, prywatnych detektywów, pracowników socjalnych, egzaminatorów wariografów, sędziów i psychologów. Nie ma tu półprawd ani przemilczeń. Dajemy ci prawdziwą ofertę, zgodnie z naukami niektórych z najlepszych umysłów w branży, w tym dr Paula Ekmana, prawdziwego psychologa, granego jako dr Cal Lightman w serialu telewizji Fox Lie to Me.

Różne rodzaje kłamstw

Dr Ekman definiuje kłamstwo jako celowe wprowadzenie w błąd, bez uprzedniego powiadomienia o tym celu i bez wyraźnej prośby o to ze strony ofiary. Mówi, że istnieją dwa podstawowe sposoby kłamstwa: ukrywanie i fałszowanie. Ukrywając się, kłamca zataja informacje, nie mówiąc nic nieprawdy. Fałszując, kłamca zataja prawdziwe informacje i przedstawia fałszywe informacje tak, jakby były prawdziwe.

JA NIE MÓWIĘ

Według Ekmana magicy i pokerzyści oszukują, ale nie kłamią. Kłamcy opierają się na domniemaniu prawdy. Magia i poker opierają się na iluzji i blefie. Jeśli wszyscy zwracają na to uwagę, oszustwo jest przedstawieniem, a nie kłamstwem. Nie ma też realnych konsekwencji, czyli żadnego ryzyka. Z drugiej strony, gdyby mag twierdził, że posiada prawdziwe magiczne moce, byłoby to kłamstwem.

To widok z wysokości 30 000 stóp, ale nie wszystkie kłamstwa są takie same. Jako szkolący się detektyw ds. oszustw musisz wiedzieć, jak różne rodzaje kłamstw "wyglądają" tutaj na poziomie ulicy. Ogólnie rzecz biorąc, im większe kłamstwo i im więcej kłamca ma do stracenia, tym trudniej jest uniknąć wykrycia. Jak się przekonasz, istnieje kilka interesujących wyjątków, ale generalnie ta zasada jest prawdziwa. Zacznijmy od łatwego.

Kłamstwa o wysoką stawkę

Kłamstwa o wysokiej stawce pociągają za sobą poważne konsekwencje - finansowe, fizyczne lub emocjonalne - od utraty pracy lub małżeństwa, aż po celę śmierci. Pomyśl o Bernie Madoffie lub zmarłym prezydencie Richardzie Nixona. Kiedy kłamca o wysokiej stawce odchodzi od prawdy, utrzymanie mechaniki iluzji - utrzymanie prostej historii - i uniknięcie wykrycia wymaga energii psychicznej. Jednak pomimo ich najlepszych starań, zwodnicze wskaźniki kłamcy o wysoką stawkę są tak silne, że prawie niemożliwe jest ukrycie ich przed wprawnym okiem. Gdyby nasz zmysł węchu był bardziej rozwinięty, prawdopodobnie potrafilibyśmy wyczuć kłamcę z odległości mili.

Kłamstwa z dnia na dzień

"Wyglądasz dobrze." "Tak dobrze cię widzieć!" "Zróbmy obiad". "Jestem zdrowy." Są to przykłady codziennych kłamstw, które są prawie niemożliwe do wykrycia, ponieważ nie ma nic do stracenia ani zyskania na mówieniu prawdy.

Samooszukiwanie się

Samooszukiwanie się ma miejsce, gdy zwodziciel nie jest świadomy, że sam siebie oszukuje lub nie rozumie motywu oszukiwania samego siebie. Jest to najczęściej widoczne w związkach randkowych, ambicjach zawodowych i programie American Idol.

POWIEDZ CO?

Kłamca ma wybór. Przypuszczalnie patologiczny kłamca jest zmuszony kłamać, a zatem, zgodnie z moją definicją, nie jest kłamcą. -Dr. Paul Ekman, psycholog i światowy lider w dziedzinie mimiki twarzy

Ukrywanie

Kłamstwo w owczej skórze, ukryta prawda to oszustwo przez zaniechanie. Zwodnicze zatajanie ma miejsce, gdy zdecydujesz się nie ujawniać czegoś podczas bezpośredniego przesłuchania lub nie ujawnisz proaktywnie informacji, do których ujawnienia jesteś zobowiązany umową, na przykład w ramach zasad etyki pracowniczej, przysięgi służbowej lub kodeksu postępowania. Na przykład, jeśli jesteś świadkiem kradzieży własności firmy przez współpracownika i nie przestrzegasz zasad firmy wymagających zgłoszenia kradzieży, tj. kłamliwe ukrycie. Podobnie, jeśli twoja najlepsza przyjaciółka zapyta, czy jej chłopak był niewierny i wiesz, że tak, nie powiedzenie jej jest zwodnicze. Świadomość, że chłopak twojej przyjaciółki oszukuje i trzymanie tego dla siebie, dopóki ona o to nie zapyta, nie jest technicznie kłamstwem, ponieważ ani nie zostałeś o to poproszony, ani nie masz żadnego umownego obowiązku ujawnienia. Jeśli jednak jej nie powiesz, możesz chcieć zbadać znaczenie swojej przyjaźni.

Częściowe prawdy

Większość kłamców woli raczej ukrywać niż fabrykować, ponieważ fabrykowanie wymaga zapamiętania fałszywej historii. Jeśli muszą sfabrykować, najczęściej mieszają prawdę z kłamstwem, aby nadać swojemu oszustwu bardziej przyjemny i wiarygodny wygląd, jak ukrywanie trucizny w jabłku.

DZIAŁAMY

Jeśli osoba składa fałszywe oświadczenie bez zamiaru wprowadzenia w błąd, nie jest to uważane za kłamstwo; to po prostu błąd. Wszyscy zapomnieliśmy informacji lub konkretnych szczegółów w danej sytuacji, dlatego podawanie fałszywej relacji z wydarzeń nie jest kłamstwem. Twoje zachowanie byłoby zgodne z mówieniem prawdy.

Sztuczki handlu

Pamiętaj, że w rozdziale 1 omówiliśmy kroki dotyczące odczytywania mowy ciała danej osoby. Teraz nadszedł czas, aby wykorzystać te umiejętności w wykrywaniu oszustwa. Oto przypomnienie tych kroków:

1. Nawiąż kontakt: twarzą w twarz lub przez telefon, rozgrzewka trwająca od trzech do pięciu minut powinna przełamać lody.
2. Odzwierciedlaj mowę i zachowanie: Luźno dopasuj swoje słowa i maniery do osoby, którą obserwujesz. Szukaj znaków, że są z tobą zsynchronizowani.
3. Normowanie: Uważnie obserwuj osobę, której się uczysz, podczas pierwszych kilku minut swobodnej rozmowy. Zanotuj wszelkie nerwowe dziwactwa lub niezwykłe maniery, aby uniknąć błędnej interpretacji ich później podczas bardziej bezpośredniego przesłuchania.
4. Znajdź ich linię bazową: Są to zachowania, które zaobserwowałeś podczas fazy normalizacji, kiedy budowałeś relacje.
5. Porównaj i porównaj: Podczas zadawania pytań obserwuj i zapisuj zmiany w stosunku do linii bazowej.
Pamiętaj, szukasz niekonsekwencji. Nie ma jednej odpowiedzi Pinokia, nie ma rosnącego nosa kłamcy, ale istnieje wiele sposobów, w jakie kłamcy telegrafują swoje oszustwo. Kiedy ktoś próbuje Cię oszukać, zauważysz jedną lub więcej z poniższych sytuacji:

o Wyraz twarzy, który nie pasuje do słów
o Mowa ciała, która nie pasuje do głosu
o Ton głosu, który nie pasuje do słów
o Wszelkie ich odmiany

W wykrywaniu oszustwa mamy termin określający te werbalne i niewerbalne anomalie: "gorące punkty".

POWIEDZ CO?

Ten, kto ma oczy do patrzenia i uszy do słuchania, może przekonać samego siebie, że żaden śmiertelnik nie dochowa tajemnicy. Jeśli jego usta milczą, papla czubkami palców; zdrada sączy się z niego każdym porem. -Zygmunt Freud

Zwodnicze zachowanie

Po odkryciu, że w Twoim domu brakuje cennych przedmiotów, pytasz osobę sprzątającą, czy coś o tym wie. Obserwując ją kilka razy, zauważasz kilka zmian w jej zachowaniu. Jej wyraz twarzy wydaje się niespokojny i niespokojny, ale ruchy jej ciała sugerują coś wręcz przeciwnego. Zwykle animowana, zwykle używa wielu gestów. Dziś jej ręce są nieruchome. W rzeczywistości całe jej ciało wydaje się zbyt spokojne, a jej wzorce mowy są zbyt troskliwe i uprzejme. Nie możesz z całą pewnością powiedzieć, że zabrała te przedmioty, ale z twoich obserwacji jasno wynika, że coś ukrywa i że wycieka to poprzez jej mowę ciała. W miejscu pracy, gdyby szef powiedział: "Wszystko w porządku; firma jest silna finansowo", a następnie chwycić go za rękę i przesunąć nią po wewnętrznej stronie kołnierzyka jego koszuli, być może zechcesz zaktualizować swoje CV.

DZIAŁAMY

Zdrady mowy ciała na ogół mają miejsce w ciągu czterech sekund od ustnego stwierdzenia. Jeśli trwa dłużej niż cztery sekundy, niepokój i stwierdzenie nie są ze sobą powiązane. Oto kilka innych wskazówek dotyczących oszustwa i ich znaczenia:

o Zamknięcia na oczy są używane, gdy próbuje się przekonać, a nie przekazać, i/lub w celu zastraszenia. Inne wskazówki dotyczące oczu obejmują nadmierne mruganie (niepokój) i przedłużone zamykanie (oszustwo).
o Ciało odchylone od ciebie sugeruje chęć ucieczki lub ucieczki przed niekomfortową sytuacją.
o Wzruszenia ramionami, język ciała odpowiednik skrzyżowanych palców, anulują wypowiedziane słowa. Na przykład, jeśli oskarżony mówi: "Jestem niewinny", uważaj na wzruszenie mikroramienia po jednej lub drugiej stronie ciała, co sugerowałoby coś wręcz przeciwnego.
o Niepokój przejawia się w gestach związanych z pielęgnacją, poprawianiem ubrań, dotykaniem włosów i pocieraniem dłoni lub kciuków.
o Niestosowne śmiechy lub uśmiechy są oznakami niepokoju.
o Ręce zakrywające twarz sugerują ukrywanie się lub, jeśli palec jest zakrywany ustami, fizyczne przypomnienie o konieczności zatajenia informacji.

o Bariery to krzyżowanie się pod ramionami lub umieszczanie przedmiotów między sobą a drugą osobą.

Inne wskazówki mogą obejmować:

o Załamanie
o Ciągnięcie za oko
o Pozycja do działania polega na tym, że ręce są oparte na poręczach krzesła, a jedna stopa jest wysunięta przed drugą w pozycji do biegu, co oznacza "Wychodzę stąd!"
o Szybkie zmiany postawy

JA NIE MÓWIĘ

Kiedy wielki baseballista Alex Rodriguez, zawodnik drużyny New York Yankees znany jako ARod, został zapytany o to, czy używał sterydów, jego odpowiedź brzmiała "nie", po czym nastąpiła szybka pogardliwa mina, podczas której jedna strona jego ust rozciągnęła się w bok, a następnie zmieniła w zrelaksowany stan. Kiedy to nastąpi, pogardliwy gest ust anuluje "nie" i zamienia je w "tak". Mam!

Brak ilustratorów

Z części 7 i 8 dowiedziałeś się, że ilustratorzy to gesty, które uzupełniają lub uzupełniają luki podczas rozmowy. Jeśli chodzi o wykrywanie kłamstw, osoba, która zazwyczaj gestykuluje podczas rozmowy, ale nagle przestaje pokazywać gesty rąk i ramion w określonym momencie rozmowy, może dawać wskazówkę, którą należy odnotować i udokumentować, aby ustalić przyczynę. Na przykład, jeśli twój przyjaciel Alberto, Włoch z Rzymu, opowiada historię swojej podróży na Kilimandżaro, zobaczysz, jak gestykuluje rękami i ramionami, opisując pełną przygód podróż. Gdy zada się mu konkretne pytanie, gdzie był na Kilimandżaro, można zauważyć, że jego gesty rąk i ramion na chwilę się zacinają. Mam!

Rozkosz oszukiwania

Są tacy, którzy czerpią satysfakcję z oszukiwania innych. Kiedy czują, że cię oszukali i myślą, że dałeś się nabrać, pojawia się uczucie podniecenia lub zachwytu. Temu oszukańczemu zachwytowi często towarzyszy niestosowny lub niezręczny uśmiech.

POWIEDZ CO?

Radość z oszukiwania pojawia się, gdy zwodziciel odczuwa podekscytowanie, radość, przyjemność, radość lub satysfakcję z oszustwa.

Dobrym tego przykładem może być były asystent trenera drużyny piłkarskiej Penn State, Jerry Sandusky, który uśmiechał się upiornie podczas trudnego wywiadu z komentatorem telewizyjnym Bobem Costasem, dotyczącego zarzutów, że Sandusky molestował dzieci. Podobnie jak krokodyle łzy, uważaj na krokodyli uśmiech, uśmieszek lub chichot, który wydaje się być wyrwany z kontekstu. To kolejna frajda!

Dokumentowanie wskazówek dotyczących zachowania

Chociaż nie zawsze jest to praktyczne, możesz rozważyć utworzenie własnych skrótów, aby udokumentować wskazówki dotyczące zachowania, szczególnie podczas rozmów kwalifikacyjnych z kandydatami do pracy lub w dowolnym momencie, gdy masz kilka osób, które musisz obserwować. Najważniejszą rzeczą do zapamiętania podczas robienia tego jest dopasowanie zmian zachowania do treści. Na przykład podczas rozmowy kwalifikacyjnej z nowym kandydatem do pracy zwróć uwagę na sposób, w jaki siedzi na krześle, w jakim kierunku krzyżuje nogi, czy jest nieruchomy lub niespokojny, oraz na jego mowę. Szukaj przesunięć lub zmian w zachowaniu. Jeśli kandydat siedzi ze skrzyżowanymi nogami od lewej do prawej, trzymając obie ręce na kolanach i płynnie mówiąc, będzie to jego linia bazowa. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej zauważasz lukę w ich życiorysie i grzecznie prosisz o wyjaśnienie historii zatrudnienia w latach 2010-2012. W tym momencie potencjalny pracownik rozkłada nogi i odchyla się do tyłu, krzyżując ręce. Dokumentujesz zmiany w zachowaniu w swoim notesie do rozmowy kwalifikacyjnej, a obok nich zapisujesz daty i treści, o które chodzi. Pomoże Ci to wskazać gorące punkty w CV. Może istnieć bardzo dobry powód, taki jak urlop macierzyński, choroba rodzinna lub zwolnienie, aby wyjaśnić lukę.

JA NIE MÓWIĘ

Niektórzy ludzie potrafią wskazać kłamcę 9 razy na 10. Te żywe wykrywacze kłamstw nazywane są "Czarodziejami". Dr Ekman i nieżyjąca już dr Maureen O′Sullivan zidentyfikowali mniej niż 50 w ciągu 30 lat poszukiwań i tysięcy osób, z którymi przeprowadzono wywiady. Ekman i O′;Sullivan rozpoczęli testy dla Czarodziejów pod koniec lat 80. Projekt został pierwotnie nazwany The Diogenes Project, na cześć greckiego filozofa.

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Kłamstwa to fałszowanie lub ukrywanie. Oszustwo bez oczekiwania prawdy, takie jak magia czy poker, nie jest kłamstwem. Ponadto, jeśli ktoś wierzy we własne kłamstwa, na przykład patologiczny kłamca, technicznie nie kłamie, ponieważ wierzy, że to, co mówi, jest prawdą.
o Im większe kłamstwo, tym łatwiej je wykryć.
o Wykrywanie oszustwa dokumentuje wyjątki lub mierzy odchylenia od zaobserwowanego normalnego zachowania.
o Ustal punkt odniesienia dla porównywania i kontrastowania zachowań przed wyciągnięciem jakichkolwiek wniosków na temat oszustwa.

Dlaczego dzieci kłamią?

Dlaczego dzieci kłamią

Dzieci i kłamstwo idą w parze jak masło orzechowe i galaretka. To część bycia dzieckiem. Ale ważne jest, aby zrozumieć i umieć wykryć różnicę między małymi nieszkodliwymi oszustwami a dużymi konsekwencjami oszustw. Dzieci są zdolne do obu i wszystkiego pomiędzy - tak jak dorośli - z wielu różnych powodów. Dowiesz się, dlaczego dzieci kłamią; motywy ich kłamstw; i jak wykrywać kłamstwa. Omawiamy, kiedy traktować kłamstwo poważnie, a kiedy nie przesadzać, jak presja rówieśników wpływa na nasze dzieci i jak twój styl rodzicielski może przyczynić się do kłamstwa twojego dziecka.

Dlaczego dzieci kłamią?

Dzieci kłamią z różnych powodów. Mogą kłamać, aby wydawać się mądrzejszymi lub głupszymi, w zależności od publiczności. Mogą kłamać, aby wydawać się bogatszymi, biedniejszymi, bardziej wysportowanymi lub światowymi. Ale jest jeden wspólny wątek, kiedy dzieci kłamią: ryzyko kontra nagroda. Dzieci kłamią, gdy postrzegana nagroda za kłamstwo przewyższa postrzegane ryzyko bycia złapanym. Na przykład dziecko, któremu grozi pewna kara za coś, może zaryzykować kłamstwo w zamian za ewentualną nagrodę w postaci braku kary. Im większa różnica między nagrodą a ryzykiem, tym większa motywacja do kłamstwa.

Motywacja: co kryje się za dlaczego
Aby zrozumieć, dlaczego dzieci tak często kłamią, zrozummy, dlaczego w ogóle kłamią. Odpowiedź zmienia się wraz z wiekiem. Przedszkolak może nie być w stanie wyraźnie odróżnić fantazji od rzeczywistości. Przedszkolak może kłamać, aby uniknąć kary lub zwrócić na siebie uwagę rodzica. Kłamstwa wieku przedszkolnego zwykle mieszczą się w jednej z tych kategorii, z możliwością dodania unikania pracy. Zwykle dopiero po osiągnięciu przez dziecko wieku nastoletniego napotyka się na niebezpieczne kłamstwa, które nie pozwalają ci spać w nocy. Motywacje dzieci do kłamstwa obejmują:

o Strach przed karą
o Osobista korzyść
o Presja rówieśników
o Aby chronić się przed krzywdą
o Aby chronić kogoś innego przed krzywdą
o Strach przed zakłopotaniem lub wstydem
o Aby zyskać podziw lub uwagę

JA NIE MÓWIĘ

Badania pokazują, że dzieci kłamią średnio cztery razy na godzinę. Dzieci kłamią z wielu różnych powodów, w tym ze wstydu, zakłopotania, strachu, ochrony i zdobycia podziwu. Kłamstwa mają wiele odcieni szarości, od przesady po przechwałki, częściowe prawdy i ukrywanie.

Strach przed karą

Na szczycie listy motywów kłamstwa dla dzieci w każdym wieku znajduje się strach przed karą - zarówno rzeczywistą, jak i domniemaną. Obawy dzieci mogą wynikać z nierealistycznych oczekiwań i presji rodziców, surowych kar lub gróźb, nadmiernej presji oraz obrażeń psychicznych i fizycznych. Psychologowie kliniczni odkryli, że dzieci, które nadmiernie kłamią, mają zwykle niską samoocenę i powinny być traktowane z troską i zrozumieniem, a nie karane. Nie oznacza to, że nie powinno być konsekwencji za złe zachowanie, ale raczej, że kara powinna być adekwatna do przestępstwa i traktowana w konstruktywny sposób, aby pomóc dziecku uczyć się na podstawie doświadczenia, a nie pogarszać już nadszarpniętej samooceny. Oznaki strachu przed karą obejmują:

o Język ciała odbiega od rodzica
o Język ciała zwija się i odchyla lub zwija się w pozycji embrionalnej
o Zasłania twarz dłońmi i ramionami
o Oczy szeroko otwarte, ukazujące białka nad źrenicami
o Gesty pielęgnacyjne - załamywanie rąk
o Nerwowość i wiercenie się
o Usta rozciągnięte poziomo
o Suchość w ustach

Oto scenariusz demonstrujący kłamstwo oparte na strachu przed karą: nastolatka dzieląca domy między dwojgiem rozwiedzionych rodziców straciła nie pierwszy, ani drugi, ale trzeci aparat dentystyczny. Obawiając się, że jej ojciec będzie na nią krzyczeć, nastolatka wymyśliła skomplikowaną historię, aby uniknąć kary. Poprosiła matkę, aby wzięła i udawała, że element ustalający stopił się podczas dezynfekcji - historia, która okazała się niezbyt daleka od prawdy, gdy element ustalający pojawił się stopiony w suszarce do ubrań. W tym przypadku strach przed karą skłonił nastolatkę do kłamstwa i wymyślenia historyjki, dzięki czemu uniknęła gniewu ojca - prawdziwego lub domniemanego.

Osobista korzyść

Dzieci też kłamią, aby dostać to, czego chcą. Uczeń może oszukiwać na teście, aby uzyskać lepszą ocenę. W tym przypadku nagroda za uzyskanie dobrej oceny jest postrzegana jako większa niż ryzyko złapania. Kiedy byłeś dzieckiem, czy kiedykolwiek bawiłeś się jednym rodzicem w drugiego, prosząc jednego o pozwolenie na zrobienie czegoś i mówiąc, że drugi rodzic uważa to za w porządku, mimo że to nie była prawda? Czy kiedykolwiek skłamałeś i powiedziałeś, że odrobiłeś pracę domową, mimo że tego nie zrobiłeś, aby obejrzeć ulubiony program telewizyjny? To są kłamstwa dla osobistych korzyści. Nie jest to wierutne kłamstwo, ale rozumiesz.

Presja rówieśników

Presja rówieśników jest realna i pogarsza się dzięki mediom elektronicznym. Presja, by być szczupłą, bardziej atrakcyjną, jeździć ładnym samochodem, nosić markowe dżinsy i nosić celebrycką fryzurę, sprawia, że wielu nastolatków czuje się niepewnie. Ponadto presja wśród nastolatków w Ameryce, by oddawać się niebezpiecznemu seksowi, narkotykom i alkoholowi, jest epidemią. Nastolatki dołączają do portali randkowych, publikują swoje skąpo ubrane zdjęcia i oddają się rozmowom z oceną R i X, czyli sekstingowi. W 2010 roku FBI oszacowało, że 20 procent nastolatków przesyłało swoje nagie zdjęcia przez telefon lub Internet; inni umieszczają ten odsetek na poziomie bliższym 30 procent. Tak czy inaczej, masz pomysł. Postrzeganą nagrodą jest w tym przypadku akceptacja. Pragnienie bycia lubianym i akceptowanym jest tak silne u nastolatków, że zrobią wszystko, aby tak było. Niestety, ryzyko tych zachowań jest znacznie większe, niż nastoletni umysł jest w stanie przetworzyć. Może to spowodować, że problemy staną się żenująco publiczne, zrujnowana reputacja lub, co najgorsze, utrata życia. Ponadto w cyberprzestrzeni roi się od drapieżników polujących na odizolowane nastolatki. Niczym wilki w owczej skórze oferują akceptację, ale przynoszą degradację, poczucie winy, niewolę, a nawet śmierć. Jak możesz sobie wyobrazić, szczególnie w odniesieniu do sekstingu i innych eksploracji nastolatków, presja rówieśników (i zboczeńców) i powiązane zachowania stanowią podatny grunt dla kłamstw i półprawd.

Chroń się przed krzywdą

Jeśli chodzi o zastraszanie, dzieci zgłosiły, że boją się być częściej wybierane lub zranione przez zgłoszenie tego, więc decydują się zachować to dla siebie lub kłamać na temat tego, co się dzieje. Dzieci, które były wykorzystywane fizycznie lub seksualnie, często milczą, ponieważ boją się, że powiedzenie czegokolwiek tylko zwiększy przemoc. Osoby stosujące przemoc grożą swoim ofiarom i zmuszają je do ciągłego utrzymywania ich w strachu. Widzieliśmy to w sprawie Elizabeth Smart, gdzie młoda dziewczyna została porwana z jej własnej sypialni przez dozorcę i przetrzymywana w niewoli przez miesiące. Miała wiele okazji do ucieczki, ale nie próbowała, bojąc się o swoje życie. Oznaki, że dziecko jest zastraszane lub wykorzystywane są następujące:

o Obniżenie poczucia własnej wartości - słucha negatywnych emocji, takich jak nienawiść, pogarda, odraza, zabicie, jestem brzydka, głupia itp.
o Zapotrzebowanie na dobra materialne
o Nieszczęście
o Drażliwość
o Skaleczenia i siniaki
Chroń innych przed krzywdą

Dzieci mogą kłamać, aby chronić przyjaciół i rodzinę. Na przykład córka zmuszona przez matkę do kradzieży przyborów toaletowych zostaje złapana, aby uchronić matkę przed pójściem do więzienia. Wiadomo również, że dzieci kłamią w przypadkach nadużyć ze strony członka rodziny, z obawy przed rozbiciem rodziny i zdenerwowaniem innych.

Strach przed wstydem lub zakłopotaniem

Dzieci często kłamią, aby uniknąć zakłopotania lub wstydu. Na przykład świeżo upieczony nastoletni kierowca, zdegradowany do prowadzenia gruchota taty z pękniętą przednią szybą i wieszakiem zamiast anteny radiowej, może zaparkować kilka przecznic od szkoły, aby uniknąć konieczności bronienia swojej nieszczęsnej jazdy przed kolegami z klasy. Gdy niespodziewanie wpadnie na kolegę z klasy, może się go wyprzeć, twierdząc, że to tylko pożyczka, podczas gdy jego fajniejszy samochód jest w sklepie.

Zyskaj podziw lub uwagę

"Mamo i tato, nie uwierzycie, co się właśnie stało!" Kiedy słyszysz to od dziecka, na pewno będziesz podejrzliwy i słusznie. To przygotowanie do występu na scenie. Poszukiwacz uwagi i gawędziarz lubi być w centrum uwagi. Nie mogą znieść tego, że ktoś inny jest w centrum uwagi i dołożą wszelkich starań, aby zwrócić rozmowę z powrotem na siebie, nawet jeśli muszą coś wymyślić. Oznaki kłamstwa w celu zdobycia podziwu i pochwały obejmują:

o Historie, które brzmią zbyt dziwacznie, aby mogły być prawdziwe
o Używanie przesadzonych słów i zwrotów
o Używanie dużych gestów dłoni i ramion
o Głośne mówienie
o Podawanie zbyt opisowych szczegółów dotyczących nieistotnych faktów
o Pochylając się do przodu w swojej przestrzeni
o Patrzenie, czy inni patrzą

BLOK CIAŁA

Małe białe kłamstwa (powszechne kłamstwo domowe) mogą być najtrudniejsze do wykrycia. Im większe kłamstwo, tym więcej niewerbalnych wskazówek oszustwa pozostawia kłamca. Gdy nie ma obawy, że zostaniesz złapany, trudno stwierdzić, czy ktoś cię okłamuje.

Białe kłamstwa

Właśnie kupiłeś nowy makijaż i modelujesz go dla swojej 15-letniej córki. Ustawiasz swoje zakupy na blacie w łazience, gdzie będą gotowe do porannej pracy nad magią. Następnego dnia brakuje twojego nowego tuszu do rzęs. Patrzysz wysoko i nisko, ale nigdzie nie możesz tego znaleźć. Tej nocy jest z powrotem na blacie, ale znacznie bliżej krawędzi i nigdzie w pobliżu miejsca, w którym go zostawiłeś. Pytasz swoją kochaną z dołeczkami, czy widziała twój tusz do rzęs. Daje ci duże oczy i mówi: "Nie dotknęłam tego". Winna, z przejęzyczeniem. Nie zapytałaś, czy go dotknęła. Zapytałaś, czy to widziała. Wzięcie nowego tuszu do rzęs i próba nałożenia go z powrotem bez świadomości, że to nie koniec świata. Czy zasługuje na uziemienie na tydzień? Prawdopodobnie nie. W tego typu sytuacji winowajca jest bardziej zawstydzony i może po prostu bać się zapytać lub poinformować, że skończył mu się tusz do rzęs lub chciałby wypróbować twój. Oto więcej wskazówek, że twój mały aniołek może ukrywać rogi pod aureolą:

o Ręce na ustach
o Chowa przedmioty za plecami lub w ubraniu
o Porzuca przedmioty i wybiega z pokoju
o Niezwykle cichy
o Kładzie ciało na ukrytym przedmiocie, aby go ukryć
o Niespokojny

Jeśli małe białe kłamstwa, takie jak poprzednie przykłady, powtarzają się przez cały czas z twoim dzieckiem, prawdopodobnie masz większy problem do rozwiązania, taki jak niska samoocena, problemy z komunikacją lub potrzeba uwagi.

Ufaj ale sprawdzaj

Wiemy, że dzieci kłamią i zbadaliśmy motywy tych kłamstw. Pytanie, które musimy teraz rozważyć, jest następujące: kiedy jako rodzic lub odpowiedzialny dorosły powinieneś coś z tym zrobić, a kiedy pozwolić temu odejść? Czasami rodzice i dorośli muszą ponownie przeanalizować, czy nie chcą być okłamywani. Bycie zbyt surowym lub nierealistyczne wymagania i oczekiwania wobec dzieci mogą sprawić, że dzieci będą kłamać.

BLOK CIAŁA

Rodzice powinni unikać "gotcha". Znalezienie prawdy jest ważniejsze niż wykrywanie kłamstw. Zapewnij swoim dzieciom bezpieczne miejsce, w którym mogą się otworzyć bez strachu przed karą. Często kłamstwo nasila się, gdy w domu pojawiają się problemy lub coś się zmienia w dynamice rodziny.

To dobra linia. Dzieci są chętne do zadowolenia i mają zwyczaj mówić dorosłym to, co myślą, że chcemy usłyszeć. Z drugiej strony, twoje dzieci mogą ukrywać, że są prześladowane lub że mają problemy z poczuciem własnej wartości. Uważnie obserwuj i znajdź czas na rozmowę ze swoimi dziećmi - i nie wierz w każde ich słowo. Ufaj, ale sprawdzaj, jak lubił mawiać prezydent Ronald Reagan. Szukaj wszystkiego, co wygląda inaczej lub jest wyłączone; często dzieje się coś, o czym nie masz pojęcia.

Zagadka Kelly

Nastolatka o imieniu Kelly nie wraca do domu na godzinę policyjną. Jest godzina 10 w szkolną noc. Kelly powiedziała, że idzie do kina ze swoją przyjaciółką Lisą. Mama Kelly próbuje skorzystać z telefonu komórkowego i łączy się z pocztą głosową. Dzwoni do Lisy, która mówi: "Nie widziałam jej cały dzień". Mama Kelly dzwoni do wszystkich przyjaciół swojej córki, do których ma numery telefonów. Brak szczęścia. Myśli o wezwaniu szpitali, ale decyduje, że policja jest lepszym rozwiązaniem. Jest teraz 10:45, a mama Kelly stoi w kuchni z telefonem w dłoni i wybiera numer 911. Zgadnij, kto wchodzi? Wyczerpana emocjonalnie mama Kelly zastanawia się, czy przytulić córkę, czy ją udusić. Przez łzy złości i ulgi udaje jej się: "Gdzie byłaś?" Kelly odpowiada: "Mówiłem ci, że byłem z Lisą. Film skończył się późno i w drodze do domu zatrzymaliśmy się w McDonald′s. Gniew narasta przed ulgą dla mamy Kelly: "Przepraszam? Właśnie rozmawiałem z Lisą i powiedziała mi, że nie widziała cię cały dzień! Wygląd jelenia w świetle reflektorów Kelly mówi wszystko, gdy pochyla swoje ciało w stronę drzwi sypialni, w nadziei, że ucieknie od usłyszenia nieuniknionego: "Masz szlaban!" Oczy Kelly zaczynają trzepotać; jej usta stają się suche; przeczesuje dłonią włosy; składa ręce; i pochyla głowę w geście poddania. Złapany. Kelly mówił częściową prawdę. Poszła do kina, ale nie z Lisą; była z Brockiem, młodym mężczyzną, którego zabroniono jej widywać z powodu skazania go za wykroczenie za posiadanie marihuany. Film skończył się o 9:00; poszli do McDonalda i zatrzymali się w domu przyjaciela.

DZIAŁAMY

Według dr Ekmana zarówno kłamstwo, jak i ukrywanie informacji są kłamstwami. Kłamstwo to celowe podejście do wprowadzania w błąd. Twoje dziecko zna prawdę i celowo wprowadza cię w błąd, abyś uwierzył w coś innego niż prawda. Ukrywanie to celowe ukrywanie lub pomijanie kluczowych obiektów lub informacji, mające na celu wprowadzenie w błąd lub ukrycie prawdy.

Skąd mama Kelly mogła wiedzieć, co zamierza jej córka? Oto jak i co możesz zrobić ze swoją córką, aby uniknąć podobnej sytuacji:

o Zbierz więcej informacji.
o Zaufaj, ale zweryfikuj, dzwoniąc do przyjaciela, z którym będzie się spotykać, lub do rodzica przyjaciela.
o Poproś, aby jej przyjaciółka odebrała ją z twojego domu.
o Zwróć uwagę, czy nawiązuje z tobą kontakt wzrokowy, zanim wyjdzie.
o Bądź podejrzliwy w stosunku do nagłej słodyczy.
o Sprawdź jej poziom energii - czy jest wyższy niż zwykle, czy też wydaje się zbyt cicha?
o Czy spędzała więcej czasu niż zwykle na przygotowaniach?
o Porównaj i porównaj ubrania, które normalnie nosiłaby, gdy dwie dziewczyny wychodziły wcześniej - czy jest jakaś różnica? A może nosi większą torebkę niż zwykle? Możliwe, że po wyjściu z domu planuje przebrać się w ciuchy na randkę.

Rozwijanie zdrowych relacji z dziećmi jest kluczowym elementem, aby uzyskać kontrolę. Jeśli dzieci czują się bezpiecznie, wiedząc, że mogą mówić otwarcie i szczerze i nie można ich zamykać ani minimalizować ze względu na ich uczucia lub pragnienia, będzie to miało duży wpływ na wygraną w grze w kłamstwa.

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Kłamstwo jest normalne dla dzieci. Zwykle nie jest to powód do niepokoju, chyba że towarzyszą mu zmiany w zachowaniu, takie jak wycofanie, złość lub depresja.
o Codzienne kłamstwa są trudne do wykrycia, a dzieci mogą nawet nie dostrzegać w nich szkody.
o Kłamstwa o wysoką stawkę wiążą się z ryzykiem i nagrodą. Małe dzieci nie są rozwojowo zdolne do podejmowania decyzji moralnych. Motywują ich proste potrzeby i pragnienia. Chcą tylko być lubiani, potrzebni i włączeni.
o Nadmierna reakcja zachęca do oszustwa. Rodzice powinni stosować konsekwentne konsekwencje, ale nie poprzestawać na ocenie moralnej.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.X

Najlepsza noga do przodu

Podobnie jak inne części ciała, o których mówiliśmy, stopy są również kanałami czyichś emocji. Może trudno w to uwierzyć, ale gdy już wiesz, czego szukać, będziesz czytać kogoś jak książkę tuż obok patrząc na to, co robią ze swoimi stopami. TU dowiesz się, jak emocje przeciekają przez nasze stopy i zdradzają nas, nawet gdy mamy na sobie buty. Uczysz się także odczytywać subtelne wskazówki, które ujawniają, kiedy ktoś jest tobą zainteresowany lub mówi ci, żebyś włożył jajko do buta i je pobił; jeśli nie mają czasu na rozmowę; lub czy jesteś zaproszony do przyłączenia się do dyskusji grupowej, czy też jesteś odrzucany. Oto kilka scenariuszy pokazujących, jak to działa.

Wyjdź, scena w lewo

Drogie panie, czy kiedykolwiek złapaliście tortillę bez taco i musiałyście biec do sklepu w swoich "brudach", bez makijażu i manicure? Pędzisz wzdłuż alejki z etniczną żywnością tylko po to, by wpaść na Diamond Jane Gotrocks, w jej pełnej długości futrze z norek, czekając, aż sprzedawca dostarczy jej specjalnie zamówioną, ręcznie mieloną musztardę. Zastanawiasz się nad wrzuceniem biegu wstecznego i czekaniem na nią w następnej alejce, a może sięgnięciem po to, czego chcesz, bez wykrycia. Ale jest za późno. - Hej, ej - mówi, machając palcami nakrapianymi diamentami i zbliżając się do pocałunku w powietrzu. "Darlin. Naprawdę pozwoliłeś sobie odejść" - mówi. Prostujesz ramiona i łamiesz się dzielnie, próbując wyciągnąć przeciwny blok plotek. - Jak dobrze cię widzieć, Jane. Nie wiedziałam, że robisz własne zakupy. Co się stało, twój chłopak od basenu się wyprowadził? Usta Jane są wąskie i zaciśnięte. Twój gambit jest niebezpiecznie bliski pracy, dopóki jej wzrok nie zostaje przyciągnięty do twoich żółtych Crocsów, a ona sama uśmiecha się złośliwym, krokodylim uśmiechem. Kierunek, w którym wskazują twoje stopy, mówi jej prawdę. Możesz być odważna z wyprostowanymi ramionami, ale twoje stopy krzyczą "Wynośmy się stąd!" Wszystko, co możesz zrobić w tym momencie, to chwycić muszle taco i przejść wstydliwy spacer w swoich żółtych gumowych butach do kasy, mając nadzieję, że nie spotkasz nikogo innego, kogo znasz.

Wejdź, scena (F) w prawo

Jennifer bierze udział w dorocznym bankiecie rozdania nagród firmowych swojego męża Brocka. Nie widziała wielu pracowników od zeszłego roku na tym samym wydarzeniu. Brock jest towarzyskim motylem, latającym po pokoju, sprawdzającym wszystkich swoich kumpli z pracy. Jennifer, która jest bardziej introwertyczką, czuje się nieco przytłoczona. Brock stoi twarzą w twarz ze współpracownikiem. Ich stopy są równoległe - znak porozumienia. Jennifer stoi ze stopami ciasno złączonymi, podeszwa do podeszwy i pięta do pięty, jak kręgle ustawione obok siebie. Brock nie dostrzega, że Jennifer czuje się trochę niepewnie. Kiedy stopy i nogi są trzymane blisko siebie jak świeczniki, świadczy to o niskiej pewności siebie dla już nieśmiałej, introwertycznej Jennifer. Co Brock może zrobić, aby Jennifer poczuła się bardziej bezpieczna, pewna siebie i zintegrowana? Może poruszać stopami, tworząc otwarty trójkąt obejmujący Jennifer i jego współpracownika. To wciągnęłoby ją w trójstronną rozmowę, zamiast kontynuować rozmowę sam na sam ze współpracownikiem, z wyłączeniem Jennifer. Pomaga to zachęcić Jennifer do bycia równym uczestnikiem rozmowy.

Raport stopy

Twoja firma właśnie zdobyła dużego klienta marketingowego. Gratulacje! Stół jest już nakryty, a układ siedzeń sprawia, że siedzisz obok klienta. Twój szef prowadzi prezentację z przodu stołu konferencyjnego, a ty siedzisz między klientem a miejscem, w którym stoi szef. Zauważasz, że lewa noga twojego klienta jest skrzyżowana z prawą, zwrócona twarzą do prezentera. Szanując prezentera, zawsze uprzejmie jest zwracać się twarzą do osoby, która mówi, ale musisz także utrzymywać kontakt z klientem. Możesz sprawić, by sytuacja zadziałała, krzyżując nogi w tym samym kierunku, co twój klient. Niektórym wydaje się to zdrowym rozsądkiem, ale zdziwiłbyś się, ile osób mocno postawiłoby obie stopy na podłodze i nie podążało za pozycją siedzącą klienta. Ustawianie stóp w tym samym kierunku podświadomie tworzy więź i wspólnotę. Kiedy siedzisz, nigdy nie pokazuj podeszwy buta. Dzieje się tak, gdy siedzisz, a jedna stopa jest zgięta równolegle do podłogi, odsłaniając zużytą podeszwę buta. W niektórych kulturach jest to uważane za obraźliwe. W Stanach Zjednoczonych, cienkie lub dziurawe podeszwy sugerują brak dbałości o szczegóły.

Kołysanie

Mówi się, że wiele umów biznesowych zawiera się na polu golfowym, więc zaplanowałeś wyjście z klientem na partyjkę golfa, planujesz się zrelaksować i może po drodze rzucić kilka wskazówek na temat naprawdę fajnego przedsięwzięcia biznesowego. Po rundzie wycofujesz się do klubu na rozmowę przy drinku lub dwóch. Zaczynasz mówić bardziej dogłębnie o proponowanym przedsięwzięciu, mając nadzieję, że zwrócisz na siebie uwagę klienta. Zauważasz, że twój klient kołysze się w górę i w dół na nogach jak balansujący na podłodze. Ten ruch sygnalizuje jego zainteresowanie i oczekiwanie. Będąc świetnym czytelnikiem stóp, możesz przeczytać, że klient jest bardzo zainteresowany szansą, tylko na nogach. To twoja szansa na zawarcie umowy i wciągnięcie go na pokład.

Cienki i solidny grunt

Twój szef wzywa cię do swojego biura, aby przejrzeć wyniki sprzedaży z ostatniego kwartału. Wiesz, że nie są dobre, a twój dział nie osiągnął swojego limitu. Zalewa Cię niepewność, czy po spotkaniu będziesz miał pracę. "Co szef mi powie? Co powiem żonie? Co ona pomyśli? Gdy wchodzisz do biura, mówi: "Usiądź". Podporządkowujesz się, zaginasz prawą nogę, tworząc figurę czwórkę na lewym kolanie, i chwytasz się za kostkę, aby przygotować się na wieści. Twoja stopa porusza się w górę iw dół. Dobre wieści! Szef nie wezwał cię, żeby cię zwolnić. Chciał tylko porozmawiać o strategii. Prawdę mówiąc, komplementuje cię i dziękuje za całą twoją ciężką pracę. Możesz poczuć, jak twój strach odpływa. Gdy spotkanie się odroczy, stań pewnie, stopy mocno osadzone, rozstawione na szerokość barków, palce u stóp lekko wysunięte - postawa, która mówi: "Stoję na twardym gruncie". Podczas rozmowy kwalifikacyjnej na stanowisko strony procesowej, pracodawcy, lidera, kierownika lub dyrektora generalnego postawa na twardym gruncie jest postrzegana pozytywnie.

Skrzyżowane kostki

Skrzyżowane kostki mają kilka różnych interpretacji. Jeśli nogi są wyprostowane i skrzyżowane w kostkach, jest to postrzegane jako stan relaksu. Nastrój zmienia się, gdy nogi są wyprostowane, skrzyżowane w kostkach, a ręce trzymane za głową. Może to sygnalizować dominację, arogancję lub kontrolę. Nogi skrzyżowane w kostkach i schowane pod krzesłem sygnalizują niepewność lub poczucie pominięcia.

Flirt stóp

Kiedy randka jest tobą zainteresowana, zauważysz, że jej stopy i palce u stóp zrównają się z twoimi. Zobaczysz to, gdy dwie osoby usiądą na krzesłach obok siebie. Twoja randka krzyżuje nogi w twoim kierunku, podczas gdy twoje nogi są skrzyżowane do wewnątrz, w kierunku twojej randki, tak jakby twoje palce prawie się dotykały lub były skierowane do siebie. Jeśli stopy i nogi twojej randki odwracają się od ciebie, mówią niewerbalnie "nie jestem zainteresowany".

Czas iść

Jeśli twoja randka skrzyżuje nogi w twoją stronę, a jednocześnie skieruje palce w przeciwnym kierunku, mówi ci, że jest gotowa zakończyć tę noc.

JA NIE MÓWIĘ

To, co widzisz na powierzchni, nie zawsze jest tym, czym się wydaje. Stopy są jak ludzki kompas - ich kierunek jest wskazówką, dokąd ciało chce się udać.

Przygotuj się

Masz zamiar wybrać się na przejażdżkę kolejką górską. Jesteś zapięty i gotowy do startu. Zanim rozpocznie się jazda, chwytasz za uprząż i trzymasz się drogiego życia. Podobnie, kiedy twoje stopy są owinięte wokół nóg krzesła, mówisz: "Przygotuj się; czeka nas wyboista jazda". Ta postawa jest często obserwowana u osób, które czują się pominięte lub nieco niepewne.

Odrzut

Kochanie, masz popcorn? Ach, tak! Czas na film. Rozciągnij te nogi; to był długi dzień i czas na relaks.

Czas odejść

Kąty ciała, stóp i nóg wskazują, dokąd chcą się udać. To bardzo przypomina prowadzenie samochodu; gdy przekręcisz kierownicę w lewo, samochód skręci w lewo; kiedy skręcasz w prawo, idzie w prawo. Czy kiedykolwiek doświadczyłeś jazdy do domu z pracy, kiedy twoje ciało działa na autopilocie? Jesteś prawie w domu i uświadamiasz sobie: "Nawet nie pamiętam, jak się tu znalazłem". Odczytywanie kątów ciała, stóp i nóg może powiedzieć, w jakim kierunku chcesz iść, czasami nawet zanim aktywnie wyjdziesz za drzwi.

JA NIE MÓWIĘ

Czy wiesz, że kiedy jesteś zakłopotany, szyja dużego palca u nogi się rumieni? Tak robi brytyjska czytająca w stopach Jane Sheehan, autorka Let's Read Our Feet. Sheehan mówi, że może wiele powiedzieć o ludziach na podstawie stanu ich stóp. Na przykład, gdy ktoś jest w depresji, ma tendencję do obciążania przedniej części stopy, co powoduje grubszą, ciemniejszą skórę na palcach. Często obserwuje się to również w dochodzeniach kryminalnych. Podczas przesłuchania podejrzanego funkcjonariusz organów ścigania szuka wskazówek, że podejrzany czuje się zdenerwowany i może być gotowy do ucieczki. Oto kolejna wskazówka, że ktoś ma kilka asów w rękawie. Jesteś na lotnisku, gotowy do przejścia przez kontrolę bezpieczeństwa. Zdejmujesz buty, pasek i wszelki sprzęt elektroniczny, który masz w teczce. Oficer ochrony patrzy na ciebie i zauważa, że twoje ciało, nogi i stopy są zwrócone w stronę wyjścia, a tylko głowa jest zwrócona w stronę funkcjonariusza. Może to skłonić funkcjonariusza do zajrzenia do twoich toreb, aby zobaczyć, co możesz ukrywać. Dr Paul Ekman, badacz, o którym mówiliśmy w części 4, który zidentyfikował wszystkie te wyrazy twarzy, również obserwował podróżnych na lotnisku. Odkrył, że ludzie, którzy pochylali swoje ciało, nogi lub stopy w kierunku wyjścia, często ukrywali w swoich torbach przedmioty, które nie mogły przejść przez kontrolę, takie jak papierosy i alkohol. Oczywiście są też inne powody. Mogli spóźnić się na samolot i mogli zachować twarz, nawiązując kontakt wzrokowy, ale ich stopy były skierowane w stronę terminalu, ponieważ się spieszyli.

Step podłogowy

Siedzisz przy pokerowym stole i właśnie dostałeś świetne rozdanie kart. Twoje nogi zaczynają stepować na podłodze. Podniecenie sięga aż do palców stóp, a szczęśliwe stopy zaczynają cicho klaskać. Jeśli naprawdę trudno ci powstrzymać podekscytowanie, oparcie krzesła zacznie wibrować. Jeśli naprawdę grasz w pokera, być może zechcesz oduczyć się tego nawyku i zacząć szukać go u swoich przeciwników.

Czytanie stóp dla przewagi

Wykorzystanie stopek do czytania na swoją korzyść jest prostsze, niż mogłoby się wydawać. Oto kilka przykładów z codziennych doświadczeń:

o Jeśli mijasz współpracownika na korytarzu i zatrzymasz go, żeby zwrócić na siebie jego uwagę, ale zauważysz, że jego stopy są skierowane prosto przed siebie, po prostu poklep go po plecach i powiedz: "Hej, nadrobimy zaległości później". ".

o Jeśli zauważysz, że nogi twojej asystentki podwijają się jak żółw chowający się pod skorupą, wiesz, że czuje się trochę niepewnie. Więc to byłby dobry moment, aby dać jej trochę pozytywnej pewności.

o Kiedy widzisz, jak palce twojej randki są skierowane w przeciwnym kierunku niż skrzyżowane nogi, jest to sygnał, że jest znudzona/y i gotowa/y do wyjścia; zakończyć randkę przed nim. Lub, jeśli nie chcesz, aby randka skończyła się tak szybko, znajdź temat, który go zainteresuje i użyj technik odzwierciedlania, których nauczyłeś się w Części 1, aby zainteresować go pozostaniem trochę dłużej.
o Jeśli zauważysz, że potencjalny sprzedawca kołysze się w przód i w tył, natychmiast przypieczętuj transakcję.

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Kierunek twoich stóp wskazuje, dokąd chcesz iść.
o Stopy ujawniają wewnętrzny dialog.
o Poświęć tyle samo uwagi stopom, co reszcie ciała, jeśli chodzi o odczytywanie mowy ciała.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.IX

Pokaz emocji

Emocji nie da się ukryć. Ciało wyświetla je w taki czy inny sposób. W tym rozdziale dowiesz się, jak to jest prawdziwe i jak wygląda kilka różnych emocji oraz jakie są wspólne cechy każdej z nich.

Odlew centralny

Załóżmy, że jesteś aktorem i bierzesz udział w przesłuchaniu do roli w nowym programie telewizyjnym. Otrzymałeś scenariusz i opis postaci. Teraz do ciebie należy przekonanie kierownika castingu, aby wybrał cię spośród wszystkich innych aktorów biorących udział w przesłuchaniu do tej samej roli. Aby dostać rolę, musisz być wiarygodny. Musisz być autentyczny. Aby to osiągnąć, będziesz musiał sięgnąć do swojego banku pamięci emocjonalnej i przywołać prawdziwe uczucia ze swojego życia, które są podobne do tych opisanych w scenariuszu. Czy kiedykolwiek wzdrygnąłeś się z boleśnie nieudolnego występu aktora w przedstawieniu teatru społecznościowego lub byłeś całkowicie urzeczony występem nagrodzonym Oscarem? Wykwalifikowany aktor musi w przekonujący sposób przedstawić wiarygodną postać i sprawić, że widz poczuje się tak, jakby wydarzenia, które przedstawia, były prawdziwe - lub przynajmniej na tyle realne, by zawiesić niedowierzanie.

DZIAŁAMY

Aby zagrać postać, aktorzy polegają na przechowywanych wspomnieniach z przeszłych wydarzeń, aby wywołać właściwe emocje dla danej roli. Nauczyciele, mówcy, dyrektorzy i liderzy wszystkich typów muszą korzystać z podobnych darów, aby okazywać pewność siebie i kompetencje pośród niepewności codziennego życia.

Jaka jest moja motywacja?

Język ciała otwiera nowy kanał komunikacji dla publiczności, współpracowników, a nawet partnera lub małżonka. Stając się uczniem tego, jak uczucia wyglądają na zewnątrz, lepiej zrozumiesz obraz, jaki przedstawiasz innym i lepiej wykryjesz różnorodne emocje, takie jak złość, podejrzliwość, pociąg, pogarda, strach i niepewność, kiedy jest skierowany do ciebie.

POWIEDZ CO?

Każdy może wywołać dowolne emocje w dowolnym momencie. Wszystkie emocje są tworzone. Nie przychodzą do ciebie z zewnątrz. Decydujesz się zakochać. Ty decydujesz, że coś jest zabawne lub smutne. Nikt cię nie denerwuje ani nie doprowadza do płaczu. Nikt cię nie uszczęśliwia. To wszystko ty, a jeśli jesteś uczciwy i zdrowy na umyśle, wiesz, że tak jest. -Steven Horwich, zdobywca nagrody Emmy reżyser, scenarzysta i trener aktorski

Zaufanie

Kiedy pewna siebie osoba wchodzi do pokoju, wiesz o tym. Głowy obracają się w potwierdzeniu. Ale właściwie dlaczego tak jest? Zaczyna się od wysokiego poziomu samooceny. Ludzie lgną do pozytywnej energii i tych, którzy nią emanują. To wygląda tak:

o Kwadratowe ramiona
o Nie skrzyżowane nogi, ręce i ręce
o Otwarty język ciała
o Ciało równoległe do innego
o Bezpośredni kontakt wzrokowy
o Zajmuje miejsce
o Stoi z nogami rozstawionymi na szerokość barków
o Chodzi z celem

Niska samo ocena

Nikt nie chce pokładać zaufania w ludziach, którzy nie mają zaufania do siebie. Niska samoocena jest prawie niemożliwa do zamaskowania. Wycieka na niektóre z następujących sposobów.

o Zamknięta lub kuląca się postawa
o Ręce skrzyżowane poniżej pasa
o Słaby kontakt wzrokowy; często patrzy w dół lub w bok
o Zajmuje mało miejsca
o Zaokrąglone ramiona
o Stawia krótkie, niepewne kroki, może nawet powłóczyć nogami
o Niezręczne lub nienaturalne gesty
o Nogi świeczników - nogi złączone i złączone lub skrzyżowane w kostkach.

Arogancja

Arogancja to nie pewność siebie. Pewni siebie ludzie czują się kompetentni od wewnątrz; mają silne opinie i wiedzą, kim są. Osoba arogancka to emocjonalny odpowiednik perfumowania skunksa - fałszywa brawura nad niepewnym sercem. Spoglądając na innych z góry, wznoszą się za pomocą następujących gestów:

o Ręce za głową
o Odległość - najdalsza pozycja
o Nos lekko zadarty lub wystający podbródek
o Skrzyżowane ręce
o Uśmiech
o Nabrzmiała klatka piersiowa

Oszustwo

Jak powiedzieliśmy na początku, nie ma jednego pewnego sposobu na stwierdzenie, czy dana osoba kłamie, ale kłamcy pozostawiają pewne wskazówki. Poszukaj następujących elementów:

o Ciało odchyla się od innych podczas mówienia
o Niespokojne gesty dłoni do twarzy i szyi
o Nadmierny kontakt wzrokowy
o Szybkie miganie
o Skrzyżowane ręce i/lub nogi

Flirt

Podobnie jak paw stroszy swoje pióra, ludzie używają gestów czyszczących, aby przygotować się do zalotów. Intymność wymaga bliskiej przestrzeni, ale flirt może wystąpić z drugiego końca pokoju. Niesławne zarzucanie włosami, nieśmiałe przechylanie głowy, eksponowanie nóg i pięt chytrze wysuwająca się z wiszącego buta z zapięciem na piętę to oznaki flirtu dla kobiet. W przypadku mężczyzn gesty pielęgnacyjne, takie jak poprawianie mankietów koszuli, czesanie włosów palcami, krzepka postawa bramkarza ze skrzyżowanymi ramionami i szeroko rozstawionymi ramionami, mówią: "Cześć panie!" Kilka innych dla obu płci to:

o Rozszerzone źrenice
o Bliski kontakt cielesny
o Zaczerwieniona skóra
o Wypukłość klatki piersiowej
o Ręce w kieszeniach, kciuki na zewnątrz

Gniew

Od łagodnej frustracji po bezsensowną wściekłość, niektóre z tych wulkanicznych gestów są znane jako wywołujące telefony pod numer 911. Większość z nas widziała wystarczająco dużo tego:

o Zaciśnięta pięść
o Zmarszczone brwi
o Usta zaciśnięte i rozciągnięte poziomo
o Ciężki spacer
o Zaciśnięte i/lub pulsujące mięśnie szczęki
o Przeszywający kontakt wzrokowy

Nerwowość/niepokój

Nerwowości często towarzyszy niepokój. Dla obserwatora osoba zaniepokojona wydaje się niespokojna w swoim otoczeniu, a czasem we własnej skórze. Wyciek emocjonalny ujawniający się jako energia nerwowa wygląda następująco:

o Nerwowość
o Szybkie mruganie oczami
o Pękający głos
o Nadmierne pragnienie
o Gesty pielęgnacyjne lub uspokajające
o Szybkie oddychanie

Depresja

Z objawami od łagodnych do przewlekłych, osoba z depresją wygląda tak, jakby wyssano z niej energię. Ruchy są powolne i niemrawe, przerywane głębokimi westchnieniami i nierównym oddechem. Użalanie się nad sobą jest często wyrażane poprzez smutne miny i wydęty podbródek. Depresji często towarzyszy poczucie winy, wstydu i rozpaczy po rozczarowaniu lub stracie. Charakterystyczne cechy depresji to:

o Garbienie się
o Oczy spuszczone
o Zwisająca głowa
o Oczy nieostre lub zamknięte przez długi czas
o Załamywanie rąk
o Pocieranie twarzy lub szyi
o Zmarszczone brwi, ściągnięte razem z poziomymi liniami na czole
o Wystająca dolna warga i/lub podniesiony podbródek
o Opuszczone ramiona
o Martwe ramiona
o Pusty lub nieobecny wygląd

Zwątpienie w siebie

Komunikacja werbalna osoby wątpiącej w siebie często obfituje w długie pauzy, co sugeruje, że nigdy nie jest ona do końca pewna tego, co mówi. Słowa i działania tej osoby często nie są zsynchronizowane, ponieważ stara się wyglądać na bardziej pewną siebie niż jest w rzeczywistości, ale podkreśla każde działanie mikroekspresją ukrytej wątpliwości - przygryzanie wargi lub unoszenie brwi z wyrazem niemal przerażenia. Poszukaj następujących elementów:

o Zgryz dolnej wargi
o Oczy zadają pytanie zamiast udzielać odpowiedzi
o Podwójne wzruszenie ramion, które oznacza "nie wiem"

Posłuchaj mnie!

"Zatrzymaj się i uważaj", ta osoba mówi niewerbalnie, "Mam coś do powiedzenia". Mogą wskazywać na ciebie palcem wskazującym, jakby chciały powiedzieć: "Tak, ty; z kim rozmawiam". Lub desperacko próbując skłonić cię do słuchania, możesz zobaczyć irytację w ich wyrazie twarzy lub usłyszeć to w ich głosie, podniesionym do wysokiego tonu, wraz z niektórymi z następujących języków ciała:

o Bliski dystans
o Ręce i ramiona wyciągnięte
o Dłonie rozciągnięte, palce rozstawione
o Pochylony w pasie, rozciągający się od tułowia
o Wskazywanie palcem wskazującym
o Szybkie krojenie lub siekanie gestami dłoni
o Brwi uniesione, oczy szeroko otwarte i nieruchome

Krytyczny

W każdym tłumie znajdzie się sceptyk. Poszukaj niektórych z tych znaków ostrzegawczych:

o Jedna brew uniesiona
o Ukryty uśmiech ze złączonymi ustami, rozciągniętymi poziomo
o Śmiejąc się lub chichocząc
o Obie dłonie zaciśnięte razem z jednym małym palcem skierowanym do góry
o Spoglądanie znad okularów
o Wskazywanie palcem wskazującym na inną osobę

Mocne zagranie

W tym pojedynku o dominację nie ma nic przyjemnego. Gra o władzę jest często obserwowana w parach, mediacjach i konfliktach biznesowych. Pokazy władzy są widoczne zarówno w komunikacji grupowej, jak i w komunikacji jeden na jednego. To pokazuje twardą postawę z tylko jednym celem: "Mój" - propozycja wygrana/przegrana. Poszukaj następujących elementów:

o Bezpośrednie zastraszanie
o Ręka za głową
o Jedna lub obie brwi uniesione
o Pochylając się w swoją przestrzeń, a następnie odchylając się dalej (może mu towarzyszyć uśmieszek)
o Dominowanie w rozmowie
o Siekanie lub gesty rąk i ramion
o Odwraca wzrok i wygląda na niezainteresowanego, gdy mówi inna osoba

Uznanie

Docenienie to szczera wdzięczność. Mówiąc: "Dziękuję bardzo za wszystko, co zrobiłeś. Chcę tylko, żebyś wiedział, jak bardzo doceniam twoją życzliwość i wsparcie". Oto jak to wygląda z wyłączonym dźwiękiem:

o Gest przekazania ręki
o Ciepły uśmiech
o Może wydawać się emocjonalny
o Uścisk dłoni połączony z chwytem dłoni za ramię
o Bliski dystans
o Uścisk

Skrzyżowane ramiona: wszechstronny gest

Skrzyżowane ręce są często postrzegane jako oznaka negatywnej reakcji, ale grupa facetów stłoczonych w korytarzu w pracy może mieć skrzyżowane ręce i odzwierciedlać się nawzajem, co jest gestem budowania relacji, który pokazuje, że wszyscy robią to samo rzecz i jest na pokładzie. Spośród wszystkich gestów, które możesz zaobserwować, skrzyżowane ręce mogą mieć najszerszy zakres znaczeń.

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Emocje i uczucia są wyraźnie widoczne w mowie ciała, czy tego chcesz, czy nie.
o Pewni siebie ludzie okazują otwartą mowę ciała, nawiązują odpowiedni kontakt wzrokowy i chodzą z poczuciem celu.
o Zanim inni będą mogli uwierzyć w emocję, którą odczuwasz, musisz uwierzyć, że sam ją odczuwasz.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.VIII

Gesty ilustracyjne

W poprzedniej części dowiedziałeś się, że gesty mogą mieć różne znaczenie w różnych krajach i że niektóre kultury gestykulują mniej lub bardziej niż inne. Większość gestów to ilustratorzy lub emblematy, ale zajmowaliśmy się głównie emblematami. Tu skupimy się bardziej na ilustracyjnych gestach, badając różne style, cele i wyniki w codziennej mowie i profesjonalnej komunikacji. Chociaż wszyscy należą do kategorii "ilustratorów", możesz słusznie myśleć o nich jako o różnych farbach na sztalugach - farbach palcowych, chociaż niektóre ilustracyjne gesty mogą zaangażować całe twoje ciało.

Ilustrujący Twój punkt widzenia

Zanim przejdziemy do rozmowy o gestach w kontekście zawodowym, rozprostujmy nogi podczas kolejnej wycieczki terenowej i przyjrzyjmy się kilku ilustrującym gestom w naturze. Ach, Central Park -rowery, balony i patrz, mim! Porozmawiaj o ilustracyjnych gestach. Facet jest chodzącym niemym filmem. Gdyby nie mógł "mówić" rękami, byłby kolejnym dziwacznym hipsterem z fetyszem białych rękawiczek. Tamten klaun - ta sama historia, tylko ma większe buty. Czy kiedykolwiek grałeś w szarady lub jej bardziej komercyjną kuzynkę, Guesstures, w której gracze odgrywają kluczowe słowo lub frazę za pomocą mowy ciała? To właśnie robią ilustracyjne gesty, z wyjątkiem tego, że wzmacniają, a nie zastępują słowo mówione. Przyjrzyjmy się niektórym z najczęstszych gestów ilustracyjnych i ich działaniu.

Regulatory

Te przełączniki włączania/wyłączania konwersacji regulują wymianę werbalną. Na przykład możesz podnieść palec, aby zasygnalizować "Mam coś do powiedzenia", lub podnieść rękę, aby zniechęcić kogoś do mówienia. Gesty regulujące są najczęściej widoczne w rozmowach dwukierunkowych - moja kolej, a potem twoja kolej. Czasami zobaczysz ich używanych przez mistrzów ceremonii, odpychających wyciągniętymi rękami, aby uciszyć tłum przed wprowadzeniem mówcy.

DZIAŁAMY
Dyrygentka symfoniczna całe życie zawdzięcza gestom regulacyjnym. Bez dźwięku kontroluje poczynania setek muzyków, mając jedynie batutę i ustalony wzorzec gestów regulujących tempo, głośność, ton, barwę i modulację.

Metafory

Mówca próbujący przekazać abstrakcyjną koncepcję może nadać jej kształt i wymiar za pomocą metafory gestów - na przykład splatanie palców podczas pracy zespołowej; solidna, usztywniona postawa na żwir; lub podniesioną otwartą dłoń dla wsparcia. Mówcy motywacyjni polegają na tego rodzaju gestach, aby nadać treści i wagi filozoficznym i psychologicznym abstrakcjom.

Ikony

Ikoniczne gesty, po raz pierwszy napotkane w czasach szkolnych, są fizycznymi przejawami łatwo rozpoznawalnych lub "ikonicznych" obrazów: uszu królika, nożyczek, pięści i pantomimy. Inne przykłady obejmują odliczanie punktów mówiących na palcach lub używanie poziomych cięć w górę, aby przedstawić postęp w pionie lub zwiększyć znaczenie. To wszystko są symboliczne gesty.

Sztuczność

Celowe okazywanie wewnętrznych emocji, afektowane gesty mogą obejmować skakanie w górę iw dół oraz potrząsanie rękami jak marakasy w podekscytowaniu, zakrywanie oczu lub uszu, aby zablokować niechciany widok lub dźwięk, krzyżowanie ramion, zaciskanie pięści lub zatykanie nosa . W przeciwieństwie do naszej wczesnej dyskusji na temat mimiki twarzy, która zwykle jest nieświadoma, afektywny gest jest zamierzonym sygnałem, pozą lub afektacją, specjalnie dobraną, aby zwrócić uwagę innych.

Wykorzystanie gestów

Teraz, gdy wiesz, co robić z rękami, nadszedł czas, aby to zastosować. Ilustracyjne gesty są dla mówienia tym, czym wykonanie dla muzyki. Każdy może zagrać akord na gitarze, ale nikt nie może machać ręką i grać bez przywoływania obrazu Pete&pime;a Townshenda z rockowego zespołu The Who. Ilustracyjne gesty pozwalają wzmocnić przekaz i zwiększyć siłę przekonywania, motywowania i inspirowania.

Oto jak to robią.

Perswazja

Wyobraź sobie popularnego ewangelistę przechadzającego się po scenie, zanurzającego się, kołyszącego się, czyszczącego się i grającego przed tłumem - głośno, dumnie i niezwykle pewnie. Kiedy masz ludzi, którzy liczą na to, że wezwiesz ogień z nieba i wygnać diabła, musisz przynieść swoją grę A. Teraz zastąp swojego ulubionego mówcę motywacyjnego lub charyzmatycznego CEO. Widzisz jakieś podobieństwa? Rozbijmy to na czynniki pierwsze:

o Czy w Twoim umyśle mówcy stoją za mównicą, czy poruszają się po scenie - wprawiając w ruch swoje przesłanie?
o Czy są statyczne czy animowane?
o Czy wykorzystują przestrzeń powietrzną wokół siebie jak tablicę ogłoszeń, przypisując pewne idee i koncepcje do różnych części sceny - z "dobrymi" myślami, zarówno fizycznie, jak i metaforycznie, wyżej niż "złe", a problemy oddzielone, zarówno fizycznie, jak i ton głosu, od rozwiązań?
o Jeśli stoją za podium, czy przynajmniej gestami dłoni układają i prezentują swoje myśli w powietrzu?

Przekonujący mówca używa ilustracyjnych gestów dłoni, aby przełożyć myśli na fizyczną rzeczywistość. Fakt, że mówiący widzi je wystarczająco wyraźnie, aby przenosić je w czasie i przestrzeni, czyni je realnymi. A sprawienie, by ludzie coś zobaczyli, jest pierwszym krokiem do przekonania ich, by w to uwierzyli.

POWIEDZ CO?
W scenie z filmu Moje wielkie greckie wesele, o sile perswazji, matka mówi córce, jak uparty potrafi być jej ojciec i proponuje rozwiązanie: "Mężczyzna jest głową. Ale kobieta jest szyją i może obrócić głowę w dowolny sposób". Miała rację!

Współpraca

Ulubionym sportem prezydenta Baracka Obamy jest koszykówka, sport zespołowy, który wymaga współpracy. Następnym razem, gdy usłyszysz, jak mówi o współpracy, obserwuj, co robi z rękami. Trzyma je na wysokości klatki piersiowej, w odległości około stopy od siebie, dłońmi skierowanymi do wewnątrz, jak rozgrywający gotowy do podania piłki. Jeśli chcesz współpracy ze strony personelu, to podczas mówienia trzymaj obie dłonie z otwartymi, rozstawionymi palcami, lekko zaokrąglonymi, jakbyś trzymał piłkę do koszykówki. Umieść uchwyt do koszykówki na zewnątrz w kierunku publiczności, jak na poniższym obrazku. Upewnij się, że gestykulujesz z wdziękiem i opanowaniem, a nie mocno i nierówno.

Motywacja

Motywujące gesty są zawsze prezentowane w poruszający, rytmiczny sposób. Jest to fizyczna manifestacja powiedzenia: "Pójdź za mną!" Motywowanie innych wymaga energii, a energia porusza się do przodu; dlatego używaj gestów, które poruszają się do przodu i na zewnątrz. To jeden z powodów, dla których tak wielu mówców motywacyjnych unika podium. Poruszają się po scenie jak tygrysy w klatce, sprawiając wrażenie, że są bardzo podekscytowani przesłaniem, które mają do przekazania i stwarzając oczekiwanie, że po usłyszeniu go powinieneś być równie podekscytowany.

Inspiracja

Jak myślisz, jak wyglądałby inspirujący gest? Pamiętaj, czego nauczyłeś się o spójności między słowami i czynami, która jest wymagana do autentyczności. Dobrym sposobem na inspirowanie ludzi, oprócz wywoływania współpracy i motywacji, jest przemawianie do ich serc. Otwarte dłonie, dłonie do góry, z otwartymi palcami, powiedz: "Jestem otwarty na podzielenie się swoimi doświadczeniami, abyś mógł się z nich uczyć". Jest to z pewnością jedno z tych, które często zobaczysz podczas uwielbienia, ale także wśród specjalistów ds. Zasobów ludzkich, mówców samopomocy i specjalistów od zdrowia psychicznego.

Współczucie

Gesty współczucia to te, które są najbliższe sercu. Przed rozpoczęciem Super Bowl gra "Star-Spangled Banner". Podczas piosenki fani kładą ręce na sercu; to samo dzieje się, gdy mówimy Przysięga Wierności. Kiedy przekazujesz szczerą wiadomość, po słowach często następuje gest ręki do serca. Kiedy jest autentyczny, publiczność zostanie wzruszona, aby poczuć współczucie, więc może to być potężny, przekonujący gest

Autorytet

Aby zasygnalizować, że masz wiedzę na dany temat, wykonaj gest wieży o średniej wysokości. W sądzie zobaczysz ekspertów zeznających w konkretnej kwestii, wykonujących gest wieży. Często zobaczysz to w negocjacjach kontraktowych i spotkaniach biznesowych. Nie nadużywaj ani nie utrzymuj gestu wieży zbyt długo; w przeciwnym razie będzie wyglądać na wymyśloną i zaplanowaną - jak chciwy potentat kreskówek, Mr. Burns w The Simpsons. Pamiętaj, aby go trochę zmienić. Donald Trump używa wieży kolanowej, gdy siedzi, co oznacza wyjątkową pewność siebie. Często zobaczysz Trumpa siedzącego podczas wywiadów, pochylonego do przodu z łokciami na kolanach i rękami splecionymi pomiędzy nimi.

Wyobrażanie sobie

Czasami wszystko, czego potrzeba, aby przekonać ludzi do twojego punktu widzenia, to sprawić, by spojrzeli na to z twojej perspektywy. Linie czasu, wykresy słupkowe, wykresy, a nawet statystyczne prawdopodobieństwa można skutecznie zilustrować za pomocą wizualizacji lub gestów obrazkowych.

Interpunkcja

Interpunkcja słów palcami, dłońmi i ramionami w rytmicznym ruchu przyciąga uwagę i podkreśla punkt lub znaczenie. Tych gestów można używać na każdej sylabie lub na słowach zakotwiczonych. Krótkie, jednotaktowe gesty są najlepsze, gdy chcesz coś powiedzieć, a powtarzające się rytmiczne wzorce kierują Twoją wiadomość do celu, jeśli Twoim celem jest mocne uderzenie w dany temat. Oto kilka przykładów.

Krótki, jednotaktowy gest:

"ZATRZYMAJ SIĘ (uderzając dłonią) i SŁUCHAJ (uderzając ręką) tego, co jest powiedziane".

Powtarzające się wzory rytmiczne:

"Zatrzymaj się i posłuchaj, co się mówi".

Co mówią o tobie gesty

Większość ludzi nie pomyślałaby o wygłoszeniu przemówienia bez przećwiczenia go. Jednak znacznie mniej osób myśli o ćwiczeniu gestów dłoni - to interesująca statystyka, jeśli weźmie się pod uwagę, że 61 procent ludzi przetwarza informacje wizualnie. Nawet najstaranniej przygotowane przemówienie może zostać zniweczone przez słabe wykonanie. Przyjrzyjmy się kilku sposobom, w jakie szefowie zbłądzili.

Hammerhead

O ile nie trzymasz młotka w dłoniach w sądzie, funt z zaciśniętą pięścią mówi: "Weź pigułkę uspokajającą!" lub "Mam to na myśli!" lub "To jest niedopuszczalne!" Utrata panowania nad sobą prawie zawsze wysyła złą wiadomość, na przykład: "To moja droga lub autostrada". Bardziej skutecznym sposobem wysłania ważnej wiadomości jest silny kontakt wzrokowy i stanowczy głos, podkreślający znaczenie słów.

Gra w obwinianie

Nikt nie lubi być wskazywany, w tym dzieci, współmałżonek, przyjaciele lub pracownicy. Dlaczego więc tak wiele osób wskazuje bezpośrednio na kogoś? Dr Jennifer Kunst napisała w Psychology Today z 18 października 2011 r., że wskazywanie na kogoś innego jest twoją własną identyfikacją projekcyjną, co oznacza, że próbujemy pozbyć się własnych niechcianych uczuć, zawstydzając innych za własne niedociągnięcia. O ile nie wskazujesz komuś właściwego kierunku podczas udzielania instrukcji jazdy lub nie dzwonisz do kogoś w pokoju, który ma pytanie, prawdopodobnie najlepiej jest zachować wskaźnik dla siebie.

Upadek

Prasa ręczna jest widoczna z dłonią skierowaną w stronę podłogi. Zwykle ten gest służy do wyciszenia pokoju lub skłonienia kogoś do uspokojenia się. Często odbierane jest jako protekcjonalne. Prasa pchająca - dłonie od siebie, pchające na zewnątrz ruchem "whoa" - jest deflektorem lub ogranicznikiem. To pchnięcie gestem. Nikt nie lubi być popychany.

Uderzenie nadgarstkiem w tył

Nazywam to klapą flippera do pinballa. Źle wykonana próba włączenia, ten gest sięgający do piersi może wydawać się z perspektywy mówiącego wielkodusznym otwarciem bram wiedzy. Z perspektywy widza wygląda to jednak na uderzenie bekhendem lub protekcjonalny ruch "soo". Lekceważący i nieumyślnie niegrzeczny, ten powinien zostać wykopany z korzeniami i wygnany na zawsze.

Wiotki nadgarstek

W przeciwieństwie do uderzenia nadgarstkiem, bezwładny nadgarstek sugeruje ambiwalencję i niepewność. Już sama wiotkość i apatia przywołuje obraz zdechłej ryby - zimnej i lepkiej. Zdecyduj się na bardziej przemyślane i przekonujące gesty, które sprawią, że będziesz wyglądać na bardziej pewną siebie.

Co robić, a czego nie robić w przypadku gestów

Gesty mogą cię ukształtować lub złamać; są ważnym elementem układanki mowy ciała. Pamiętaj o tych nakazach i zakazach.

Zrób:

o Używaj gestów, aby podkreślić znaczenie wypowiadanymi słowami.
o Używaj powtarzających się gestów, aby przekazać wiadomość.
o Używaj gestów "dłonie do góry", aby sprawiać wrażenie bardziej zgodnych z prawdą, oraz gestów "dłonie do wewnątrz", aby sprawiać wrażenie bardziej otwartych.
o Używaj ruchu do motywowania.

Nie rób:

o Wskaż bezpośrednio kogokolwiek.
o Wykonuj gesty "siekania".
o Uderzaj pięściami w punkt.
Najmniej, co musisz wiedzieć
o Istnieje kilka sposobów zilustrowania punktu za pomocą gestów.
o Gesty mogą być wykorzystywane w komunikacji perswazyjnej.
o Gesty mogą zastąpić wypowiadane słowa.
o Ćwicz gestykulację dłoni przed wygłoszeniem przemówienia.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.VII

Gesty kulturowe

Gesty dłoni mają różne znaczenie w różnych częściach świata - o czym przekonały się na własnej skórze niektóre gwiazdy muzyki pop, a nawet głowy państw. Dzięki opanowaniu gestów nie tylko zrobisz lepsze wrażenie, ale możesz nawet uniknąć aresztowania lub spowodowania międzynarodowego incydentu! Nawet jeśli nigdy nie opuszczasz rodzinnego miasta, ważne jest, aby zdać sobie sprawę, jak potężne i komunikatywne mogą być gesty. Nie chciałbyś wysłać niewłaściwej wiadomości. W tej części umieszczamy gesty rąk w ich kontekście kulturowym, przedstawiamy trochę tła na temat różnych krajów i ich zwyczajów, a następnie przedstawiamy listę gestów, których należy unikać. Ta część będzie pomocna, gdy podróżujesz lub spotykasz ludzi z innych kultur, gdy jesteś w sklepie, na meczu baseballowym Twojego dziecka, w biurze lub gdziekolwiek. Niektóre z nich są całkiem zabawne i sprawią, że na imprezach zabrzmisz złośliwie.

Ilustratorzy i emblematy
v Gesty dłoni zazwyczaj należą do jednej z dwóch kategorii: ilustratorów lub emblematów. Ilustratorzy wypełniają puste miejsca lub dodają akcenty, podobnie jak w tych starych niemych filmach, w których gesty ożywiały historię. Gdybyś zapytał faceta na ulicy o drogę, prawdopodobnie użyłby gestów zamiast nazw ulic, aby "zilustrować" swoje punkty i poprowadzić cię we właściwym kierunku. Bardziej szczegółowo omówimy ilustratorów w następnej części. Z drugiej strony emblematy są zwykle mniej pomocne i bardziej deklaratywne lub "emblematyczne", przekazujące całą myśl lub emocję. Dobrym przykładem byłoby przybicie piątki. Emblematy są również kulturowe. Na przykład dwupalczasty gest "V" z dłonią skierowaną na zewnątrz, znany w całej Ameryce jako znak pokoju, oznacza "V" dla zwycięstwa w Wielkiej Brytanii - dzięki Winstonowi Churchillowi. To trudna sprawa, że "V". Wyciągnij rękę, to pokój lub zwycięstwo; ale dłoń do środka, cóż, powiedzmy, że powinieneś być przygotowany do obrony.

JA NIE MÓWIĘ

Były prezydent George H. W. Bush przeszedł przyspieszony kurs gestów podczas wizyty w stolicy Australii, Canberze, w 1992 roku, kiedy błysnął "V" do tłumu, gdy przejeżdżał jego konwój. W Australii "V" oznacza zwycięstwo, a on był na zwycięskim okrążeniu po wyparciu Iraku z Kuwejtu w operacji Pustynna Burza. Problemem nie było samo "V", ale fakt, że błysnął nim wierzchem dłoni skierowanym w stronę tłumu - nieprzyzwoity gest przypominający "przewracanie ptaka". Nie był pierwszą głową państwa, która popełniła ten błąd. Zaszczyt ten należy się Winstonowi Churchillowi, któremu przypisuje się stworzenie godła "V jak zwycięstwo", które zostało nieco zmodyfikowane w stosunku do pierwotnej formy.

Kto nie chciałby się przytulić i poklepać po plecach? Królowa Anglii, na przykład, jak dowiedziała się pierwsza dama Michelle Obama - ułamek sekundy później ta wiedza uchroniłaby ją przed żenującą gafą. University of Texas wyprodukował film, aby pomóc grupie Longhornów udającej się do Włoch uniknąć prawdopodobnych walk na pięści, które z pewnością nastąpiły po nieostrożnym "Hook ′em Horns!" gest - co we Włoszech oznacza: "Twoja żona jest niewierna". Większość biur podróży i profesjonalnych przewodników poinformuje Cię o symbolicznych gestach rąk, jeśli o to poprosisz, zanim wyruszysz w jakąkolwiek zagraniczną podróż. Oto kilka typowych rzeczy, które należy robić, a których nie należy robić, aby podróżować po świecie i z powrotem bez wylądowania w więzieniu lub utraty perłowej bieli.

Australia

Jako Amerykanie wiemy, że Fosters to po australijsku "piwo"; Outback to sieć restauracji typu casual z siedzibą w Tampie; a znak pokoju w dłoni to sposób, w jaki głowy amerykańskich państw mogą spotkać się z australijskimi najzabawniejszymi domowymi filmami wideo. Prawie wszystkiego, co wiemy, nauczyliśmy się z filmów o krokodylu Dundee lub Łowcy krokodyli. Wyluzowani Australijczycy nie stoją na ceremonii. Dogadują się prawie ze wszystkimi. Więc zgodnie z teorią, że nic - może z wyjątkiem mowy ciała - nie jest oczywiste, oto kilka wskazówek, które pomogą Ci się upewnić ,że trip Down Under to po prostu bonzer. Wskazówka numer jeden: nie mów bonzer. To passé i protekcjonalne. I chociaż Australijczycy mogą witać was i siebie nawzajem ciepłym "G′day" lub "G′day, kolego", z waszej strony wyglądałoby to tak, jakby nowojorczyk próbował mówić po teksańsku. Na powitanie wystarczy grzeczny uścisk dłoni i uśmiech. Australijczycy mają tendencję do bycia rzeczowymi, więc zachowaj swoje rozwlekłe dzienniki podróży dla innych miejsca na wakacje. Gesty, których należy unikać w Australii:

o Amerykański znak pokoju jest znakiem zwycięstwa w Australii, ale znak pokoju w dłoni oznacza: "idź, dokonaj na sobie bezbożnego czynu".
o Kciuk w górę ma tylko jedną konotację - mniej więcej odpowiednik znaku pokoju w dłoni. Używają również środkowego palca i europejskiego ulubieńca uderzania w biceps i podnoszenia pięści. Jak na tak wyluzowaną grupę wydaje się, że nie brakuje im sposobów na poinformowanie cię, na czym stoisz.
o Wyciąganie dłoni dłońmi do góry, zginanie palców do wewnątrz i na zewnątrz to australijski sposób wzywania prostytutki.

Belgia

Rodzina jest priorytetem w Belgii. Wielu mieszkało na tym samym obszarze przez całe życie, pozostając blisko swoich korzeni. Wygląd ma znaczenie; ich domy, chodniki i stopnie ganku są nieskazitelne. Nie daj Boże zobaczyć brud na podłodze. To hańba mieć wysokie, zaniedbane żywopłoty i ogródki przed ich domami. Bardzo ważna jest również etykieta społeczna. Ubieraj się dobrze, kiedy wychodzisz. Wizerunek ustępuje tu tylko rodzinie. Wprowadzenie rozpoczyna się od uścisku dłoni - krótkiego, lekkiego nacisku. Po nawiązaniu kontaktu pocałunek w trzy policzki, lekko muśnięty, naprzemiennie - nigdy w usta - mówi: "Jesteśmy bliskimi przyjaciółmi". Uścisk dłoni jest również odpowiedni na pożegnanie. Komunikacja jest logiczna i musi opierać się na dobrym rozumowaniu. Belgowie uwielbiają angażować się w długie dyskusje. Jeśli się spóźnisz, zostaniesz uznany za niewiarygodnego. Gesty, których należy unikać w Belgii:

o Nie wskazuj palcem wskazującym, nie mów głośno, nie zachowuj się zbyt swobodnie ani nie przybieraj złej postawy.
o Unikaj kopania nogami i poczucia, że jesteś w domu.
o Nigdy nie pstrykaj palcami, aby zwrócić czyjąś uwagę - nawet kelnera.
o Unikaj wkładania rąk do kieszeni - wiesz, że tego chcesz.

Kambodża

Kambodżanie nie reagują dobrze na agresywne, chełpliwe style komunikacji. Komunikacja interpersonalna opiera się na pokorze i zachowaniu twarzy. Na powitanie ukłoń się, pochylając się do przodu z rękami ułożonymi jak do modlitwy. Kambodżanie również przyjęli tradycyjny zachodni uścisk dłoni, ale bierz wskazówki od osoby, z którą wchodzisz w interakcję - innymi słowy, od lustra. Uprzejmie jest przynieść drobny upominek - owoc lub cukierek - na zaproszenie do czyjegoś domu i wręczyć go obiema rękami. Kiedy oferuje się prezent, na początku grzecznie odmawiaj, ale zawsze przyjmuj go łaskawie, w końcu przyjmując go obiema rękami. Oczekujemy punktualności; spotkania nie są planowane bez agendy i harmonogramu. Ważne są relacje i wzajemne zaufanie; Negatywne komentarze zachowaj dla siebie. Kambodżanie stawiają na komunikację niewerbalną, więc upewnij się, że zrobisz dobre pierwsze wrażenie. Kambodżanie tłumią okazywanie gniewu, niepokoju lub irytacji. Uśmiech jest bardziej sytuacyjny i może mieć wiele interpretacji. Na przykład Kambodżanie mogą się uśmiechać, kiedy są zdenerwowani lub poirytowani, a nie kiedy czują się szczęśliwi. Unikaj również długiego kontaktu wzrokowego. Gesty, których należy unikać w Kambodży:

o Nigdy nie dotykaj Kambodży w głowę ani nigdzie powyżej ramion, nawet dziecka.
o Nie używaj lewej ręki do dotykania, jedzenia lub podawania czegokolwiek.
o Nigdy nie wskazuj palcem wskazującym - wykonuj gest prawą ręką, dłonią do góry.
o Siedząc nigdy nie siadaj wyżej niż najstarsza osoba w pokoju.

Chiny

Komunikacja niewerbalna mówi głośno w Chinach. Zwracają szczególną uwagę na wyraz twarzy, język ciała i ton głosu. Chińczycy maskują swoją ekspresję, zachowując neutralny afekt, kiedy mówić. Niewłaściwe jest wpatrywanie się lub nawiązywanie bezpośredniego kontaktu wzrokowego w zatłoczonych miejscach. Wskazywanie i przywoływanie jest uważane za niegrzeczne w Chinach. Oto przydatny gest, który przynajmniej uchroni Cię przed odwodnieniem, podczas gdy zastanawiasz się, jak poprosić kelnera o rachunek: jeśli potrzebujesz dolać drinka w restauracji, po prostu odwróć filiżankę do góry dnem. Oznacza to, że jest pusty i należy go uzupełnić. Gesty, których należy unikać w Chinach:

o Figa (Masz nos!): Kciuk między środkowym a palcem wskazującym. Jest to uważane za nieprzyzwoite.
o Uniesiona pięść jest również uważana za nieprzyzwoitą.
o Nie wskazuj ani nie kiwaj na osobę - jest to zarezerwowane dla psów

Chile

Będąc krajem nadmorskim blisko Cieśniny Magellana, Chile jest światowym krajem, który przez lata był popularnym celem emigracji większości mieszkańców Europy Zachodniej i Europy Wschodniej szukających wytchnienia od opresyjnych reżimów. Dom zmarłego laureata nagrody Pulitzera, poety Pablo Nerudy, Chile szczyci się 95-procentowym wskaźnikiem alfabetyzacji i postępową polityką, a kobiety cieszą się władzą i szacunkiem. W rzeczywistości od 2006 do 2010 roku prezydent Chile była kobieta, Michelle Bachelet. Chilijczycy zazwyczaj zachowują się formalnie - mężczyźni stoją, gdy wchodzą kobiety, a pozdrowienia obejmują tytuły akademickie i zawodowe. Pocałunek w prawy policzek wśród przyjaciół na powitanie jest powszechny. Zaproszona jako gość do chilijskiego domu oczekuje prezentu od gospodyni. Liczą się maniery. Podawaj sobie ręce towarzysko tylko wtedy, gdy jest oferowany uścisk dłoni; nie oczekuje się. W biznesie oczekuje się mocnego uścisku dłoni, bezpośredniego kontaktu wzrokowego i uśmiechu. Gesty, których należy unikać w Chile:

o Wszystkie typowe europejskie i amerykańskie wulgarne gesty są obserwowane i rozumiane.
o Małżowina: Dłoń do góry, kciuk dociśnięty do uniesionych koniuszków palców, tworząc muszlę - odniesienie do części kobiecej anatomii - wydaje się być głównym wkładem Chile w światową podaż wulgarnych gestów.
o Tapita: Znak OK, zakryty dłonią przeciwnej dłoni, oznacza zasadniczo to samo.
o Uderzenie lewą dłonią w prawą pięść jest uważane za wulgarne.
o Trzymanie obu dłoni razem w pięści jest nieprzyzwoite.
o Podnoszenie pięści pionowo na wysokość głowy jest również uważane za nieprzyzwoite.
o Dłoń uniesiona do góry, z rozłożonymi palcami, mówi "Jesteś głupi".

Wschodnia Afryka

Mieszkańcy Afryki Wschodniej są zorientowani na grupę, a społeczność jest ważna. Podają rękę i ciągną razem. Po powitaniu podczas przypadkowego spotkania krótko podają sobie ręce, aw bardziej ugruntowanych związkach uścisk dłoni jest przedłużony. Kiedy koleżanki się witają, całują się w policzki z obu stron. W przedstawieniu męskim / żeńskim można podać rękę lub nie. Mówieniu często towarzyszy gestykulacja.

o Różne plemiona pozdrawiają się pluciem sobie do stóp.

o Przyjaciele podają sobie ręce poprzez szybkie uderzenie w dłonie, po którym następuje lekki chwyt czterema palcami. Gesty, których należy unikać w Afryce Wschodniej:
o Wskazywanie jest uważane za niegrzeczne.
o Kiwanie krzywym palcem również jest uważane za niegrzeczne.
o Jedzenie, witanie się, pisanie lub robienie czegokolwiek lewą ręką jest uważane za wulgarne.

BLOK CIAŁA

W wielu kulturach, zwłaszcza w krajach rozwijających się, powitanie, jedzenie, pisanie lub gestykulowanie lewą ręką jest uważane za szczyt braku szacunku. Wynika to zarówno z zabobonnego przekonania, że lewa ręka jest zła lub "złowroga", jak i praktycznego faktu, że w przypadku braku papieru toaletowego ludzie prawą ręką przestrzegali zwyczajów społecznych, a lewą - osobistego oczyszczania.

Indie

Hindusi mają trudności z odmową, aby uniknąć rozczarowania. Zamiast mówić Ci, że Twój ulubiony przedmiot jest wyprzedany, decydują się zaoferować inną opcję. Nie należy tego uważać za nieuczciwe; to dlatego, że chcą cię zadowolić. Mają nadzieję, że wyłapiesz ich niewerbalne subtelności, ponieważ nie lubią mówić o niczym negatywnym. Uważają, że niegrzecznie jest nie znaleźć czegoś, co ci się podoba. Uścisk dłoni jest zwyczajem; mężczyźni podają sobie ręce z mężczyznami, a kobiety z kobietami, ale nie kobiety z mężczyznami. Gesty, których należy unikać w Indiach:

o Nie kiwaj jednym palcem, dłonią do góry.
o Cutis: zaczep paznokieć na zębach i przesuń. Oznacza to, co myślisz, że oznacza.
o Nigdy nie dotykaj głowy osoby z Indii - głowa jest domem duszy.
o Uważaj na swoje kroki - wskazywanie stopą lub pokazywanie komuś spodu stopy jest obraźliwe.
o Obowiązuje zasada "żadnych gestów leworęcznych". Przepraszam, leworęczni.

Włochy
Ubierz się, by zrobić wrażenie, albo równie dobrze możesz zostać w domu. Włosi to moda świadoma i bardzo szczególna w kwestii pierwszego wrażenia. Obraz przedstawia czyjś status, wykształcenie i pochodzenie rodzinne. Powitaj Włochów wspaniałym uściskiem dłoni i bezpośrednim kontaktem wzrokowym, z odrobiną entuzjazmu i gotowe! Jeśli zbudowałeś związek z Włochem, przywitaj go powietrznym pocałunkiem w oba policzki, zaczynając od lewego, a potem prawego. Mężczyźni dodatkowo klepią po plecach. Gesty są praktycznie częściami mowy we Włoszech. Mają gest na wszystko. Na przykład, jeśli facet zobaczy ładną dziewczynę, może podnieść palec wskazujący prawej ręki do policzka i przekręcić go. To oznacza "Gorące rzeczy!" lub dosłownie "pyszne". Włosi preferują bliski kontakt fizyczny. Często można zobaczyć przytulanie się dobrych przyjaciół płci męskiej i długie uściski dłoni ze splecionymi dłońmi. Pocałunki w policzek są wspólne zarówno dla mężczyzn, jak i kobiet. Gest wzywający, aby przywołać kogoś bliżej, to ruch nabierania, z dłonią skierowaną w dół, jak gdyby przyciągał osobę do siebie. Aby się pożegnać, trzymaj rękę, dłońmi do góry i klaszcz w palce wielokrotnie na dłoni, jak chwytające dziecko. Włoskie gesty mogłyby same wypełnić książkę. Ze względu na czas, oto kilka gestów, których należy unikać:

o Rogi: Oficjalny gest ręką University of Texas Longhorns w języku włoskim oznacza, że twój partner był niewierny. Gest "Kocham cię" z amerykańskiego języka migowego również jest niebezpiecznie blisko.
o Palec wskazujący przyłożony do skroni oznacza "Zwariowałeś?"
o Ręce wyrzucone do przodu, dłońmi do góry, to gest zapożyczony z Grecji, który zasadniczo oznacza "zjedz wieprzowinę".
o Obowiązują wszystkie inne europejskie gesty ofensywne.
o Przeciągnięcie kciuka z prawego oka w dół prawego policzka oznacza "sprytny" lub "przebiegły", ale czasami jest używane sarkastycznie.

DZIAŁAMY

Lekceważące poruszenie podbródkiem - przedstawiane w filmach i telewizji jako obsceniczny gest - to tak naprawdę włoski sposób na powiedzenie: "nic mnie to nie obchodzi".

Peru

Peruwiańczycy, podobnie jak Włosi, są znani z tego, że komunikują się za pomocą wielu gestów. Ze względu na swoją ekspresyjność są dość ożywione. Peruwiańczycy mówią cicho, więc unikaj mówienia zbyt głośno; może to być prawdziwe wyłączenie. Peruwiańczycy nie są najszybszą kulturą; są bardziej zrelaksowani i mniej przejmują się harmonogramami niż Amerykanie. Skupiają się na rodzinie i związkach. Większość peruwiańskich kobiet to gospodynie domowe. Mężczyźni wolą robić interesy z tymi, których znają od jakiegoś czasu i z którymi z czasem zbudowali zaufanie; wymagają silnej więzi przed wejściem w jakąkolwiek relację biznesową. Twoje umiejętności budowania relacji i pierwsze wrażenie będą tutaj kluczowe. Peruwiańczycy ubierają się ostro, kiedy wychodzą, więc trzymaj te turystyczne ubrania w walizce i wyrwij się z niedzieli. Jeśli ubierzesz się zbyt swobodnie, będziesz mile widziany. Płci przeciwnej podają sobie ręce. Kiedy spotkają się dwaj mężczyźni, którzy się znają, podają sobie ręce i/lub klepią się po plecach. Kobiety często witają się pocałunkiem w policzek. Peruwiańczycy stoją blisko siebie, kiedy rozmawiają, i utrzymują kontakt wzrokowy, prawie do punktu, w którym się gapią. Uważaj, aby nie urazić, stojąc zbyt daleko i spróbuj naśladować ich zachowanie w kontakcie wzrokowym. Amerykański gest OK, odwrócony do góry nogami i słownie komentujący "obsługa była doskonała", jest uważany za komplement - chociaż z reguły możesz chcieć zostawić ten gest w domu podczas podróży. Lepiej dmuchać na zimne. Jeśli zobaczysz, jak Peruwiańczyk stuka lekko głową podczas rozmowy, oznacza to, że "myślę". Przyzywający palec wskazujący to kolejny gest, który możesz chcieć zostawić w szufladzie na skarpetki. W Peru, kiedy chcesz, żeby ktoś się do ciebie zbliżył, obróć dłoń w stronę ziemi i wszystkimi palcami przyciągnij ją do siebie.

Trochę więcej

Gesty mają różne znaczenie w różnych krajach. Jeśli nie wiesz, co robisz, możesz mieć kłopoty na rękach. Oto kilka innych, o których warto pamiętać:

o Grecja: Unikaj sygnału "stop" - popularnego amerykańskiego gestu "mów do ręki", rozsławionego przez The Supremes; to obraźliwe. Również gest moutza - obie dłonie i palce otwarte i odpychane - jest obraźliwą pantomimą rzucania ekskrementów.
o Pakistan: Nigdy nie sięgaj po jedzenie lewą ręką; lewa ręka jest postrzegana jako nieczysta. Dotyczy to również wielu innych krajów. Prawdopodobnie najlepiej jest udawać, że jest się praworęcznym, kiedy podróżuje się za granicę.

JA NIE MÓWIĘ

Czytając o różnych sposobach, w jakie amerykańskie gesty mogą obrażać ludzi w innych krajach, możesz dostać kompleksu. Odwróćmy scenariusz. W niektórych częściach Tybetu ludzie często wystawiają język na powitanie. To stary zwyczaj sięgający IX wieku: tybetański król Lang Darma, znany ze swojego okrucieństwa, miał czarny język. Jako buddyści, Tybetańczycy wierzą w reinkarnację i obawiali się, że ten podły król może się reinkarnować. W rezultacie Tybetańczycy od wieków pozdrawiają się nawzajem, pokazując, że nie mają czarnych języków, że nie są winni złych czynów, że nie są inkarnacjami złowrogiego króla.

o Japonia: Cztery palce przyciśnięte do czyjejś twarzy to japoński sposób na powiedzenie: "Jesteś mniej niż człowiekiem; jesteś zwierzęciem".

Pięć najczęściej niezrozumianych gestów dłoni

Następujące gesty są niewinne w niektórych miejscach i obraźliwe w innych. W razie wątpliwości po prostu trzymaj ręce przy sobie! Krążenie palcem wskazującym po skroni:

o Ameryka, Niemcy: Jesteś szalony.
o Argentyna: Masz telefon.
Dobry gest:



o Francja: Jesteś wart zero.
o Japonia: Pieniądze.
o Brazylia: otwór seksualny.
o Bliski Wschód: propozycja seksualna.
o Peru, Brazylia, Niemcy: odbyt.

Gest kciuka w górę:



o Ameryka: Dobra robota, wszystko w porządku.
o Australia: Podkręć swoje.
o Niemcy: Jeden, proszę.

Znak pokoju:



o Ameryka (dłonią do góry lub do góry): solidarność hippisowska, sprzeciw wobec wojny.
o Wielka Brytania, Australia, Irlandia i Nowa Zelandia: Wyciągnięta dłoń oznacza zwycięstwo; dłoń w środku oznacza to samo, co odwrócenie ptaka.
I królowa matka wszystkich niezrozumiałych gestów dłoni… Rogi:



o Ameryka: rock and roll; dwa outy; Witaj Szatanie; lub "Jestem fanem Texas Longhorn".
o Włochy: Twój partner cię zdradza (rogi w dół oznacza blokowanie zła).
o Brazylia i Wenezuela: patrz Włochy.
o Afryka: Rzucanie klątwy.
o Australia: język migowy dla bydła; zobacz Texas Longhorns .
o Rosja: Zniewaga wymierzona w nowo bogatych.
o Buddyzm i hinduizm: święta ręka, rozprasza zło.
o Amerykański język migowy (rogi, z wyciągniętym kciukiem): Kocham cię. Chociaż w rzeczywistości opiera się to na fakcie, że palce w tej pozycji określają ILU, zostało to błędnie zinterpretowane przez niektórych jako szatańskie.

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Gesty mogą mieć różne znaczenie w różnych krajach.
o To, co może być całkowicie akceptowalne w jednej kulturze, może być obraźliwe w innej.
o Aby uniknąć niezamierzonego urazu, zapoznaj się ze zwyczajami innego kraju przed podróżą do niego lub próbą komunikowania się z ludźmi z tego kraju.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.VI

Zobacz, co przegapiłeś

Być może słyszałeś, że oczy są zwierciadłem duszy. Nauczyłeś się już, że oczy potrafią mówić. Ale czy to naprawdę okna? A jeśli tak, to czy nasze najgłębsze myśli są podatne na ataki podglądacza, który zechce do nich zajrzeć? Czy można zaciągnąć firany, czy w ogóle jest to konieczne? W tej części badamy mity i prawdy dotyczące ruchu gałek ocznych - co mówią, a czego nie. Wyjaśniamy programowanie neurolingwistyczne, czyli NLP, co to znaczy i co ludzie myślą, że oznacza. A my dajemy Ci szansę samodzielnego przeczytania kilku oczu. Kiedy skończymy, już nigdy nie spojrzysz na oczy w ten sam sposób.

Naoczny świadek

Jaka jest pierwsza rzecz, którą rodzice mówią dzieciom, aby upewnić się, że mówią prawdę? Mówią coś w stylu: "Spójrz mi w oczy i powiedz, że nie…". Tylko najbardziej bezczelne dziecko mogło blefować! Wszyscy doświadczyliśmy tego winnego "zakłopotanego" spojrzenia z pierwszej ręki. Trudno nam sobie wyobrazić, że inni mogą kłamać, nie zdradzając tego w jakiś sposób. Dlatego też funkcjonariusze prawa, sędziowie, psychologowie, dyrektorzy ds. zasobów ludzkich, pedagodzy i dyrektorzy korporacji inwestują w szkolenia w zakresie wykrywania prawdy, poszukując mocy "wszystkowidzącego" oka. Czy zatem zawsze można stwierdzić, kiedy ktoś kłamie? Czy oczy cię zdradzają? Spójrzmy trochę głębiej.

NLP

Programowanie neurolingwistyczne (NLP) rozpoczęło się jako praca dyplomowa na Uniwersytecie Kalifornijskim w Santa Cruz autorstwa dr Richarda Bandlera i profesora Johna Grindera. Misją duetu było opracowanie modeli ludzkich zachowań, aby lepiej zrozumieć, dlaczego niektórzy ludzie w naturalny sposób celują w pewnych zadaniach, podczas gdy inni mają trudności lub ponoszą porażkę w tych samych zadaniach. Chociaż w dużej mierze zdyskredytowane ze względu na swój pierwotny cel, badania te pomogły wyjaśnić, co oczy robią, a czego nie ujawniają.

POWIEDZ CO?

Programowanie neurolingwistyczne (NLP) to kontrowersyjne podejście do komunikacji, rozwoju osobistego i psychoterapii opracowane w latach 70. XX wieku, które próbowało przeprogramować negatywne myśli i zachowania poprzez nałożenie zaobserwowanego języka i nawyków tak zwanych "ludzi sukcesu". Jednym z bardziej wartościowych aspektów badań nad NLP była identyfikacja wskazówek dotyczących dostępu do oczu. Badania wykazały, że ludzki mózg odciska obrazy w formie wizualnej, słuchowej i kinestetycznej z naszych doświadczeń. Te obrazy są przechowywane w naszej pamięci i są dostępne do przywołania w późniejszym czasie. Być może zauważyłeś podczas rozmowy, że oczy ludzi nie są nieruchome. Podczas rozmowy mają tendencję do poruszania się z boku na bok oraz w górę lub w dół. Jest to wizualny odpowiednik dźwięku wydawanego przez komputer podczas wyszukiwania informacji na dysku twardym. NLP sugeruje, że istnieje silna korelacja między różnymi typami ruchów gałek ocznych a sposobami przetwarzania informacji przez różnych ludzi. Na przykład, jeśli zapytasz chłopca: "Jakiego koloru są twoje drzwi wejściowe?" możesz zobaczyć, jak jego oczy poruszają się w górę (i w lewo lub w prawo, w zależności od tego, czy jest prawo- czy leworęczny). NLP sugeruje, że oznacza to, że uzyskuje dostęp i przywołuje informacje z wizualnej części swojego mózgu. Gdyby spuścił wzrok w odpowiedzi na to pytanie, być może przypomina sobie informacje z jakiegoś "filcowego" lub kinestetycznego doświadczenia.

JA NIE MÓWIĘ

Czy kiedykolwiek ktoś patrzył na ciebie tym pustym spojrzeniem "jelenia w reflektorach"? To puste spojrzenie jest ekwiwalentem "Nie oblicza". To znak, że być może rozmawiasz z kimś w sposób niezgodny z jego stylem uczenia się i komunikacji. Takie wpadki pojawiają się, gdy jedna ze stron rozmowy nie jest w stanie zobaczyć rzeczy z perspektywy drugiej strony. ("Mogę słyszeć, co mówisz, ale po prostu nie widzę tego w ten sposób").

Systemy sensoryczne lub reprezentacyjne

Dzięki NLP wiemy teraz, że pewne ruchy gałek ocznych są fizycznym przejawem procesów myślowych. Obserwując te ruchy lub sygnały wzrokowe, możemy zorientować się, w jaki sposób ktoś przetwarza dane wejściowe i przywołuje zapisane informacje. Te tak zwane systemy sensoryczne lub reprezentacyjne są powiązane ze stylami uczenia się i komunikacji omówionymi w części 5. Systemy sensoryczne lub reprezentacyjne to sposób, w jaki oddzielamy i przechowujemy nasze wspomnienia. Na przykład, kiedy myślisz o swojej babci, możesz spojrzeć w górę, aby uzyskać dostęp do wizualnej bazy danych, lub w dół, aby przypomnieć sobie kinestetyczny zapach jej świeżo upieczonej szarlotki. Czytanie tych wskazówek może ujawnić, w jaki sposób dana osoba przetwarza informacje: wzrokowo (widzenie), słuchowo (słuch), kinestetycznie (uczucia i emocje) lub słuchowo cyfrowo (wewnętrzna refleksja oparta na faktach, liczbach i logice, niezależnie od zewnętrznych bodźców sensorycznych) .

Popatrz tutaj

Poniżej znajdują się zdjęcia przedstawiające sześć najczęstszych kierunków, w których mogą podążać oczy, gdy ktoś zadaje określone pytanie. Pamiętaj, że wzory zmieniają się w lewo lub w prawo, w zależności od tego, czy osoba jest praworęczna, czy leworęczna.



Oczy na nagrodzie

Teraz postaw się na miejscu modelki z poprzednich obrazków. Wypróbuj każdy z poniższych ruchów gałek ocznych, aby sprawdzić rozmiar. Załóżmy, że jesteś praworęczny. Nie ruszaj głową, tylko oczami:

o Wzrok, przywołanie: Spójrz w górę iw lewo.
o Wizualne, skonstruowane: Spójrz w górę iw prawo.
o Słuchowy, przypomniany: Spójrz w kierunku lewego ucha.
o Słuchowy, skonstruowany: Patrz w kierunku prawego ucha.
o Kinestetyk: Spójrz w dół iw prawo.
o Słuchowy, cyfrowy: Spójrz w dół iw lewo.

A teraz odwróć scenariusz i udawaj, że jesteś leworęczny. Zamień lewą na prawą w poprzednich instrukcjach; góra i dół pozostają takie same. Jednak, podobnie jak płatki śniegu, nie ma dwóch takich samych osób (dzięki Bogu). Nie każdy pasuje do jednego konkretnego systemu praworęcznego lub leworęcznego; mówimy tylko o tendencjach. Dość powiedzieć, że oczy ludzi często zdradzają dominujący styl komunikacji i uczenia się. Różnice między osobami leworęcznymi i praworęcznymi są mniej przewidywalne.

DZIAŁAMY

Nie pamiętasz, gdzie zostawiłeś klucze? Jeśli jesteś praworęczny, spróbuj spojrzeć w górę i w lewo. Jeśli jesteś leworęczny, spójrz w górę i w prawo. Możesz po prostu uzyskać wizualny obraz miejsca, w którym je zostawiłeś.

Brak ruchu oczu

Jeśli po zadaniu pytania oczy drugiej osoby nigdzie się nie poruszają, a ona odpowiada bezzwłocznie i spontanicznie, oznacza to, że doświadczenie lub wydarzenie jest bliskie. Doznanie nie zostało zakodowane i zapisane w pamięci, ponieważ doznanie było tak bliskie, a przez to łatwe do odzyskania.

Jaki jest Twój styl?

Aby określić swoje podstawowe systemy sensoryczne lub reprezentacyjne, zadaj sobie pytania, które wymagają przetwarzania w cyfrowym trybie wizualnym, słuchowym, kinestetycznym lub słuchowym. Sprawdź, czy możesz znaleźć dość spójny wzór, a następnie dopasuj system sensoryczny lub reprezentacyjny, który zapewnia najbliższe dopasowanie. Możesz zacząć od poniższych pytań, ale prawdopodobnie uzyskasz lepszy wynik, tworząc pytania, które odnoszą się do Twojej konkretnej firmy lub relacji. Ćwicz też na innych. Śledź ruchy gałek ocznych i dopasuj je do podstawowego systemu reprezentacji:

o Jaki był kolor twojego pierwszego samochodu?
o Jak będą wyglądać Twoje włosy za 10 lat?
o Jak wygląda słońce na twojej twarzy?
o Jak się czułeś, gdy straciłeś swojego pierwszego zwierzaka?
o Kiedy śpiewasz dla siebie, jak brzmisz?
o Jak brzmiały pierwsze słowa Twojego dziecka?
o Jakie trzy rzeczy dodałbyś do swojej listy życzeń?
o Jakie to uczucie pływać w wannie ze spaghetti?

Czy zauważyłeś wzór w ruchach gałek ocznych? A co z innymi?

Budowanie umiejętności czytania z oczu

Wiedza o tym, jak ktoś myśli, to nie to samo, co umiejętność czytania w myślach, ale z pewnością może się przydać. To jednak trochę jak taniec. Będziesz chciał doskonalić swoje umiejętności prywatnie lub w sytuacjach niekrytycznych, w których stawka nie jest bardzo wysoka. Będzie dobrze, dopóki go utrzymasz , proste i pamiętaj o podstawach. Ludzie, którzy przetwarzają informacje wizualnie, mają tendencję do patrzenia w górę i wizualizowania tego, o czym myślą. Ludzie, którzy "myślą" uszami, rozglądają się na boki. A ludzie, którzy "myślą" rękami i uczuciami, mają tendencję do patrzenia w dół. Wyrób sobie nawyk formułowania pytań tak, aby pasowały do tego, co obserwujesz w ruchach oczu innych osób. Zwróć uwagę na ich reakcje i ćwicz, aż stanie się to prawie drugą naturą. Oto kilka scenariuszy, które pomogą Ci zwizualizować omówione przez nas zasady.

Wielki spokój

Podczas sesji szkoleniowej dla mediów dotyczącej improwizowanych wywiadów Kathleen złamała postać i wyszła z pozorowanego studia. - Po prostu nie wiem, czy dam radę - powiedziała, spoglądając w górę i w prawo. Stało się to dosłownie w mgnieniu oka, ale Brad, wyszkolony obserwator mowy ciała, wychwycił to. "Zabierz mnie tam, gdzie teraz jesteś" - powiedział. "Co pamiętasz?" Kathleen odpowiedziała cichym i zachrypniętym głosem, ale poczuła ulgę, że wyjawia swój sekret. Obnażyła swoją duszę, dzieląc się swoim wielkim strachem przed zamrożeniem przed kamerą i zawstydzeniem się, tak jak zrobiła to jej najlepsza przyjaciółka. Gdy problem wyszedł na jaw, Brad przetasował program i resztę sesji spędził na ćwiczeniach ukierunkowanych na obawy Kathleen.

Całkowite przypomnienie

Sonia była na fali. Jej rozsądne obcasy stukały elegancko po trawertynowych płytkach, gdy przechadzała się po sali konferencyjnej, elokwentnie opowiadając o istocie marki, spin-offach i psychicznych korzyściach płynących z posiadania ukochanej, jeśli nie idiotycznej maskotki. Przerzuciła swoją wizję pojazdu dla tej maskotki - długiego, zielonego, krzywoliniowego kabrioletu, który będzie jeździł po kraju promując markę. Wyglądało na to, że jej klientka, Irmagarde Gherkin, królowa marynat z Long Island, straciła przytomność. Jej oczy były uniesione i skierowane w lewo. Sonia widziała, że stara się wyczarować sensowną kopię tej dziwnej przejażdżki. "Pomyśl o Wienermobile jako o marynacie z kabrioletu" - powiedziała, mając nadzieję, że przywołany obraz będzie wystarczająco silny, aby zamknąć dla niej interes. Irmagarda uśmiechnęła się. - Nazwiemy go Dill-orean.

Plusy i minusy

Jerry Mander, regionalny wiceprezes Hi-Lo ds. Spot-On Carpet, odkładał to tak długo, jak tylko mógł. Odepchnąwszy się od stołu w jadalni, odchrząknął i poprosił rodzinę o niepodzielną uwagę. - Zaproponowano mi posadę w Berberze - powiedział, lekko nadymając pierś. "To duży skok w zarobkach, więc mały Jerry nie musiałby już spać w koszu na pranie, ale jest haczyk. Praca jest na północy stanu. Za trzy miesiące będziemy musieli znowu się przeprowadzić. Pani Mander, Sally do swoich przyjaciół, podniosła rękę, by zakryć usta. Jej oczy opadły w dół i na prawo, gdy pomyślała o wyprowadzce ponownie. Jerry dostrzegł wyraz oczu Sally. Ten sam wyraz odbijał się na twarzach wszystkich jego dzieci. Zrobili wszystko, co w ich mocy, aby zaprzyjaźnić się w krótkim czasie, jaki spędzili w mieście, a on nie zamierzał im tego odbierać. - Dobrze, dobrze - powiedział. Poddazy to pod głosowanie. Podporządkuję się decyzji rodziny".

Ryzykowny biznes

Redd Herring, doradca finansowy w firmie Gaussian Copula Securities, spojrzał na zegar na ścianie nad głową swojego klienta. Klientka, Betty Tall, nie poruszyła się od ponad minuty, odkąd zasugerował, że może chciałaby wziąć część swoich pieniędzy z kontraktów terminowych na telefony komórkowe i może zainwestować je w bardziej konserwatywne fundusze indeksowe. Gdy tylko to powiedział, zniknęła. Jej oczy potoczyły się w dół i w lewo. Widział, jak jej usta się poruszają, ale nic nie mówiła - przynajmniej nie tak, żeby mógł słyszeć. Red czekał. Nie mogło to trwać dłużej niż dwie minuty, ale wydawało się, że minęła godzina. Betty była jego klientką od lat. A jeśli była jedna rzecz, której nauczył się przez cały ten czas, to było to, żeby pozwolić jej poświęcić czas, którego potrzebowała, aby wszystko przemyśleć. Właśnie zaczynał osiągać swój limit (czas zawsze płynie wolniej w ciszy), kiedy Betty w końcu spojrzała na niego i zadała kilka dodatkowych pytań. Odpowiedział, a ona ponownie pogrążyła się w myślach. Minęła kolejna minuta, zanim usiadła prosto i postukała lakierowanymi paznokciami w jego lotniskowiec na biurku. "Gdzie podpisać?"

Kłamliwe oczy

Tak, oczy są oknami, ale, jak już mówiliśmy, są to nieprzejrzyste okna, które ujawniają procesy myślowe, a nie same myśli. Nie ma pewnego sposobu, aby stwierdzić, co ludzie myślą lub czy kłamią, po prostu patrząc im w oczy.

BLOK CIAŁA

Nie ma udowodnionych naukowych dowodów na to, że patrzenie w dół, w lewo lub w jakimkolwiek innym kierunku oznacza, że ktoś kłamie. W rzeczywistości istnieje przytłaczająca liczba badań temu zaprzeczających.

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Ruchy oczu ujawniają procesy myślowe.
o Odczytując ruchy gałek ocznych, szukaj wzorców.
o Nauka czytania ruchów gałek ocznych może poprawić komunikację.
o Ruchy oczu nie ujawniają oszustwa.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.V

Jak ludzie uczą się i komunikują

Zrozumienie, w jaki sposób ludzie się uczą i komunikują, jest ważne nie tylko ze względu na to, co o nich mówi, ale także ze względu na moc, jaką daje, by ich przekonywać i wywierać na nich wpływ. Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak ewangeliści telewizyjni, mówcy motywacyjni i specjaliści od sprzedaży przekonują Cię do działania? W tej części dowiesz się, jak przekonująca jest komunikacja, nie tylko słowa, które są wypowiadane, ale także sposób, w jaki są wypowiadane i jak łączą się z tobą. Ta część dotyczy trzech stylów uczenia się i komunikowania się oraz tego, jak pomogą ci one w interakcjach z innymi.

Style uczenia się

Każdy ma podstawowy, dominujący styl uczenia się i komunikacji. Na przykład jeden klient może chcieć zobaczyć produkt przed jego zakupem; inny może chcieć usłyszeć o tym przez telefon lub usłyszeć, jak mówisz o jego funkcjach i zaletach; i zawsze znajdą się tacy, którzy woleliby przetestować produkt przed jego zakupem. Ci, którzy zajmują się badaniem takich rzeczy, nazywają te trzy style odpowiednio: wzrokowym, słuchowym i kinestetycznym - w skrócie VAK. Ankiety sugerują, że jako całość style uczenia się ogółu społeczeństwa wyglądają następująco.

Jak czytać style uczenia się poprzez język ciała

Jak zapewne się domyślasz, mowa ciała może wiele powiedzieć o czyimś dominującym stylu uczenia się. Sprawdźmy, co to za język, jak wygląda dla każdego stylu.

Wizualny język ciała

Wzrokowcy i komunikatorzy zazwyczaj mają następujące cechy

Cechy ich mowy ciała:

o Szybko poruszający się spacerowicze
o Szybka mowa i wyższy ton, gdy jest podekscytowany
o Łatwo rozpraszający się
o Ekspansywne gesty rąk, poza ramą ciała
o Oczy śmigają podczas mówienia
o Oddychaj wysoko w klatce piersiowej, szybko i płytko
o Oczy patrzą w górę, aby przypomnieć sobie wydarzenie

JA NIE MÓWIĘ

Osoby posługujące się komunikatorami wizualnymi uczą się poprzez obserwację - oglądając zdjęcia, mapy, wykresy i pomoce wizualne.

Słuchowy język ciała

Słuchowcy i komunikatorzy mają zazwyczaj następujące cechy charakterystyczne dla ich mowy ciała:

o Artykułuj interpunkcję słów
o Dobre głośniki
o Może przechylać głowę na bok podczas komunikacji jeden na jeden
o Głos, który rezonuje
o Oddychanie odbywa się w połowie klatki piersiowej
o Oczy mogą patrzeć w prawo lub w lewo podczas przywoływania wydarzenia

JA NIE MÓWIĘ

Komunikatory słuchowe uczą się przez słuchanie. Uczą się, słuchając i rozmawiając z innymi. Aby zrozumieć i zachować informacje, muszą wyraźnie słyszeć, co zostało powiedziane.

Kinestetyczna mowa ciała

Kinestetycy uczący się i komunikatorzy mają zazwyczaj następujące cechy języka ciała:

o Spacer w wolniejszym tempie
o Oddychaj głęboko i możesz wzdychać
o Mów wolniej, ciszej; może wyciągnąć słowa
o Może owijać ręce wokół ciała - przytula się
o Spokojny, emocjonalny i opiekuńczy
o Oczy mogą patrzeć w dół podczas mówienia; może spaść
o Dotykaj innych podczas rozmowy
o Stań bliżej innych
o Lubi zbijać się w grupy

DZIAŁAMY

Komunikatory kinestetyczne uczą się poprzez doświadczanie i dotyk.

Jakim jesteś stylem?

Zobaczmy, gdzie mieścisz się w spektrum stylów uczenia się. Poniższe quizy dadzą wyobrażenie o Twoim stylu. Po prostu odpowiedz tak lub nie na poniższe pytania na osobnej kartce papieru.

Wizualny

1. Czy najlepiej uczysz się z wykresów, ilustracji lub wykresów?
2. Czy przed pójściem do sklepu sporządzasz listę, a następnie zaznaczasz pozycje w sklepie?
3. Czy zdarza Ci się mówić szybciej niż inni i frustrują Cię osoby, które nie nadążają?
4. Czy jesteś podejrzliwy w stosunku do innych osób, które unikają lub nie są w stanie utrzymać kontaktu wzrokowego podczas rozmowy?
5. Gdybyś był w sądzie jako ławnik, czy musiałbyś zobaczyć dowody, aby w to uwierzyć?
6. Czy wejście do czyjegoś domu mówi coś o jego czystości?
7. Czy opracowując koncepcję, myślisz o efekcie końcowym?
8. Czy rozmawiając z innymi, często używasz rąk do zilustrowania swoich myśli?
9. Kiedy ludzie dużo mówią, czy działa ci to na nerwy?
10. Czy na wakacjach wolisz zwiedzać miasto samemu, zamiast wybrać się na wycieczkę z przewodnikiem?

Słuchowy

1. Kiedy czytasz wskazówki, często wypowiadasz je na głos?
2. Czy denerwujesz się, gdy inna osoba nie stosuje poprawnej interpunkcji w słowie i czy poprawiasz ją na miejscu?
3. Czy wolisz słuchać muzyki niż oglądać telewizję?
4. Czy komunikując się z innymi, często zwracasz się do drugiej osoby słownie, mówiąc: "Słyszę, co mówisz"?
5. Czy często powtarzasz coś, żeby druga osoba zrozumiała?
6. Czy kiedykolwiek byłeś oskarżany o to, że mówisz za dużo lub bredzisz?
7. Czy potrafisz zapamiętać większość słów w piosence i śpiewać razem z radiem?
8. Czy pamiętasz szczegółowo rozmowy?
9. Czy czujesz się zirytowany lub czujesz się nieswojo, gdy inni stają się emocjonalni?
10. Czy potrafisz zachować koncentrację, gdy inni rozmawiają?

Kinestetyczny

1. Czy wolisz patrzeć na obrazek i iść do przodu, kiedy coś składasz, zamiast czytać instrukcje?
2. Czy lubisz uprawiać ogród?
3. Czy kiedy spotykasz ludzi, masz ochotę ich przytulić?
4. Kiedy ktoś podaje Ci rękę, czy odwzajemniasz uścisk obiema rękami?
5. Czy wzruszasz się, oglądając wzruszającą historię?
6. Czy zdarza Ci się mówić "Rozumiem, co mówisz" lub "Rozumiem, jak się czujesz", zamiast "Rozumiem, o co ci chodzi?"
7. Czy denerwujesz się, gdy inni mówią zbyt szybko lub ucinają rozmowy?
8. Czy masz tendencję do kupowania samochodu ze względu na to, jak się nim jeździsz, a nie ze względu na stylowy wygląd?
9. Czy co roku wyjeżdżasz na wakacje w te same miejsca?
10. Czy w weekendy lubisz gościć ludzi - tym bardziej weselszy?

Podsumuj odpowiedzi w każdym stylu, pamiętając, że wynik wyższy niż sześć w jednej lub kilku kategoriach wskazuje na Twój dominujący styl uczenia się. Czy byłeś blisko w dwóch kategoriach lub bardzo silny w jednej kategorii głównej? Jeśli byłeś wyraźnie silniejszy w jednej kategorii, to tutaj mieszkasz głównie, ale możesz odwiedzić w innych. Na przykład twoim głównym stylem uczenia się i komunikacji może być wzrok, ale czasami odwiedzasz go w słuchowym lub kinestetycznym. To świetny test do podzielenia się nim ze współpracownikami, pracownikami lub ważnymi osobami. Im więcej zbiorowo wiecie o swoich indywidualnych stylach uczenia się, tym lepiej będziecie funkcjonować jako grupa.

Zastosuj to, czego się nauczyłeś

Style uczenia się i mowa ciała współpracują ze sobą bez wysiłku. Osoba z pewnością zakomunikuje swój styl uczenia się i poziom zainteresowania danym tematem za pomocą prostych gestów ciała, o których do tej pory się dowiedziałeś. Spójrzmy na kilka przykładów, jak to działa na świecie. Aby uprościć tożsamość mówców w dialogu, odniosę się do "K" dla klienta kinestetycznego i "V" dla wizualnego sprzedawcy. Poniższy scenariusz dotyczy klienta, który chce kupić meble ogrodowe.

1

V: Cześć, czy mogę ci pomóc?
K: Tak, kupuję meble ogrodowe na sześć do ośmiu osób. W ten weekend przyjeżdżają goście spoza miasta i chcę, żeby czuli się komfortowo.
V: Myślę, że mamy to, czego szukasz. Ten piękny zestaw z drewna tekowego został wykonany ręcznie w Miami. Jasna kombinacja kolorów będzie wyglądać oszałamiająco na tylnym ganku lub tarasie przy basenie.
K: Myślałem o czymś bardziej domowym i wygodnym. Te wszystkie kolory mnie denerwują. nie chcę się popisywać; Chcę po prostu, aby moi goście czuli się jak w domu.
V: Czy miałeś na myśli przedział cenowy?
K: Cóż, czuję, że chciałbym czegoś, co będzie trwać.
V: Dobra, pokażę ci zestaw, który sprzedaje się jak ciepłe bułeczki. Nie możemy nawet trzymać ich w magazynie, tak jak wylatują za drzwi!
K: Nie przepadam za tym zestawem; czuje się nieswojo. Moje plecy stoją prosto. Chcę czegoś, na czym moi goście mogą się zrelaksować i wylegiwać. Pozwól, że wrócę innym razem, kiedy wpadnie ci coś nowego.
V: Dobra, oto moja karta. Poproś o mnie, kiedy wrócisz.
K: Zrobię to.

W tym scenariuszu sprzedawca nie przeczytał, że dominującym stylem uczenia się klienta był kinestetyk. Klienta nie interesowała konstrukcja mebla, jego kolor, ani miejsce produkcji. Zdenerwowana poddała się i powiedziała, że wróci kiedy indziej. Myślisz, że by wróciła? Raczej nie; powiedziała, że jej potrzeba jest natychmiastowa. Ale gdyby to zrobiła, prawdopodobnie poprosiłaby o innego sprzedawcę. Wygląda na to, że sprzedawca był bardziej zainteresowany pokazaniem swojego gustu niż czytaniem i zaspokajaniem potrzeb klienta. Kluczową wskazówką dotyczącą stylu uczenia się kupującego są użyte przez nią słowa: wygodny, wyluzowany, domowy.

2

V: Cześć, czy mogę ci pomóc?
K: Tak, interesują mnie meble ogrodowe, które mogą pomieścić od sześciu do ośmiu osób. Naprawdę chcę czegoś wygodnego dla moich gości spoza miasta, którzy przyjadą w odwiedziny w ten weekend.
V: Dobra, coś wygodnego na osiem miejsc?
K: Tak, proszę.
V: Szukasz czegoś konkretnego?
K: Tak, chcę leżaki, na których można się rozłożyć.
V: Mamy naprawdę wygodny zestaw wypoczynkowy z ładnymi, grubymi poduszkami. Występuje w różnych przytulnych kolorach i możemy dostarczyć w ciągu 24 godzin.
K: Brzmi interesująco.
V: Pozwól, że ci pokażę. Tą drogą prosze. Proszę bardzo. Spróbuj i daj mi znać, jakie to uczucie.
K: Ooo! Mogłabym po prostu zasnąć na tych krzesłach. Są idealne! Ile?
V: Cały zestaw, w tym wysyłka, kosztuje 575 USD. Chcesz je obciążyć?
K: Nie, dziękuję. Zapłacę gotówką.

To są zbyt proste scenariusze, ale drugi sprzedawca odniósł sukces tam, gdzie pierwszy zawiódł, słuchając klienta i dostosowując swój dominujący wizualnie styl, aby odzwierciedlał kinestetyczny język klienta. A teraz trochę to zmieńmy. Powiedzmy, że tym razem wchodzi para. Jeden jest słuchowcem, a drugi kinestetykiem. Ponownie, sprzedawca jest wzrokowcem (V), mąż jest słuchowcem (A), a żona jest kinestetykiem (K). Szybko do przodu do miejsca, w którym żona wybrała już meble, których chce, a mąż włącza się.

3

V: Cześć, czy mogę ci pomóc?
K: Tak, ile kosztuje ten wygodny zestaw na patio? Jeśli wkrótce nie wstanę z tego leżaka, obawiam się, że będziesz musiał obudzić mnie przed zamknięciem.
A: Teraz trzymaj się, kochanie. Po pierwsze, czy mógłbyś mi powiedzieć, w jaki sposób będziemy konserwować ten materiał i jakiego rodzaju jest on objęty gwarancją?
V: Absolutnie. Po pierwsze, proszę pani, odpowiadając na pani pytanie, ten zestaw kosztuje 535 USD. I możesz w nim siedzieć do woli, choć muszę przyznać, że w domu będzie Ci jeszcze wygodniej. Proszę pana, ta tkanina to niewymagający konserwacji polimer przeciwdrobnoustrojowy z opatentowaną powłoką odporną na warunki pogodowe, zaprojektowaną tak, aby była odporna na plamy, rozdarcia i przebarwienia. Odrobina mydła i wody na szmatce, aby usunąć kurz, to wszystko, co musisz z tym zrobić. Jest objęty pięcioletnią gwarancją na rozdarcia, plamy lub przebarwienia, którą możemy rozszerzyć do dożywotniej gwarancji za dodatkowe 100 USD, jeśli chcesz. (pauza) Czy to odpowiada na twoje pytania? Czy jest coś jeszcze, o co chciałbyś mnie zapytać?

DZIAŁAMY

Pracując z grupą klientów, angażuj każdego z nich w rozmowę. Odpowiedz na wszystkie ich pytania; zidentyfikuj dominujący styl komunikacji każdego z nich i odzwierciedl go z powrotem do każdego z osobna. Nie pomijaj nikogo.

Oto zakończenie:

V: Dziękuję bardzo; Wiem, że oboje będziecie zadowoleni z nowych mebli ogrodowych. Dostarczę go jutro, abyś miał go przed tym weekendem, kiedy przyjedzie twoja firma. Wiem, że Twoja firma poczuje się jak w domu, kiedy zapadną się w te wygodne krzesła, a tak przy okazji, oto umowa gwarancyjna. Pozwól, że przyniosę ci darmowe środki do czyszczenia mebli i instrukcje, jak je konserwować. Możesz je teraz zabrać ze sobą. Oto moja karta. Jeśli masz jakieś pytania, po prostu zadzwoń do mnie; zadzwoń do mnie w każdej chwili.

Czytanie kluczowych fraz

Oto kilka zwrotów, których wzrokowcy, słuchowcy i kinestetycy będą używać w rozmowach. Kluczem jest zidentyfikowanie rodzajów fraz, których ktoś używa. Są to wskazówki, jak widzą, słyszą lub czują świat. Aby stać się perswazyjnym mówcą, odpowiadaj zwrotami, których używa.

Wizualny:

o Rozumiem, co mówisz.
o Wyobraź sobie to.
o Muszę to zobaczyć, żeby w to uwierzyć.
o Widzisz, mówiłem ci.
o Pozwól, że ci to zilustruję.
o Skoncentruj się na tym.

Słuchowy:

o Słyszałem, co powiedziałeś.
o Czy mógłbyś powtórzyć to jeszcze raz, proszę?
o Mówiłem ci to.
o Usłyszałeś mnie?
o To rezonuje ze mną.
o Powtórzę to jeszcze raz.
o Posłuchaj mnie.

Kinestetyczny:

o Rozumiem.
o Czuję się tak samo.
o Rozumiem.
o To wydaje się być w porządku.
o Bądźmy w kontakcie.
o Mamy połączenie.
o To naprawdę zraniło moje uczucia.
o Czuję się bardzo źle.

Posłuchaj, jak ktoś dobiera słowa, a to da ci wgląd w to, jak inni się komunikują. "Czytając" słowa, a następnie komunikując się z odbiorcą w tym samym języku, zbudujesz relacje, połączysz się z większą liczbą osób i zwiększysz sprzedaż (lub inne cele, jakie sobie stawiasz). Dlaczego to działa? Ponieważ odbicie lustrzane pozwala osobie, z którą się komunikujesz, zobaczyć siebie "odbitego" w tobie. Stwarza to wrażenie, że rozumiesz ich potrzeby, słyszysz, co mówią i patrzysz na to z ich punktu widzenia. Jest magiczny i łatwy do nauczenia.

Oto kolejny przykład:

Nadawca wiadomości: "Chcę kupić nowy samochód. Od jakiegoś czasu jeżdżę tą starą, obskurną puszką i to mnie przygnębia. Moje dzieci są dorosłe i skończyły studia. Teraz moja kolej; Potrzebuję odświeżenia i nowego wizerunku. Jestem również singlem i chcę wyjść i zacząć randkować. Nie mogę wyjść z kimś w tym starym swetrze! Szukam magnesu dla niemowląt, czegoś czerwonego i sportowego. Co możesz mi pokazać?

Po przeczytaniu tego miniskryptu policz, ile słów jest wizualnych, słuchowych i kinestetycznych. Po ich policzeniu określ, czy dominującym stylem uczenia się i komunikacji tego klienta jest styl wzrokowy, słuchowy czy kinestetyczny, a także jego drugorzędny styl. Odpowiedź brzmi: wzrok jest dominujący, a kinestetyka jest drugorzędna. Biorąc pod uwagę tę wiedzę, oto trafna odpowiedź:

Odpowiedź odbiorcy: "Rozumiem; twoje dzieci są dorosłe i potrzebujesz nowego impulsu. Pozwólcie, że pokażę wam samochód, na punkcie którego panie szaleją! Całkowicie widzę cię w tym samochodzie; z pewnością zapewni ci status, którego szukasz. To nasza nowa edycja sportowa. Występuje w kolorze cukierkowego jabłka lub czarnego obsydianu. Czy chcesz to zobaczyć i zabrać na jazdę próbną, aby zobaczyć, jak się czuje?

DZIAŁAMY

Przemawiając do dużej publiczności, pamiętaj, że grupa dowolnej wielkości może obejmować wszystkie trzy typy uczniów i komunikatorów. Biorąc pod uwagę, że 6 na 10 osób dominuje wizualnie, mocne efekty wizualne są niezbędne. Aby jednak dotrzeć do całej publiczności, musisz pamiętać, że pozostałe 40 procent zostanie prawie równo podzielone między słuchowców i kinestetyków, i odpowiednio ułożyć prezentację, uwzględniając ciekawe dźwięki i ćwiczenia.

Efektywna komunikacja

Komunikując się z odbiorcą wizualnym, używaj słów, które malują opisowy obraz w umyśle odbiorcy. Na przykład: jeśli mówisz o surfowaniu, możesz opisać szmaragdowe loki ułożone na wysokości od 8 do 10 stóp, gładkie jak szkło, błyszczące, z białymi spienionymi zębami szczypiącymi pięty podczas rzeźbienia, wypisujące twoje imię na twarzy, domagające się tego . Komunikując się z odbiorcą słuchowym, mów wyraźnie i wyraźnie, unikając slangu lub słów, których nie potrafisz poprawnie wymówić. Podczas mówienia używaj interpunkcji, pauz i fleksji. Komunikując się z odbiorcą kinestetycznym, mów wolniej i wykorzystuj opowiadanie historii i osobiste doświadczenia, aby nawiązać kontakt. W sprzedaży często uczą metody "poczuć, poczuć, znaleźć", aby przezwyciężyć obiekcje klientów, np.: "Rozumiem, jak się czujesz. Inni czuli się tak samo. Ale odkryłem…" Odczytywanie stylów komunikacji i uczenia się innych osób dostarcza wskazówek, jak inni doświadczają świata. Umiejętność odczytywania, w jaki sposób mówią inni, jest potężnym, przekonującym narzędziem do nawiązywania kontaktu z kimkolwiek, w każdej sytuacji, za pomocą własnego języka.

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Ludzie uczą się i komunikują za pomocą słów (słuchowych), obrazów (wizualnych) i dotyku (kinestetycznych).
o Sześćdziesiąt jeden procent ogółu społeczeństwa to osoby posługujące się komunikatorami wizualnymi i uczące się.
o Efektywni komunikatorzy odzwierciedlają styl osoby, z którą wchodzą w interakcje.
o Zwracając się do dużej grupy odbiorców, używaj wszystkich trzech stylów, aby dotrzeć do wszystkich.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.IV

Czas na twarz

Jesteś zakochany i cały świat o tym wie. Ty i twoja ukochana nie możecie zetrzeć uśmiechu z waszych twarzy. Te zastygłe w miejscu uśmiechy rozciągają się od ucha do ucha, odsłaniając każdy ostatni trzonowiec. I o rany, te googoo oczy! Miłość jest wypisana na waszych twarzach, ponieważ mimika jest bezpośrednim produktem naszych emocji. Czytanie z twarzy jest jednym z kluczowych sposobów rozumienia innych ludzi. Interpretujemy ludzi na podstawie ich słów, głosów, mowy ciała i ekspresji. Ale mimika twarzy jest najbardziej niezawodnym miernikiem prawdziwych uczuć. Wyraz twarzy jest jak osobista plotka na twoim ramieniu, zawsze gotowa trąbić o twoich prawdziwych myślach, bez względu na to, jak bardzo starasz się je ukryć. Każdy z nas ma myśli i uczucia, którymi być może nie chce się dzielić ze światem. Ale wyciekają, bez względu na to, jak bardzo staramy się je stłumić, jak para z gorącego czajnika, w mikroekspresjach, aby wszyscy mogli je zobaczyć.

Siedem uniwersalnych wyrazów twarzy emocji

Wiele wyrazów twarzy jest mimowolnych, a nie zamierzonych. I są uniwersalne. Podróżując po całym świecie i fotografując ludzi z każdej kultury, dr Paul Ekman, psycholog i światowy lider w dziedzinie mimiki, udowodnił, że ludzie wszędzie iw każdym czasie doświadczają siedmiu uniwersalnych wyrazów twarzy. Wyrażenia, które pojawiają się na wszystkich ludzkich twarzach w ten sam sposób, to:

o Gniew
o Pogarda
o Wstręt
o Strach
o Szczęście
o Smutek
o Niespodzianka

JA NIE MÓWIĘ

Twarze nie kłamią. Wyszkolony obserwator może poprawnie zidentyfikować emocje innej osoby w 96 procentach przypadków, opierając się wyłącznie na wyrazie twarzy.

Czy umiesz czytać z twarzy?

Czytanie z twarzy jest jak układanie puzzli. Z każdym kawałkiem obraz staje się wyraźniejszy. Zanim nauczymy Cię rozpoznawać te siedem emocji, rozwiąż poniższy quiz, aby odkryć swoje wrodzone umiejętności czytania z twarzy. Wybierz wyrażenie i dopasuj je do emocji z poniższej listy. Daj sobie nie więcej niż minutę na rozwiązanie quizu. W prawdziwym życiu te wyrażenia mogą pojawiać się i znikać w mgnieniu oka, dlatego ważne jest, aby je szybko rozpoznać.



Sprawdź swoje odpowiedzi . Jeśli numer, który podałeś, to…

o 7 - Gratulacje! Jesteś już profesjonalistą.
o 6 - Jesteś powyżej przeciętnego Joe.
o 5 - masz prawie rację.
o Poniżej 5 - praca w toku.

[ 1. Złość-frustracja do wściekłości: mężczyzna ze zmrużonymi oczami, opuszczonymi brwiami i wystającą szczęką, zaciskający zęby

2. Strach - uraz fizyczny lub psychiczny: mężczyzna z szeroko otwartymi oczami, uniesionymi brwiami, rozszerzonymi nozdrzami i zmarszczonymi ustami

3. Smutek - cierpienie, strata, rozczarowanie, beznadziejność lub smutek: mężczyzna ze zmarszczonym czołem, uniesionymi brwiami i zmarszczonymi ustami

4. Wstręt - Wstręt, niechęć od łagodnej do intensywnej: Kobieta ze zmarszczonym czołem, uniesionymi brwiami, pomarszczonym nosem i zaciśniętymi zębami

5. Szczęście - Zadowolenie z ekstremalnej radości i spełnienia: Kobieta z szerokim uśmiechem i przymrużonymi oczami

6. Niespodzianka - najkrótsza, ulotna emocja z nieoczekiwanego wydarzenia: Dama z oczami i ustami tworzącymi kręgi i uniesionymi brwiami

7. Pogarda - Poczucie wyższości nad innymi: Mężczyzna o twardym spojrzeniu i wykrzywionych na bok ustach ]

Nie martw się, jeśli nie byłeś pewien kilku wyrażeń lub nawet całkowicie się myliłeś. Bez treningu większość ludzi prawidłowo ocenia mimikę tylko w 50 procentach przypadków. Dotyczy to nawet psychologów klinicznych, sędziów i funkcjonariuszy policji. Prawdziwe odczytanie twarzy wymaga treningu. Nic dziwnego, że czytanie z twarzy wymaga treningu; Na twarzy jest ponad 40 mięśni, które reagują na nasze emocje. Mięśnie te, same lub w połączeniu z innymi, tworzą nieograniczoną liczbę wyrazów twarzy.

Niektóre reakcje są przewidywalne

Oto scenariusz: idziesz do samochodu w pobliskim sklepie spożywczym w słoneczne popołudnie. Ktoś klepie cię w ramię od tyłu. Twoje oczy otwierają się szeroko, brwi unoszą się prosto, a usta opadają. nic na to nie poradzisz. Wszystkie te ruchy twarzy są mimowolne. I ta konkretna kombinacja, według Ekmana, wskazuje na zaskoczenie. A teraz wyobraź sobie, że jest późno w nocy, na ciemnym, odległym parkingu, kiedy stukasz w ramię. Opierając się na badaniach Ekmana dokumentujących przejawy strachu, możemy z pewną dozą pewności przewidzieć, że twoje oczy otworzą się jeszcze szerzej - do pozycji, którą nazywamy "białą w trzech rogach", w której białka oka są widoczne po obu stronach i powyżej irys. Twoje usta mogą lekko opaść, ale zdecydowanie zacisną się i rozciągną w kierunku uszu. To jest wyraz strachu.

BLOK CIAŁA
Czytanie z twarzy zapewnia wgląd w intencje, motywacje, wiarygodność i wiarygodność. Ale miej też otwarte uszy. Jeśli czyjeś słowa i mimika nie pasują do siebie, bądź ostrożny.

Lustro na ścianie

Język ciała to ulica dwukierunkowa. Jeśli nie umiesz czytać siebie, jak możesz oczekiwać, że będziesz czytać innych? Zrozum, jak wygląda siedem uniwersalnych przejawów emocji na Twojej twarzy, a co ważniejsze, poznaj ich odczucia. Oto ćwiczenia pogłębiające wiedzę o naszych uniwersalnych sposobach wyrażania emocji. Umieść lustro przed sobą. Przeczytaj poniższe charakterystyki każdej emocji. Spróbuj wykrzywić mięśnie twarzy, aby uzyskać wyraz. Bądź świadomy każdego najmniejszego ruchu mięśni twarzy. Poczuj, jak mięśnie napinają się w normalnym, zrelaksowanym stanie. Zacznij od niespodzianki i przesuwaj listę w dół, opanowując każdą z nich. Tworzy to wyraz zdziwienia:

Pomyśl o sytuacji, w której czułeś się zaskoczony.

Zacznij od uniesienia brwi w pionie.
Teraz otwórz oczy, szeroko.
Teraz opuść dolną szczękę.



Tworzy to wyraz niesmaku:

Przypomnij sobie nieprzyjemny zapach.
Zacznij od uniesienia górnej wargi po jednej lub obu stronach.
Zmarszcz nos pionowo, aż nos się zmarszczy.
Teraz zwęż i zmruż oczy.



Tworzy to wyraz pogardy:

Pomyśl o sytuacji, w której czułeś się lepszy.
Zamknij usta razem w naturalnej pozycji.
Teraz przesuń jedną stronę ust poziomo w kierunku ucha.
Opcjonalnie: lekko odchyl głowę do tyłu.



Tworzy to wyraz smutku:

Pomyśl o smutnej chwili.
Przyciągnij do siebie wewnętrzne kąciki brwi.
Pozwól, aby górne powieki opadły, a oczy rozmyły się.
Teraz obróć zewnętrzne kąciki ust w dół i wydąj brodę.



Tworzy to wyraz szczęścia:

Pomyśl o sytuacji, w której doświadczyłeś radości.
Podnieś oba kąciki ust w kierunku policzków.
Teraz podnieś policzki do oczu.
Zwróć uwagę na kurze łapki wokół oczu.
Twoje usta mogą się otworzyć lub pozostać zamknięte.



Tworzy to wyraz strachu:

Pomyśl o przerażającej chwili.
Podnieś górne powieki wysoko, aż pojawią się białka nad oczami.
Teraz rozciągnij obie strony ust poziomo w kierunku uszu.
Twoja dolna szczęka może nieznacznie opaść lub nie.



To tworzy wyraz gniewu:

Pomyśl o sytuacji, w której byłeś zły.
Opuść brwi i pociągnij je do środka.
Teraz zmruż oczy.
Oślepiaj intensywnie oczami.
Ściśnij usta i pociągnij je do środka.



Czy podczas wykonywania tego ćwiczenia zauważyłeś, że zaczynasz odczuwać emocje, które starałeś się odzwierciedlić na swojej twarzy? Badania wykazały, że możesz zmienić swój nastrój, zmieniając wyraz twarzy. Pamiętasz napomnienie swojej matki, aby zetrzeć ten grymas z twarzy i przywołać uśmiech? Intuicyjnie wiedziała, że udawanie szczęśliwej sprawi, że tak się stanie. Jeśli nie czujesz się na szczycie swojej gry, wykonaj kontrolę lustrzaną. Podejmij świadomy wysiłek, aby zaprezentować światu mimikę, która pasuje do osoby, którą chcesz być. Wkrótce staniesz się tą osobą i bez wysiłku będziesz promieniować pozytywnym przesłaniem, które przyciągnie innych w twoich relacjach biznesowych i osobistych.

JA NIE MÓWIĘ

Psychologowie z Princeton University odkryli, że oceniamy się nawzajem w mgnieniu oka, dokonując szybkich, ale trwałych ocen w ciągu zaledwie 100 milisekund. Równie szybko pojawiają się wymowne wyrazy twarzy, które pojawiają się i znikają tak szybko, że niewytrenowani obserwatorzy nie są świadomi tego, co się wydarzyło.

Twarze ujawniają kompetencje

Spójrz na poniższe dwa zdjęcia przez pięć sekund. Pomyśl o pięciu powodach, dla których jedna osoba wydaje się bardziej kompetentna od drugiej.



Czy zauważyłeś, że wybierasz jedną osobę bardziej niż drugą? Może wydaje ci się, że ktoś ma za duży nos, oczy są jak paciorki albo ktoś wydaje ci się oszustem. A może nie lubisz fryzury lub uważasz, że jedna osoba wygląda na zadowoloną z siebie. To ćwiczenie dotyczy percepcji, pierwszego wrażenia i subiektywnych odczuć. Ale nie o to chodzi w profesjonalnej analizie mimiki twarzy. Odczytywanie wyrazu twarzy nie polega na ocenianiu czyjegoś charakteru. Celem profesjonalnej analizy jest określenie czyjegoś stanu emocjonalnego na podstawie obiektywnej interpretacji ruchu mięśni popartej badaniami naukowymi.

Sztuczki handlu

Większość mimiki, o której mówiliśmy, to mimowolne ruchy mięśni. Ale jak widzieliśmy, mimika twarzy może być zamierzona. Wcześniej w tym rozdziale ćwiczyłeś poruszanie mięśniami twarzy w celu uzyskania określonej mimiki i odczuwałeś, jak mimika może zacząć zmieniać twój nastrój. Istnieje inny sposób, w jaki zamierzona mimika twarzy może być celowo wykorzystywana z wielką korzyścią w relacjach osobistych i biznesowych.

Błysk brwi

Jest to bardzo szybki ruch, w którym podnosisz brwi prosto do góry, a następnie szybko je puszczasz. Jeśli zrobisz to poprawnie, poczujesz, jak środkowy mięsień na czole się unosi. Ten ruch sygnalizuje zainteresowanie. To jest błysk, a nie zamrożona ekspresja. Nie chcesz nikogo przestraszyć. Można również zastosować szybki błysk brwi, aby podkreślić punkt. Brwi zablokowane w pozycji pionowej mogą służyć do zastraszania lub nagany. Czy widziałeś kiedyś, jak ktoś unosi brwi, spoglądając znad swoich okularów? Najczęściej obserwuje się to u ludzi u władzy, takich jak sędziowie, szefowie lub rodzice, którzy stoją na swoim miejscu.

Pochylenie głowy i skinienie głową

Pochylenie głowy nie wymaga dalszego opisu. Jest to gest aktywnego słuchania, który przychodzi naturalnie osobie zaangażowanej w rozmowę. Pochylenie głowy na bok sygnalizuje rozmówcy: "Jestem zainteresowany tym, co mówisz".

DZIAŁAMY

Nie nadużywaj pochylenia głowy. Kobiety, bardziej niż mężczyźni, mają tendencję do nadużywania pochylenia głowy. Kiedy zbyt długo trzyma głowę w pozycji przechylonej, dama może wyglądać na uległą i pozbawioną pewności siebie.

Kiwanie głową pokazuje, że zgadzasz się lub potwierdzasz to, co mówi druga osoba. Należy to robić z umiarem. Trzy do czterech pompek wystarczą, aby osiągnąć cel. Nadmierne kiwanie głową może sprawić, że będziesz wyglądać, jakbyś zgadzał się na wszystko. Staraj się nie wyglądać jak figurka na desce rozdzielczej. Skromny wygląd zmarłej księżnej Diany roztopił serca mężczyzn. Aby to zrobić, panie, pochyl głowę w dół pod kątem, opuszczając podbródek o cal lub dwa. W tym samym czasie spójrz w górę samymi oczami. Spójrz mu prosto w oczy i zobacz, jak reaguje na gęsią skórkę przebiegającą mu po plecach! Mężczyźni też mogą tego spróbować. Ma taki sam wpływ na kobiety!

Pompka do ust

To zabawny gest, który nieświadomie wykonują naczelne, gdy czują do siebie pociąg. Ale pompka do ust może być również używana bardziej celowo, z doskonałym skutkiem, przez ludzi. Pompka do ust jest wyzwalana przez patrzenie na usta innej osoby i zastanawianie się, jak by to było całować te usta. Usta pompują się lub wydymają wargi, jakby się marszczyły.

Prawdziwy uśmiech czy krokodyli?

Uśmiechy mają wiele znaczeń i interpretacji. Szczery uśmiech wytwarza cechy szczęścia, jak opisano wcześniej. Usta się podwijają, policzki unoszą, a oczy zwężają, tworząc w kącikach kurze łapki. Ale nie wszystkie uśmiechy są prawdziwe. Wpadasz na znajomego biznesowego na ulicy. Po krótkiej rozmowie mówi: "Umówmy się wkrótce na drinka. Zadzwonię do ciebie." Szeroki uśmiech. Duży uścisk dłoni. Ale nigdy więcej o nim nie usłyszysz. Może cię to zaskoczyło, ale nie powinno. Zwodniczy ludzie często chowają się za uśmiechem. Po uśmiechu może nastąpić chichot lub śmiech. Czy nie słyszałeś wcześniej tych zwrotów?

o "Naprawdę nie to miałem na myśli!"
o "Nigdy bym tego nie zrobił!"
o "Myślę, że wyglądasz świetnie!"

Uśmieszek

To szyderczy uśmiech pogardy. Pojawia się jako półuśmiech, z jedną stroną ust ciągnącą się poziomo w kierunku ucha. Uśmieszek czasami jest mylony z prawdziwym uśmiechem, ale jest nieszczery. Zobaczysz to wyrażenie w trakcie rozmowy, kiedy słuchacz, który czuje się lepszy i nie zgadza się z mówcą, myśli sobie: "Nie znasz faktów; nie masz pojęcia; Wiem więcej niż ty. Jestem bardziej inteligentny niż ty; jesteś gnojkiem." Poczucie wyższości wycieka w uśmiechu.

Zadowolony

Uśmiech zadowolony z siebie lub protekcjonalny jest jak uśmieszek, z tym wyjątkiem, że uśmiech dodatkowo wprowadza postawę zadufania w sobie. Ta ekspresja jest widoczna, gdy górna warga naciska na dolną i zaciska się, podczas gdy zewnętrzne kąciki ust unoszą się, jakby chciał powiedzieć: "Nie wierzę w ani jedno słowo, które mówisz!". Zadowolonemu uśmiechowi może towarzyszyć uniesiona brew, odchylenie głowy do tyłu, zadarty nos lub spojrzenie z ukosa. Uśmieszek i zadowolone z siebie miny mogą być ze sobą powiązane; oba są poniżającymi wyrażeniami, które, jeśli zostaną zauważone, sprawią, że cel poczuje się nieswojo

Kontakt wzrokowy

Kontakt wzrokowy jest istotną częścią komunikacji. Kiedy rozmawiasz twarzą w twarz, odpowiedni czas na "zamknięcie oczu" wynosi od 70 do 80 procent. Coś więcej zaczyna wydawać się przerażające. Ale znacznie mniejszy kontakt wzrokowy sugeruje, że jesteś znudzony, rozproszony, niezainteresowany lub po prostu niegrzeczny. Jeśli ktoś jest zainteresowany tym, co masz do powiedzenia, jego oczy będą skierowane na ciebie, a nie na bieganie po pokoju, obserwowanie przechodzących ludzi lub sprawdzanie telefonu. A kiedy nawiązujesz kontakt wzrokowy, zwróć uwagę na te inne sygnały wzrokowe.

Ujawnianie źrenic

Czy widziałeś kiedyś profesjonalnego pokerzystę w okularach przeciwsłonecznych? Dobra ręka w napiętej grze wywołuje uczucie podniecenia, które może odbijać się w oczach. To jest to, co gracze w karty nazywają "powiedzeniem" i jest to coś, co sprytny gracz może podjąć kroki, aby ukryć się za swoimi cieniami przed konkurencją. Z anatomicznego punktu widzenia zadaniem źrenicy oka jest regulacja ilości światła wpadającego do siatkówki. Ale źrenice reagują też na emocje. Im szersze źrenice, tym większe emocje. Podobnie jak dobra ręka przy stole pokerowym, pociąg fizyczny lub zyskowna transakcja biznesowa mogą wywołać uczucie oczekiwania, podniecenia i podniecenia, które ujawniają się w wielkości źrenic.

JA NIE MÓWIĘ

Styliści magazynów często zmieniają oczy modelek na zdjęciach, aby wyglądały na rozszerzone, ponieważ rozszerzone oczy są urzekające na poziomie podprogowym. Niebieskie oczy są szczególnie prowokujące ze względu na ich silny kontrast z szeroką czarną źrenicą.

Przyciąganie oka

O ile nie jest sezon alergiczny i obserwujesz kogoś z suchymi, swędzącymi oczami, uważaj na przyciąganie oczu. Ktoś, kto szarpie za zewnętrzny kącik jednego oka, ciągnąc kącik poziomo w kierunku ucha, okazuje pogardę. Osoba przyciągająca wzrok może być w trakcie przechwalania się, wyolbrzymiania lub próby oszukania cię.

Unikanie

Jeśli ktoś w inny sposób nawiązuje z tobą dobry kontakt wzrokowy, zwróć uwagę na to, o czym rozmawia, gdy jego oczy rzucają się w lewo lub w prawo. Jest to podejrzany i niezawodny znak unikania. Rozbiegane oczy niekoniecznie oznaczają, że dana osoba kłamie, ale raczej, że temat rozmowy z jakiegoś powodu powoduje dyskomfort

Wycieczka

Teraz, gdy już wiesz, czego szukać, odwiedźmy przyjaciół w poniższych scenariuszach, aby spędzić trochę czasu na "twarzy".

Kiedy Claudia poznała Paula

Dwa lata po rozwodzie Paul poznał Claudię za pośrednictwem internetowego serwisu randkowego. Oboje rozmawiali przez e-mail przez trzy miesiące, budując coś, co Paul uważał za początek potencjalnie trwałego związku z kobietą, która wydawała się otwarta i uważna na jego uczucia. Paul był zdenerwowany, kiedy w końcu spotkali się twarzą w twarz, ponieważ wiedział, że nie wygląda już dokładnie tak, jak na przestarzałym zdjęciu na jego profilu internetowym. Kiedy Claudia zobaczyła Paula po raz pierwszy, jej reakcja nie była nieoczekiwana. Jej uśmiech wydawał się wymuszony i napięty. Przez krótką chwilę mięśnie jej brwi ściągnęły się razem, marszcząc czoło. Wyraz twarzy Claudii wyraźnie wskazywał na przygnębienie wywołane rozczarowaniem. Randka niestety nie miała bajkowego zakończenia. Ale Paul wziął sobie do serca morał tej historii: "aktualne" zdjęcie oznacza zdjęcie zrobione w ciągu co najmniej ostatniej dekady.

Ogarnięty Radością

Heather i Blake, świeżo upieczeni rodzice, wydawali się przepełnieni uczuciem miłości przy narodzinach małej Madison. Zaraz po przecięciu pępowiny pielęgniarka położyła noworodka na brzuszku Heather. Ku zaskoczeniu Heather broda Blake′a zaczęła drżeć. Jego usta opadły, a łzy napłynęły mu do oczu. Wyraz twarzy Blake′a był klasycznym przykładem osoby zalanej emocjami - w jego przypadku radością - której prawdziwe uczucia można było łatwo źle zinterpretować, jeśli obserwowano je wyrwane z kontekstu.

Mocne zagranie

Przystojny i wyrafinowany Bill zwalił Joan z nóg. Ich romans był intensywny, ale krótkotrwały. W trakcie romansu Joan pożyczyła Billowi 12 000 dolarów na zakup używanego samochodu, ufając, że albo będą razem na zawsze, albo że honorowo jej się odpłaci. Niestety, zaufanie Joan zostało źle ulokowane, a ona i Bill znaleźli się przed mediatorem sądowym w walce o dług. W ciągu godziny negocjacji Bill bezskutecznie próbował manipulować i zastraszać Joan na kilka różnych sposobów. W obliczu pełnego procesu obaj zgodzili się podpisać wspólne postanowienie, w którym Bill obiecał spłacać Joan 500 dolarów miesięcznie, dopóki dług nie zostanie spłacony. Joan poczuła ulgę, ale tylko dlatego, że nie udało jej się odczytać kluczowego, ale ważnego mikrowyrazu twarzy Billa. Kiedy potrząsali umową, Bill uśmiechnął się złośliwie, a lewa strona jego ust przesunęła się lekko i krótko w kierunku ucha. Był to wyraz pogardy i przyjemności, jaką czerpał z oszukiwania jej, ponieważ Bill wiedział w tym momencie, że złoży wniosek o bankructwo, w wyniku którego jego dług wobec Joan zostanie umorzony. Niestety, gdyby Joan wiedziała, jak odczytywać mimikę twarzy, zostałaby ostrzeżona.

Nawet brak wyrażenia jest wyrażeniem

Bez wyrazu, pusta i pusta, kamienna twarz jest wyrazem samym w sobie. Jest to spojrzenie, które często jest zamierzone, trudne i zastraszające dla innych do przeczytania. Nie bez powodu kamienna twarz jest również nazywana pokerową twarzą. Ponownie, poważni gracze w karty, którzy studiują się nawzajem, aby zyskać przewagę w grze, stają się biegli w blokowaniu wszystkich widocznych wskazówek. Kamienną twarz mogą skutecznie nosić osoby, od których oczekuje się obiektywizmu (takie jak sędziowie, policjanci i dziennikarze). Ale w związkach osobistych kamienna twarz może uniemożliwić intymność. Kiedy ukrywasz swoje uczucia za kamienną twarzą, w obawie przed odrzuceniem, rezygnujesz z szansy na odwzajemnienie miłości. Kamienna twarz może być również oznaką zaburzenia psychicznego. Teraz, gdy wiesz, jak wygląda mimika twarzy i jak się czujesz, zastosuj nową wiedzę w codziennych doświadczeniach. Wraz z praktyką zaczniesz doskonalić swoje umiejętności. Zawsze pamiętaj o zastrzeżeniu, że żadna ekspresja nie opowiada całej historii - możesz rozpoznać emocje, ale nadal nie znam jego kontekstu.

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Twarz ujawnia autentyczne emocje.
o Twarze zawierają najbardziej wiarygodne źródła informacji o ludziach.
o Uśmiech może ujawnić wszystko, od szczerej radości po gorzką pogardę.
o Źrenice rozszerzają się, gdy osoba odczuwa niepokój lub podekscytowanie.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.III

Postrzeganie jest rzeczywistością

Od butów po tatuaże, od ubrań po zarost, wszystko to mówi coś o tobie. Dlaczego nie? Sposób, w jaki się pielęgnujesz, ubierasz i ozdabiasz swoje ciało, to przemyślane decyzje, które odzwierciedlają Twoją osobowość i cechy charakteru. Jeśli chodzi o to, jak inni cię oceniają i postrzegają, te wybory często mówią głośniej niż wszystko, co mówisz. Przyjrzymy się różnym sposobom postrzegania, jakie tworzysz u innych poprzez wybory, których dokonujesz w odniesieniu do swojego wyglądu, znajomych, tego, jak zachowujesz się w Internecie i nie tylko. Dowiesz się, co komunikują te wybory i jak mogą na ciebie wpłynąć.

My, Jury

Kiedy otworzysz swoją skrzynkę pocztową i znajdziesz list z informacją, że zostałeś wezwany do ławy przysięgłych, tak naprawdę zostałeś wezwany do krainy ekspertów od mowy ciała - i będą czytać twoje jak książkę. Właściwie życie nie różni się niczym od wyboru ławy przysięgłych. To może nie być takie oczywiste, ale opinie na temat innych kształtują się przez cały dzień w miejscu pracy, w klasie, w sąsiedztwie, w domu i tak dalej. Być może podczas wyboru ławy przysięgłych myślisz: "To nie ja tu jestem sądzony". Ale nawet ławnik jest oceniany - przez sędziego, prokuratora i obrońcę - podczas wyboru ławy przysięgłych. Jest oceniana za pomocą tych samych wskazówek wizualnych, których użyjesz, jako przyszły juror, do formułowania osądów na temat oskarżonego. Co ona ma na sobie? Z kim ona jest? Czy wygląda na winną? To wszystko zostanie ocenione, zanim zostanie przedstawiony pierwszy strzęp dowodu. Szczerze mówiąc, codziennie i wszędzie stajesz przed sądem, zupełnie jak oskarżony. To nie tylko praktyka na sali sądowej. Codziennie jesteś oceniany przez jury złożone z twoich rówieśników - pracodawców, klientów i potencjalnych partnerów - w dużej mierze na podstawie twojego wyglądu zewnętrznego i towarzystwa, w którym przebywasz. Ale zanim zaczniesz się tym zbytnio martwić, uświadom sobie, że robisz to samo innym; po prostu tacy są ludzie.

POWIEDZ CO?

Pokaż mi, kim są przyjaciele człowieka, a powiem ci, kim on jest. -Ralph Waldo Emerson

Sieci społecznościowe sprawiły, że "czytanie" innych ludzi stało się łatwiejsze niż kiedykolwiek. Twoi "przyjaciele", twoje "polubienia", całe twoje życie - jeśli na to pozwolisz - mogą być widziane przez większość osób online. Ponad 40 procent pracodawców twierdzi, że przeprowadza wyszukiwanie kandydatów do pracy w Internecie. Jedna trzecia wszystkich odrzuconych kandydatów jest eliminowana tylko z tego powodu. To, co dzieje się w Vegas, może pozostać w Vegas, ale to, co dzieje się w Internecie, może towarzyszyć ci przez całe życie. Nie mówię tylko o twoim kompromitującym zdjęciu z szalonej nocy na studiach. Wulgarny język, zła gramatyka i obskurni przyjaciele również mogą cię powiesić. Oto pytanie filozoficzne. Jeśli obraz jest wart tysiąca słów, czy wprowadzający w błąd obraz jest tak samo zły jak tysiąc kłamstw? Kiedy Angelina poznała Granta w Internecie, podbił ją, malując siebie jako bogatego podróżnika po czterdziestce, szukającego miłości i przygody na pełnym morzu. Na zdjęciach był wyrzeźbiony i opalony, siedział za kierownicą kabinowego krążownika, bardziej jachtu niż łodzi rybackiej, a promienie słońca odbijały się od jego sześciopaku mięśni brzucha. Kiedy Angelina spotkała Granta na kawę, był o 10 lat starszy, niższy - zarówno pod względem funduszy, jak i postury - i znacznie cięższy niż jego profilowa osobowość. Łódź? Pożyczone. Opalenizna? To było prawdziwe. Będąc bezrobotnym, Grant miał dużo czasu, by wylewać swój obfity brzuch na plaży. Nie trzeba dodawać, że Angelina zamówiła kawę na wynos. Werdykt w sprawie Granta był łatwy. Ale co z Angeliną? Czy upiększyła również swój profil? Zaokrąglanie w górę tam, gdzie liczby przemawiały na jej korzyść, i w dół o rok lub funta? Być może. Ludzie robią to cały czas. Chodzi o to, że sprzeczne komunikaty zabijają wiarygodność, co wykazano również w Części 2. Nie ma nic złego w wykorzystywaniu tego, co się ma. Ale jeśli masz zwyczaj upiększać prawdę lub zmyślać, ława przysięgłych życia rzuci w ciebie księgą. Jeśli będziesz miał szczęście, będzie to ta książka, dzięki czemu unikniesz dwukrotnego popełnienia tych samych błędów.

Sprawa Ubrana

Prawdopodobnie już wiesz, że ubrania, które nosisz, mogą wiele powiedzieć innym ludziom o Twoim statusie ekonomicznym i osobowości. Są też rzeczy, które wybór odzieży może ci powiedzieć o tobie. Weźmy na przykład szczęśliwy krawat lub dowolne ubranie, które nosisz zarówno ze względu na szczęście, jak i wygląd. Naukowcy z Northwestern University ustalili, że "szczęście" w takich talizmanach jest prawdziwe. Jak się okazuje, szczęście ma mniej wspólnego z samymi ubraniami niż z tym, jak się czujesz, kiedy je nosisz. Badanie przeprowadzone w Northwestern wykazało, że studenci prezentowali identyczne białe fartuchy do noszenia na różnych poziomach, w zależności od tego, czy otrzymany płaszcz był opisany jako fartuch malarza, czy fartuch lekarski. Uczestnicy w grupie fartuchów laboratoryjnych zgłosili wyższy poziom uwagi niż grupa w fartuchach. To zjawisko "inteligentnych ubrań" jest znane jako poznanie w ubraniu.

POWIEDZ CO?

Poznanie w ubraniu to systematyczny wpływ, jaki ubrania wywierają na procesy psychiczne użytkownika.

Audyt odzieży

Twoje odpowiedzi na poniższe pytania pomogą ci w dalszym czytaniu o roli ubrania w mowie ciała. Zadaj sobie następujące pytania:

o Kiedy ostatnio poszedłem na zakupy po ubrania, buty, teczkę lub torebkę?
o Kiedy ostatnio ktoś komplementował moje ubranie?
o Czy moja szafa jest wypełniona ubraniami w różnych rozmiarach?
o Ile rzeczy w mojej szafie ma jeszcze metki z cenami?
o Kiedy ostatnio wyczyściłem szafę ze starych i przestarzałych ubrań?

Jeśli twoje ubrania mają mówić do ciebie i o tobie, możesz chcieć pozbyć się tych, które nie mają nic miłego do powiedzenia, takich jak:

o Twoja szafa krzyczy "nieaktualna"? Niechęć do rozstania się z przestarzałymi ubraniami może sygnalizować opór wobec zmian lub przestarzałe myślenie. I nawet nie myśl o użyciu tego starego "starego" żywopłotu. Jeśli jesteś wystarczająco dorosły, aby nosić coś, gdy było to pierwsze w modzie, jesteś za stary, aby sprawić, by zadziałało za drugim razem.
o Czy ubrania z metkami nadal są na nich miesiące lub lata po zakupie? Emocjonalne zakupy są równoznaczne z jedzeniem całej kwarty lodów. Nie pogrążaj się w poczuciu winy. Pozwól im odejść.
o Czy masz ubrania w różnych rozmiarach? Te duchy minionych dni chwały służą jedynie wskazaniu twoich niedociągnięć. Po co trzymać się czegoś, co nie sprawia, że czujesz się teraz dobrze? Praktyczna zasada: jeśli nie nosiłeś czegoś przez rok, przekaż to na cele charytatywne.

Teraz, gdy już wiesz, czym jest garderoba, uzupełnijmy garderobę o wygląd, który będzie wyrażał pewność siebie, przywództwo, siłę i sukces - zarówno sobie, jak i innym.

Dziesięć niezbędnych ubrań dla kobiet

o Czarna sukienka. Oznacza przywództwo i władzę, a zawsze będziesz mieć okazję na czarną sukienkę. (Dodaj odrobinę koloru za pomocą szalika lub broszki.)
o Czarne, granatowe lub szare dwuczęściowe spodnie. Mówi wyrafinowany i profesjonalny, świetna mieszanka i dopasowanie.
o Czarna, granatowa lub grafitowa marynarka. Jest ponadczasowa i profesjonalna.
o Czarna prosta spódnica. Krzyczy wyrafinowany, profesjonalny i kobiecy w połączeniu z kolorową bluzką.
o Jednokolorowe spodnie lub dżinsy. Komunikują swobodny, pewny siebie styl. Dobierz do nich zabawną kurtkę.
o Ładny czarny lub biały jednolity top/bluzka. Pasują do wszystkiego. Dodaj więcej kolorów, budując swoją garderobę.
o Czarne, skórzane czółenka z zakrytymi palcami. Te mówią pewność siebie. Do 3-calowego obcasa, w zależności od wzrostu.
o Diamentowe ćwieki i perły. Prostota jest kluczem. Po prostu wyeksponowane diamenty i perły wyrażają pewność siebie, elegancję, inteligencję i sukces.
o Klasyczna torebka i teczka - czarna lub tabaczkowo-brązowa. Skórzana teczka od dawna jest synonimem autorytetu i sukcesu. Klasyczny wygląd sugeruje pozycję i moc.
o Modna fryzura noszona nad ramionami lub podciągnięta. Krótkie włosy mówią: "Kontroluję swój wygląd i jestem pewna siebie oraz tego, co reprezentuję".

Z drugiej strony, gdy topy są za ciasne lub za nisko wycięte, obcasy mają więcej niż 4 cale, sukienki są obcisłe, ubrania są pomarszczone lub poplamione, buty są zdarte lub obcasy są podarte, postrzeganie zazwyczaj nie jest korzystne. . Ocena może polegać na tym, że jeśli nie możesz się pozbierać, możesz nie mieć zaufania do wykonania pracy, czy to w miejscu pracy, w ławie przysięgłych, czy gdzie indziej.

Dziesięć niezbędnych ubrań dla mężczyzn

o Dwa do czterech kolorów. Jeden czarny, a inne w jasnobrązowym lub brązowym, grafitowym lub granatowym prążkowanym kolorze. Liczy się jakość. Dobry krój i dobry materiał mówią: "Wiem, co robię".
o Czarne, brązowe lub bordowe sznurowane buty. Znowu nic nadzwyczajnego. Ale zachowaj połysk tych butów i poznaj dobrego szewca. Odrapane buty mówią: "Nie zwracam uwagi na szczegóły".
o Pięć wysokiej jakości białych koszul. Upewnij się, że koszule są profesjonalnie wyprane chemicznie i lekko wykrochmalone, z ładną teksturą. Projektuje treść i profesjonalizm.
o Trzy paski, po jednym czarnym, brązowym i bordowym. Nie ma tu głębokiego sensu. Musisz dopasować buty i trzymać spodnie.
o Różne kolorowe koszule i krawaty (nie zapomnij o różowym; to nowy mocny kolor dla mężczyzn). Niezbyt odważne - odrobina koloru wystarczy.
o Ładne spinki do mankietów, nowszy skórzany portfel i zadbany czarno-brązowa skórzana lub metalowa teczka. Dbałość o szczegóły w ubiorze pokazuje, że masz uporządkowany świat.
o Ładny zegarek. Sugeruje, że doceniasz dobre rzeczy i możesz liczyć na dotrzymanie harmonogramu.
o Płaszcz w neutralnym kolorze. Niewiele opcji w tej dziedzinie - raczej praktyczna konieczność.
o Niebieskie, czarne, brązowe i beżowe skarpetki. Skarpety powinny pasować do spodni.
o Dwanaście bawełnianych koszulek. Lub wystarczająco, aby przejść między dniami prania.
o Bonus - czarny blezer z kaszmiru. Luksus, ale taki, o którym się mówi ,bogactwo i pozycja.

Dla mężczyzn spodnie, które są za długie lub za krótkie, podarte buty, przestarzałe garnitury, garnitury i krótkie płaszcze w kolorze poliestru, szelki (chyba że jesteś Larrym Kingiem), niedopasowane skarpetki, za krótkie lub za długie krawaty, tani zegarek, lub stary portfel to rzeczy, które nie wróżą dobrze komunikowaniu pewności siebie i kompetencji.

Wyłączne wyszukiwanie

Nie sądzisz, że buty mają wiele do powiedzenia? Dlaczego więc tak wielu ma języki? Badanie University of Kansas, opublikowane w 2012 roku, wywołało powszechną debatę na temat psychologii wyboru obuwia. Samo badanie, które zawierało takie rewelacje, jak fakt, że ludzie noszący męskie buty to zazwyczaj mężczyźni, nie było tak niezwykłe, jak zainteresowanie, jakie wzbudziło. Warto jednak wziąć pod uwagę ten temat, choćby po to, aby zilustrować, jak rozsądni ludzie mogą różnie interpretować identyczne dane, i podkreślić poprzednią uwagę, że kontekst jest kluczowy w odczytywaniu sygnałów niewerbalnych. Na przykład, w zależności od tego, kogo zapytasz…

o Trampki z wysokim stanem są przeznaczone zarówno dla introwertyków z lękiem przed przywiązaniem, jak i artystycznych ekstrawertyków, którzy pławią się w uwadze.

POWIEDZ CO?

Lęk przed przywiązaniem występuje wtedy, gdy dana osoba boi się porzucenia lub odrzucenia.

o Stare, sfatygowane buty są ulubione zarówno przez bogatych podróżników po świecie, jak i przez bezdomnych.
o Nowe, drogie buty są oznaką bogactwa lub zaburzenia osobowości.
o Osoby, które dobrze dbają o swoje buty, są albo neurotykami nadmiernie przejmującymi się tym, co pomyślą inni, albo po prostu dobrze dbają o swoje rzeczy.
o Botki są przeznaczone dla agresywnych lub zabawnych ludzi.
o Niewygodne buty noszą spokojni ludzie, chociaż po co ktoś miałby celowo nosić niewygodne buty - i jak możesz to stwierdzić jako obserwator?
o Japonki są dla hipisów, czyli ojców czwórki dzieci z klasy średniej na wakacjach.

Najważniejsze jest to, że chociaż styl i stan butów mogą pomóc wzmocnić twoją ocenę kogoś, same buty nie są wystarczającą podstawą do sformułowania rozstrzygających opinii. Pamiętaj: kontekst ma znaczenie.

Wygląd ma znaczenie

Piękno może być tylko powierzchowne, ale to wszystko, co każdy może zobaczyć na pierwszy rzut oka, więc czy nam się to podoba, czy nie, ludzie atrakcyjni fizycznie robią lepsze pierwsze wrażenie. To może nie wydawać się sprawiedliwe, ale znowu, tak właśnie tacy ludzie są.

JA NIE MÓWIĘ

Według Kevina Hogana, PsyD, autora The Psychology of Persuasion, ludzie, którzy są uważani za atrakcyjniejszych, zarabiają więcej pieniędzy, szybciej awansują, są faworyzowani przez nauczycieli, mają lepsze stopnie w szkole, są lepiej traktowani, mają więcej możliwości, dostają więcej randki i wychodzą z lżejszym wyrokiem niż ci, którzy są uważani za mniej atrakcyjnych. Badania pokazują, że 61 procent ludzi jest zorientowanych wzrokowo, co oznacza, że kształtują swoje opinie głównie na podstawie tego, co obserwują. Twój wygląd fizyczny wysyła niewerbalny komunikat o twoim statusie społecznym, charakterze, dochodach, inteligencji, kompetencjach i pewności siebie. Tak, piękno jest w oku patrzącego, ale atrakcyjni ludzie mają wyraźną przewagę. Dobrą wiadomością jest to, że każdy może wprowadzić kilka zmian, aby stać się bardziej atrakcyjnym. Omówiliśmy już odzież, więc przyjrzyjmy się kilku innym.

Fryzura

Zapytaj każdego stylistę fryzur - oni wiedzą. Mogą wykryć, kiedy klient się rozwodzi, ma romans, dostaje awans, szuka uwagi, czuje się rozwiązły, utknął w przeszłości, ma depresję, ma kryzys wieku średniego, jest w porządku ze sobą lub utknął w trybie monotonnym. Fryzura jest wskaźnikiem tego, co dzieje się w czyimś życiu - i w jego głowie.

Zarost

Zarost nie nosi już takiego samego piętna jak w przeszłości; w rzeczywistości może cię ożywić i nadać modowy wygląd. Statystyki pokazują jednak, że gładko ogoleni profesjonaliści generalnie zajmują wyższą pozycję niż ci z zarostem. Więc jeśli jesteś aspirującym dyrektorem generalnym lub dyrektorem, ogolony jest najlepszy. Zarost na twarzy dodaje od trzech do sześciu lat postrzeganego wieku, więc jeśli chcesz wyglądać na nieco starszego, zadbana broda może działać na Twoją korzyść. Statystyki dotyczące zalet i wad zarostu są, cóż, rozmyte. Jedno jest jednak pewne: niechlujna, zaniedbana broda kojarzy się z nieczystością i lenistwem i może mieć negatywny wpływ.

Tatuaże

Chociaż atrament z pewnością jest w środku, musi pozostać, co oznacza, że jest zakryty ubraniem. To twoje ciało, rób co chcesz; ale kiedy atrament się kończy (czyli tam, gdzie inni ludzie - zwłaszcza potencjalni pracodawcy i klienci - mogą to zobaczyć), masz problem z percepcją. Nie ma znaczenia, czy jest to fioletowy jednorożec, czy duże stare serce z napisem "Mama", badania pokazują, że widoczne tatuaże obniżają Twoją wiarygodność i mogą odpychać okazje. W świecie randek ludzie postrzegają kobiety z dużymi, widocznymi tatuażami jako mniej inteligentne, bardziej nieuczciwe i bardziej rozwiązłe.

Piercing

Modyfikacje ciała to rozwijająca się forma sztuki wyrażana przez mężczyzn i kobiety we wszystkich kulturach społeczno-ekonomicznych. Pomimo swojej popularności wśród dobrze wykształconych profesjonalistów, "bod-mod" nosi piętno buntu. W miejscu pracy profesjonaliści przyznają, że ukrywają widoczne modyfikacje podczas spotkań i wydarzeń specjalnych. Ze względu na związane z tym piętno kolczyki mogą ograniczać możliwości kariery.

Ciekawe fakty na temat wyglądu

To, co nosimy i jak wyglądamy, mówi wiele o tym, kim jesteśmy, jak się czujemy, co cenimy i co chcemy osiągnąć w danym momencie. Podczas gdy większość ludzi ma wrodzoną zdolność odbierania tych cichych wiadomości, kluczem jest umiejętność ich dokładnego odczytania i zinterpretowania. Poniższa lista jest przydatnym podsumowaniem wielu koncepcji dotyczących wyglądu:

1. Ufamy, że to, co widzimy na powierzchni, jest dokładnym odbiciem tego, co znajduje się pod spodem.
2. Nasz całkowity wygląd i pielęgnacja mówią światu o tym, kim jesteśmy.
3. Nie ma czegoś takiego jak ubieranie się w neutralny sposób.
4. To, jak się ubierasz lub zachowujesz, kreuje Twoją rzeczywistość.
5. Zakłada się, że to, co się nosi, odzwierciedla cechy, atrybuty i postawy użytkownika.
6. Zakłada się, że każdy ubrany zgodnie ze znanym stereotypem ma te same cechy charakteru.
7. Pierwsze wrażenie przyciąga lub odpycha możliwości.
8. Nasze ubrania i wygląd wpływają na to, jak myślimy, czujemy i zachowujemy się.
9. Większość ludzi zauważa tylko skrajności.
10. Przyjaciele, którzy ubierają się podobnie, są bardziej krytyczni wobec tych, którzy ubierają się inaczej.
11. Osoby pochłonięte własnym wyglądem oceniają wygląd innych.
12. Noszenie pasujących ubrań i akcesoriów potęguje nastrój.
13. Atrakcyjni ludzie mają większe szanse w życiu niż ci, którzy są nieatrakcyjni.
14. Odpowiedniość i szacunek to najważniejsze aspekty wyglądu.
15. Strój odzwierciedla charakter, przekonania, wartości, status, rolę, styl życia i atrybuty.

Psychologia kolorów

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego lepiej czujesz się w zielonych pokojach niż w czerwonych lub dlaczego jesz więcej w czerwonych pokojach? To dlatego, że kolor wpływa na nasze nastroje i postawy. Możesz więc sobie wyobrazić, jak określone kolory odzieży mogą wpływać na to, jak inni o tobie myślą i jakie opinie o nich tworzysz.

DZIAŁAMY

Wybierając ubrania na imprezę, pomyśl najpierw o kolorze. Dopasuj ubiór do odpowiedniego nastroju. Przyjrzyjmy się różnym kolorom i temu, co komunikują:

o Czarny. Ten kolor ma złą reputację, ponieważ jest preferowany przez Gotów i złoczyńców z kreskówek. Prawda jest taka, że te grupy noszą czerń z tego samego powodu, dla którego ty powinieneś - to kolor władzy, kontroli i autorytetu. (Może też sprawić, że będziesz wyglądać szczuplej!)
o Biały. Kolor aniołów, naukowców i pracowników służby zdrowia, biały oznacza niewinność, czystość i sterylność.
o Czerwony. Kolor miłości i namiętności, ten figlarny odcień wywołuje silne emocje. Czerwony może być postrzegany jako konfrontacyjny, więc prawdopodobnie nie jest to najlepszy kolor do noszenia podczas negocjacji. Na randkach czerwień jest postrzegana jako "szybki" kolor, szczególnie u kobiet.
o Niebieski. Spokojny, pogodny i spokojny, niebieski oznacza biznes. Chociaż niebieski to kolor, który kojarzymy ze smutkiem, badania wykazały, że budzi on zarówno zaufanie, jak i lojalność. To świetny kolor na wywiady.
o Zielony. Uspokajający, odświeżający i relaksujący zielony to także kolor pieniędzy. Dla mężczyzn ciemnozielony oznacza męskość, bogactwo i konserwatyzm.
o Żółty. Przyciągający uwagę i optymistyczny, żółty wymaga uwagi i sprzyja koncentracji. Dobry kolor dla mówców publicznych, z wyjątkiem polityków, to gorący kolor kojarzący się z prowokacją i złością.
o Fioletowy. Kolor królewski, luksusu i wyrafinowania, fioletowy to zabawny kolor, który może sugerować wszystko, od empatii po pobłażanie sobie. Trochę fioletu przechodzi długą drogę, z jaśniejszymi odcieniami przekazując pewność siebie, podczas gdy ciemniejsze i odważniejsze odcienie mogą wydawać się sztuczne lub wymyślone.
o Brązowy. Skromny, jednolity kolor, brąz sygnalizuje autentyczność i konserwatyzm. Powszechny kolor męskich garniturów, ten kolor jest całkowicie biznesowy. Zdecydowanie nie jest to zabawny kolor.

W 2003 roku Joe Hallock, student Uniwersytetu Waszyngtońskiego, przeprowadził internetową ankietę, aby określić "kolor" różnych emocji - zaufania, jakości, desperacji itp. Wyniki dotyczące kolorów związanych z "zaufaniem" pomagają oszacować, jakie my w branży konsultingu wizerunkowego mówiliśmy od jakiegoś czasu - a mianowicie, że niebieski nie bez powodu nazywany jest "prawdziwym błękitem". Oto wyniki:

o 34 procent niebieskiego
o 21 procent bieli
o 11 procent zieleni
o 8 procent fioletowy
o 7 procent żółtego
o 6 procent czerwieni
o 4 procent czerni, brązu i szarości
o 1 procent pomarańczy

Powiedzieliśmy wcześniej, że czarny to kolor władzy i autorytetu. Rozbijmy to trochę dalej. Okazuje się, że im głębsza czerń, tym większa moc. Dlatego najbardziej odnoszący sukcesy menedżerowie noszą czarne, grafitowe lub niebiesko-czarne/ciemnogranatowe ubrania.

DZIAŁAMY

Aby uzyskać wygląd, który zarówno przekazuje siłę, jak i buduje zaufanie, noś odcienie niebieskiego, białego lub zielonego w koszulach, krawatach, bluzkach lub broszkach. Noś je pod czarnymi, brązowymi lub szarymi garniturami. Jedynym wyjątkiem są rozmowy kwalifikacyjne, podczas których subtelne ubranie w firmowe kolory może działać na Twoją korzyść.

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Twój wygląd wiele o tobie mówi.
o Twoje buty odzwierciedlają cechy Twojej osobowości.
o Zarost, tatuaże i kolczyki są często oceniane nieprzychylnie przez innych.
o Kolor ma psychologiczny wpływ na ciebie i innych.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.II

Pierwsze wrażenia

Wiesz, że pierwsze wrażenie jest ważne. To jeden z powodów, dla których to czytasz. Ale czy wiesz, jak szybko i trwale ludzie kształtują o Tobie opinie, zanim wypowiesz choć jedno słowo? Jedna minuta. Tyle czasu zajmuje ludziom rozpoznanie cię po pierwszym spotkaniu. Jeśli wydaje ci się to niesprawiedliwe, pomyśl, że robisz im to samo. To, co mówi twoje ciało w tej pierwszej minucie - wyraz twarzy, głos, wygląd zewnętrzny i sposób ubierania się - będzie podstawą, na podstawie której ludzie wyrobią sobie trwałe wrażenie na temat twojego charakteru, osobowości, dochodów i wykształcenia. W tej części dowiesz się, co robisz ze swoim ciałem, które przekazuje wiele informacji o sobie oraz jak poprawić ruchy i działania swojego ciała, aby zrobić dobre pierwsze wrażenie.

Szybkie wyroki

Korzystając ze scenariusza spotkania networkingowego, zobaczmy, jak mowa ciała mówi więcej niż słowa. Jest wpół do siódmej w jasny poniedziałkowy poranek. Jesteś wypoczęty, wyprany i ubrany najlepiej, jak wjeżdżasz na parking na comiesięczne śniadanie networkingowe Izby Handlowej. Rozczesz włosy, sprawdź. Oddech miętowy, sprawdź. Wizytówki, sprawdź. Mowa w windzie, sprawdź. Obraz z windy, … czekaj, co? Czytaj. Za kilka minut wejdziesz do budynku i spróbujesz przekonać grupę ludzi, których nigdy nie spotkałeś, do robienia z tobą interesów. Chcesz zaimponować im jako pewny siebie, kompetentny i przystojny biznesmen. Masz swoje przemówienie w windzie - podsumowanie Toastmasters dotyczące tego, kim jesteś, czym się zajmujesz i dlaczego warto robić z tobą interesy, wystarczająco krótkie, by można je było wygłaszać między piętrami windą (stąd nazwa). Powinien schodzić z języka z pasją, pokorą i autentycznością. To dobry początek. Ale to Twój wizerunek w windzie - ta niezwykle ważna kombinacja ubioru, mimiki, pielęgnacji, gestów i tonu głosu - pozostawi prawdziwe niezatarte wrażenie.

JA NIE MÓWIĘ

Słowa, które wypowiadasz, stanowią tylko niewielką część tego, co przekazujesz - w rzeczywistości tylko 7 procent. Badania pokazują, że ludzie wysyłają i odbierają do 4000 wiadomości na godzinę, a wewnętrzne reakcje wyrażają się na zewnątrz poprzez mięśnie twarzy, gesty, ruchy ciała i ton głosu. Pięćdziesiąt pięć procent wiadomości, które wysyłasz do innych, przekazuje się za pomocą mowy ciała; 38 procent poprzez ton, tempo, rytm i modulację głosu. Twoje pierwsze wrażenie pozostanie w umysłach innych i rzadko się zmienia. Psychologowie twierdzą, że jest to pierwotny instynkt - podobny do walki lub ucieczki - wywodzący się z ciała migdałowatego, jednej z najstarszych części mózgu. Dobra wiadomość jest taka, że masz kontrolę nad tym, jak się prezentujesz.

Dziesięć szybkich rozwiązań zapewniających doskonałe pierwsze wrażenie

W środowisku biznesowym nowy garnitur jest ostry, a połysk tych butów zapewnia dodatkowe punkty. Ale Twój sukces będzie ostatecznie zależał od połączenia obrazu, który przekazujesz, i tego, jak dobrze czytasz wiadomości, które wysyłają Ci inni. Poniższe szybkie poprawki pomogą Ci od razu zacząć rozumieć mowę ciała, zarówno własną, jak i to, co obserwujesz u innych.

Szybka poprawka nr 1 - Ocena osobista

Przede wszystkim, aby móc zrobić dobre pierwsze wrażenie na innych, musisz być ze sobą szczery. Zapytaj siebie:

o Czy odnoszę takie sukcesy, jak chcę?
o Kiedy ostatnio ktoś powiedział, że mu zaimponowałem?
o Kiedy ostatnio ktoś powiedział, że pamięta spotkanie ze mną?

Teraz weź udział w poniższym quizie oceny osobistej, aby uzyskać prawdziwy obraz siebie, który pomoże ci wprowadzić niezbędne zmiany.

1. Jaka jest odpowiednia ilość kontaktu wzrokowego podczas spotkania twarzą w twarz?

A. 50-70 proc
B. 70-80 proc
C. 80-100 proc

2. Kiedy nawiązujesz kontakt wzrokowy z klientem, gdzie skupiasz wzrok?

A. Od czubka nosa do zewnętrznych kącików oczu
B. Od czubka nosa do ust
C. Rzuć okiem na różne miejsca na twarzy
D. Nie mam pojęcia

3. Co najlepiej opisuje Twój styl uścisku dłoni?

A. Ręka na górze, naciskając w dół w kierunku podłoża
B. Chwytanie obiema rękami, po jednej z każdej strony
C. Nie podaję dłoni, jeśli nie muszę
D. Żadne z powyższych

4. W jaki sposób preferujesz prezentację sprzedaży?

A. Poinformuj klienta o naszej firmie i usługach; kiedy skończę, zadaję im pytania
B. Zadaj klientowi serię pytań, aby zrozumieć jego potrzeby i budżet
C. Najpierw buduj relacje i zaufanie; następnie poproś klienta, aby opowiedział mi o swojej firmie

5. Wysłuchując reklamacji klienta, …

A. Graj spokojnie, nie zadręczaj się drobiazgami i utrzymuj twarz bez wyrazu
B. Pochyl się lekko do przodu; od czasu do czasu przechyl głowę; i kiwam głową, sygnalizując, że rozumiem
C. Odchyl się do tyłu, przyjrzyj się temu wszystkiemu i czasami skrzyżuj ręce

6. Jaki kolor nosisz, aby budować zaufanie?

A. Zielony
B. Niebieski
C. Biały
D. Jakikolwiek kolor mam ochotę założyć tego dnia

7. Co najlepiej opisuje sposób, w jaki przedstawiłbyś ofertę klientowi twarzą w twarz?

A. Wręcz klientowi ofertę wraz z długopisem do podpisania
B. Umieść ofertę w kopercie i przesuń ją do klienta, aby ją otworzył
C. Umieść ofertę na środku stołu i pozwól klientowi po nią sięgnąć

8. Gdybyś był mężczyzną, w co byś się ubrał, spotykając potencjalnego klienta?

A. Kombinezon wspomagający
B. Eleganckie spodnie, sportowa marynarka, zapinana na guziki koszula i krawat
C. Spodnie khaki i koszulka polo
D. Żadne z powyższych

Jeśli jesteś kobietą, co byś założyła, aby spotkać się z perspektywą męskiego biznesu?

A. Spodnie z bluzką
B. Sukienka z marynarką
C. Garnitur ze spódnicą i stanikiem
D. Którekolwiek z powyższych

9. O czym zwykle myślisz podczas rozmowy handlowej?

A. Dokonywanie sprzedaży
B. Znalezienie rozwiązań spełniających potrzeby klienta
C. Cechy i zalety mojego produktu/usługi

10. Gdybyś mógł zapytać potencjalnych klientów, co o tobie myślą, jak myślisz, co by powiedzieli?

A. Zabawny, sympatyczny i niefrasobliwy
B. Ława przysięgłych wciąż jest nieobecna
C. Pewny siebie i kompetentny
D. Nie jestem pewien; boję się zapytać

[1.B. 70-80 procent (Więcej niż to jest postrzegane jako niezręczne gapienie się; mniej jest odbierane jako nieuważne).
2.A. Od czubka nosa do zewnętrznych kącików oczu (Łączymy się poprzez kontakt wzrokowy. Usta i poniżej rozpraszają uwagę. Przerywasz kontakt wzrokowy.)
3.D. Żadne z powyższych (Mocny uścisk dłoni między siecią z dwoma lub trzema osobami pompkami podczas nawiązywania kontaktu wzrokowego jest ogólnie uważany za najbardziej odpowiedni i skuteczny uścisk dłoni w każdym przedsięwzięciu).
4.C. Najpierw buduj relacje i zaufanie; następnie poproś klienta, aby opowiedział mi o swojej firmie (Ludzie robią interesy z ludźmi, których lubią i którym ufają. Budowanie relacji jest kluczowe).
5.B. Pochyl się lekko do przodu; od czasu do czasu przechyl głowę; i skinieniem głowy, sygnalizując, że rozumiem (Aktywne słuchanie pokazuje zainteresowanie i zaangażowanie. Klient powinien czuć, że jesteś obecny i skupiony na nim i jego trosce).
6.B. Niebieski (Badania wykazały, że noszenie koloru niebieskiego budzi zaufanie i lojalność).
7.C. Umieść propozycję na środku stołu i pozwól klientowi po nią sięgnąć (Nikt nie lubi, gdy coś mu wręcza się. Umieszczenie propozycji na środku stołu pozwala klientowi przejąć odpowiedzialność).
8.B. Eleganckie spodnie, sportowa marynarka, zapinana koszula i krawat (Nie chcesz wchodzić jako "power guy"; chcesz nawiązać kontakt).
8.D. Którekolwiek z powyższych (Unikaj noszenia wyzywających rzeczy. Ubierz się odpowiednio do wieku i okoliczności.)
9.B. Znajdowanie rozwiązań spełniających potrzeby klienta (Jeśli nie znasz potrzeb klienta, nie możesz znaleźć rozwiązań).
10.C. Pewny siebie i kompetentny (w biznesie ludzie chcą wiedzieć, że dobrze wykonasz swoją pracę). ]

Jak ci poszło? Jeśli ci się udało, jesteś na dobrej drodze do zrobienia dobrego pierwszego wrażenia. Jeśli nie, nie martw się; po to tu jesteśmy.

Szybka poprawka nr 2 - Uścisk dłoni

Właściwy uścisk dłoni ma kluczowe znaczenie w każdej interakcji biznesowej lub społecznej. Sposób, w jaki podajesz sobie ręce, może zbudować lub zrujnować Twoją wiarygodność, wiarygodność i reputację. Poniżej znajduje się lista różnych rodzajów uścisków dłoni i tego, co mówią o osobach, które je podają.

JA NIE MÓWIĘ

Uścisk dłoni rozpoczął się, gdy starożytni Rzymianie uścisnęli sobie ramiona, aby zasygnalizować, że nie noszą broni. Gest ten został zmodyfikowany w czasach średniowiecznych, kiedy to rycerze dosłownie udowadniali, że nie mają "nic w rękawach", podając sobie ręce.

Uścisk dłoni dyrektora generalnego: jeśli chodzi o uścisk dłoni, który wyraża pewność siebie i kompetencje, prezesa trudno pokonać. Wyciągnij kciuk wysoko, aż pajęczyna między kciukiem a palcem wskazującym połączy się z tym samym miejscem na dłoni, którą potrząsasz. Mocno owiń dłoń wokół pozostałych czterech palców, przyciskając kciuk do mięsistej części dłoni. Potrząśnij dwa lub trzy razy, nawiązując kontakt wzrokowy i uśmiechając się ciepło i szczerze. Po wstępnych przygotowaniach i podczas wygłaszania przemówienia w windzie dżentelmen, z którym rozmawiałeś, pochyla się do przodu, przechyla głowę i kiwa głową. Da ci swoją wizytówkę i poprosi o umówienie się na spotkanie z jego asystentem. Gratulacje!

The Closer: Aby sfinalizować transakcję, spójrz w oczy klienta, gdy wchodzisz, by się potrząsnąć; spójrz w dół na splecione dłonie, aby zasygnalizować, że stoisz na twardym gruncie; następnie spójrz w górę i przypieczętuj umowę ciepłym poklepaniem drugiej ręki po ramieniu. Działa za każdym razem.

Podziękowanie: Kiedy ktoś prawi ci komplement lub przeprasza po nieporozumieniu, uścisk dłoni z podziękowaniem to świetny sposób na wyrażenie szczerej wdzięczności. W tym uścisku dłoni obejmujesz dłoń drugiej osoby obiema rękami. Ten gest, któremu często towarzyszy uśmiech lub inna reakcja emocjonalna, jest również świetnym sposobem na komplement lub pogratulowanie komuś. To zdecydowanie podoba się tłumowi.

DZIAŁAMY

Zawsze należy uścisnąć dłoń, gdy współpracownik, klient, potencjalny klient lub gość wychodzi. Jeśli chcesz zostać zapamiętany i sprawić, by wszyscy poczuli się ważni, potrząśnij rękę dwa lub trzy razy, a gdy zaczniesz się oddalać, utrzymuj kontakt wzrokowy przez kilka sekund. To mówi: "Nigdy cię nie zapomnę". Potężne!

Tak jak uściski dłoni mogą zrobić świetne pierwsze wrażenie i przypieczętować umowę, są też uściski dłoni, które je zabiją. Za wszelką cenę należy unikać następujących uścisków dłoni:

Wet Limp Fish: Wyobraź sobie, że idziesz ręka w rękę z lepką, lepką, mokrą rybą. Fuj! Ten uścisk dłoni wskazuje na niską samoocenę, nerwicę i niepokój. Może sabotować twoje najlepsze wysiłki.

DZIAŁAMY

Stan chorobowy zwany nadmierną potliwością powoduje niekontrolowane pocenie się. Jeśli masz tendencję do mokrych i lepkich dłoni, pamiętaj o starym powiedzeniu: "Nigdy nie pozwól im zobaczyć, jak się pocisz". Rano spryskaj ręce antyperspirantem i wytrzyj je dyskretnie w serwetkę lub chusteczkę przed wyciągnięciem ręki.

The Wimp: Pozbawiony życia uścisk dłoni z pewnością odstraszy potencjalnych klientów. Uściśnij dłonie w ten sposób, a będziesz postrzegany jako słaby, niepewny siebie, nieśmiały i pozbawiony autorytetu.

The Princess Grip: Jeśli nie jesteś członkiem rodziny królewskiej, ten uchwyt na czubki palców sugeruje pruderyjność i wyższość. W biznesie każdy delikatny, delikatny gest powinien zostać zastąpiony pewnym uściskiem dłoni prezesa.

Agresor: Wszyscy znamy jednego z nich - egocentrycznego palanta, który zawsze ustawia się w kolejce w sklepie spożywczym. Dla agresora twoja ręka jest celem. Zanim zdążyłeś nawet wyciągnąć rękę, złapali cię za rękę i wyssali z niej życie. Agresywny, niecierpliwy i zarozumiały; unikaj tego, jeśli możesz temu pomóc.

Dominator: Kciuk w dół za ten gest, chyba że chcesz być postrzegany jako maniak kontroli. Dominator traktuje każdy uścisk dłoni jako walkę, podchodząc od góry i mocno ściskając. Znany również jako Knuckle-Cruncher, największe wrażenie, jakie pozostawia ten uścisk dłoni, znajduje się w dłoni biednej ofiary.

DZIAŁAMY

Aby wymanewrować dominatora, zrób dwa kroki do przodu, aż znajdziecie się obok siebie. Podczas tego manewru powoli przesuwasz rękę z pozycji poziomej do pionowej, utrzymując serdeczne potrząsanie. Zakończ kilkoma poklepaniami po plecach. Teraz masz przewagę.

Szybka poprawka nr 3 - Kontakt wzrokowy

Kontakt wzrokowy ma kluczowe znaczenie, ale równie ważne jest miejsce, w którym skupiasz wzrok. Oto praktyczna zasada dobrego kontaktu wzrokowego:

o 70 do 80 procent kontaktu wzrokowego sygnalizuje "Masz moją niepodzielną uwagę".
o 50 do 70 procent sygnalizuje "nie jestem w pełni zaangażowany".
o 50 procent lub mniej sygnalizuje "jestem niezaangażowany".
o Nieostre lub zaszklone oczy sygnalizują "nudzę się".
o Rozszerzone źrenice sygnalizują pobudzenie: "To świetny interes" lub "Pociąga mnie fizycznie".
o Podejrzliwe oczy są postrzegane z podejrzliwością, jakbyś unikał prawdy.
o Nadmierne mruganie jest postrzegane jako niepokój lub oczekiwanie.

BLOK CIAŁA

Niezręczne wpatrywanie się (co najmniej 80 procent kontaktu wzrokowego) może sprawić, że ludzie poczują się niekomfortowo i czasami wiąże się to z zachowaniem związanym z prześladowaniem. Przełam wzrok, odwracając wzrok na kilka sekund, a następnie wróć do kontaktu wzrokowego.

To, na co patrzysz, wysyła określone sygnały i jest równie wymowne, jak to, jak długo patrzysz:

o Oczy skupione od czubka nosa do kącika oka są w sam raz w biznesie.
o Oczy skupione na ustach sygnalizują: "Myślę o tym, jakby to było cię pocałować".
o Oczy skupione poniżej podbródka sygnalizują: "Myślę o tym, co będzie po 18:00. godzina koktajlu."

Aby uzyskać profesjonalne wrażenie, skup się na interesach i skieruj wzrok na górną część twarzy osoby, z którą rozmawiasz.

Szybka poprawka nr 4 - Przechylenie głowy

Lekkie pochylenie głowy w prawo lub w lewo, przy zachowaniu kontaktu wzrokowego, świadczy o aktywnym słuchaczu. Gdy przechylenie jest utrzymywane w pozycji zamrożonej, może to wskazywać na świadomy wysiłek, aby wyglądać na słuchającego, co może być autentyczne lub nie.

Szybka poprawka nr 5 - Kiwa głową

Mężczyzna kiwa głową dwa lub trzy razy, kiedy zgadza się z określonym faktem lub punktem. Kobieta przechyla głowę, kołysząc nią w górę iw dół, jakby zgadzała się na wszystko i wszystko, co ludzie mówią. To może wydawać się słabe, łatwe do zachwiania lub brak pewności siebie.

BLOK CIAŁA

Kobiety nadużywają kiwania głową częściej niż mężczyźni. Może to być postrzegane raczej jako uległość niż aktywne słuchanie i może sygnalizować zgodę na warunki oparte na emocjach, a nie na logice.

Szybka poprawka nr 6 - Uśmiech

Wspaniały uśmiech jest magnesem dla ludzi. Twój szczery uśmiech sygnalizuje wewnętrzne szczęście i wiąże się z pozytywnym nastawieniem. Kojarzymy zaraźliwy uśmiech z ludźmi, którym możemy zaufać, a badania wykazały, że ci, którzy często się uśmiechają, są zwykle bardziej hojni i ekstrawertyczni.

Szybka poprawka nr 7 - Świetne zęby

Słusznie lub nie, zła higiena jamy ustnej wiąże się z niskimi dochodami i niskim statusem społecznym. Jeśli chcesz zrobić świetne pierwsze wrażenie lub wyglądać urzekająco i nieodparcie, piękne białe zęby znajdują się na szczycie listy "must have". Jako dowód, ilu znasz odnoszących sukcesy, dobrze zarabiających ludzi, którzy mają przebarwione zęby lub dziury w ustach?

Szybka poprawka nr 8 - Styl chodzenia

Twój styl i tempo chodzenia ujawniają więcej niż myślisz. Oto różne style chodzenia i to, co komunikują:

Best Foot Forward to szybkie tempo z długimi krokami, które mówi, że jesteś pewny siebie, zdeterminowany, odważny i zdecydowany.

High Octane mówi: "Uważaj; przechodzę. Ten pociąg ekspresowy zrówna z ziemią każdego, kto stanie mu na drodze. Osoba szybko chodząca jest na ogół osobowością typu A, która chce być szefem i mieć kontrolę.

Wielka Stopa jest wtedy, gdy słyszysz Sasquatcha dochodzącego z końca korytarza. Utrzymujące się ciężkie kroki mogą sprawić, że będziesz wyglądać na upartego lub trudnego do zniesienia.

Sluggard jest jak ciągnięcie głowy wraz z ciałem jak stary holownik. Ciało ledwo się porusza; z każdym krokiem wydaje się, że grawitacja ciągnie cię do tyłu. Najlepiej opisać go jako kogoś, kto "powłóczy nogami" z wysiłkiem. Leniwce są postrzegane jako osoby o niskich ambicjach lub wyluzowane, leniwe, smutne, przygnębione lub niepewne.

Prancer jest jak kot grasujący po korytarzu i śpiewający: "Jestem zbyt seksowna na to miejsce". Sashay w jednej linii, przesuwając jedną stopę przed drugą, powodując kołysanie bioder; ten spacer krzyczy: "Spójrz na mnie!" Wózek to postawa "spaceru w parku". Wózek lubi zajmować się wszystkim wokół. Krok zatrzymywania się i ruszania jest często postrzegany jako łatwy do rozproszenia i spokojny, z nastawieniem: "Po co się spieszyć? Mamy cały dzień.

Sprawdź swój krok w lustrze lub poproś przyjaciela, aby powiedział ci, jak wygląda twój krok. Dostosowanie sposobu chodzenia może dać ci przewagę w tworzeniu dobrego pierwszego wrażenia.

Szybka poprawka nr 9 - Postawa

Z pewnością wciąż słyszysz głos swojej mamy: "Przestań się garbić i usiądź prosto". Mama miała rację. Wykonaj test strun - stojąc, zawiąż sznurek wokół górnego guzika koszuli lub bluzki, a następnie zawiąż drugi koniec wokół guzika spodni. Teraz usiądź tak, jak zwykle. Czy jest jakiś luz na sznurku? Jeśli tak, twoja postawa musi zostać skorygowana, aż luz zostanie usunięty. Kiedy siadasz, unikaj wciskania pośladków w tył siedzenia. Spróbuj zostawić 1 lub 2 cale za sobą, bez użycia siły; rozciągnij się prosto w górę, utrzymując równowagę ramion i pośladków. Dobra postawa przekazuje siłę i opanowanie. A badania wykazały, że prosty akt przyjęcia potężnej pozy uwalnia testosteron - zarówno u mężczyzn, jak iu kobiet. W gruncie rzeczy możesz nawet zrobić dobre wrażenie na sobie.

Szybka poprawka nr 10 - Otwarte gesty

Aby wyglądać na pewną siebie, kompetentną i godną zaufania osobę, unikaj krzyżowania rąk lub kostek. Zamknięte gesty, takie jak krzyżowanie rąk, nóg lub stóp, są postrzegane jako ostrożne, niedostępne, opierające się i zwodnicze. Zamiast tego utrzymuj środek ciała otwarty, niezależnie od tego, czy siedzisz, czy stoisz. Unikaj także umieszczania teczki, teczek, torebek lub książek przed sobą podczas spotkania twarzą w twarz, ponieważ to również zamyka twoje ciało. Łącząc to wszystko razem, kiedy twoja postawa jest otwarta, twój uśmiech jest promienny, twój krok jest długi, a twój uścisk dłoni jest pewny, używasz mowy ciała na swoją korzyść. Możesz podziękować potencjalnemu klientowi za szansę, utrzymać kontakt wzrokowy przez kilka sekund i dołączyć do innych, mając pewność, że zrobiłeś dobre pierwsze wrażenie.

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Pierwsze wrażenie wiele mówi i często nigdy się nie zmienia.
o Chodzenie, uścisk dłoni i postawa ujawniają Twoją osobowość.
o Aktywne słuchanie wyraża się poprzez to, jak trzymasz głowę i jak kiwasz głową.
o Nigdy nie patrz pod czyjąś brodę ani na usta; zawsze skupiaj się na czubku nosa do kącika oka.

Jak "rozkminić" Klienta. cz.I

Podstawy mowy ciała

Eksperci od mowy ciała nie są jasnowidzami i nie potrafią czytać w myślach. Nikt oprócz Pinokia nie ma wbudowanego wykrywacza kłamstw, a Pinokio jest postacią fikcyjną. W świecie odczytywania mowy ciała obowiązują tylko dwie zasady:

1. Nie ma jednego ostatecznego sposobu na stwierdzenie, czy ktoś kłamie.
2. Jeśli ktoś mówi, że tak, to kłamie.

Wszystko inne, podobnie jak sama mowa ciała, podlega interpretacji. Językoznawstwo ciała nie osądza ani nie przewiduje. Jest to interpretacja myśli i uczuć uzewnętrznionych poprzez kombinację wskazówek - gestów, mimiki, wypowiadanych słów i tonu głosu. Częściowo sztuka, a częściowo nauka, odczytywanie języka ciała to połączenie subiektywnych i obiektywnych analiz opartych na ugruntowanych badaniach. W tej części nauczysz się podstawowych pojęć, które są fundamentalne w budowaniu podstaw czytania mowy ciała, w tym rozumienia założeń, wrodzonej ślepoty i procesu łączenia się z innymi ludźmi.

Zakaz palenia

Nie ma jednego gestu cielesnego, który miałby jedno ostateczne znaczenie, więc pozostawia to wiele miejsca na interpretację. Jak się okazuje, z możliwym wyjątkiem profesjonalnych graczy w pokera, większość ludzi notorycznie kiepsko odczytuje się nawzajem. Badania pokazują, że zdolność przeciętnego człowieka do odczytywania mowy ciała nie jest dokładniejsza niż rzut monetą - dotyczy to sędziów okręgowych, policjantów i psychologów klinicznych. Sędziowie federalni i specjaliści z tajnych służb radzą sobie jednak z tym lepiej, ale mają duże doświadczenie. Przy odpowiednim przeszkoleniu dokładność odczytywania mowy ciała może wzrosnąć do 76 procent lub więcej.

JA NIE MÓWIĘ

Nie ma jednego gestu, który byłby śmiertelną gratką, jeśli chodzi o czytanie kogoś.

Mity i prawdy

Czy kiedykolwiek osądziłeś kogoś niesprawiedliwie? Czy po spotkaniu z kimś podsumowałeś je w ciągu mikrosekundy, tylko po to, by później odkryć, że byłeś daleko od bazy? To zdarza się najlepszym z nas.

BLOK CIAŁA

Umiejętność dokładnego odczytywania ludzi to potężne narzędzie. Ale z wielką mocą wiąże się wielka odpowiedzialność. Zachowaj umiejętności, których się uczysz, z perspektywy i używaj ich odpowiedzialnie.

Dokonanie błędnej oceny kogoś może być zawstydzające i frustrujące, więc wyjaśnijmy kilka mitów i prawd na temat czytania mowy ciała, aby pomóc Ci zacząć od właściwej stopy. Mity na temat mowy ciała obejmują:

o Gesty mowy ciała mają określone znaczenie.
o Odczytywanie mowy ciała jest zdolnością naturalną.
o Odwrócone lub rozbiegane oczy są oznaką kłamstwa.
o Drapanie się po nosie jest oznaką kłamstwa.
o Kłamcy rzadziej nawiązują kontakt wzrokowy.

Prawdy dotyczące mowy ciała obejmują:

o Większość gestów mowy ciała ma wiele znaczeń.
o Odczytywanie mowy ciała to umiejętność, której można się nauczyć.
o "Zamykanie" oczu jest raczej sygnałem przekonywania niż przekazywania.
o Drapanie się po twarzy jest oznaką niepokoju.

o Kłamcy często nawiązują więcej kontaktu wzrokowego, a nie mniej.

JA NIE MÓWIĘ

Przeciętny człowiek ma około 50 procent dokładności w czytaniu innych. Często ludzie przyjmują fałszywe założenia na temat innych bez zebrania wszystkich istotnych informacji przed wyciągnięciem wniosków.

Nie rób założeń

Niektórzy ludzie są po prostu w niewłaściwym miejscu o niewłaściwym czasie. Na przykład świadek opisuje białego mężczyznę o wzroście 180 cm i blond włosach, ważącego około 90 kg, który ostatnio był widziany, gdy opuszczał dom w niebieskim samochodzie. Kilka minut później niebieski samochód podjeżdża do sklepu spożywczego jedną przecznicę dalej. Mężczyzna wyskakuje, żeby zatankować. Ma blond włosy i pasuje do opisu. Ofiara pozytywnie identyfikuje go jako sprawcę. "To ten facet; Jestem tego pewien!" ona mówi. Policja przesłuchuje mężczyznę, ale wypuszcza go wolno. Pomimo fizycznych podobieństw ofiara związała się z niewłaściwym mężczyzną. Jest to przykład osoby, która wyciąga pochopne wnioski bez uprzedniego posiadania wszystkich niezbędnych informacji i przyjęcia założenia - a założenie jest błędne.

DZIAŁAMY

Czytając mowę ciała, jesteś cichym obserwatorem, a nie plotkarą, więc zachowaj perspektywę. Unikaj fałszywych założeń lub osądów. Czytanie ludzi nie jest ocenianiem czyjegoś charakteru; jest to raczej uważna obserwacja zachowań innych. Coś, co wydaje ci się oczywiste, może nie być tym, czym się wydaje. Zbierz wszystkie informacje przed przystąpieniem do analizy.

Uzyskanie dokładnego odczytu

Czy kiedykolwiek oglądałeś film, który kochałeś, w kółko i za każdym razem, gdy go oglądałeś, wybierałeś coś nowego? Czytanie mowy ciała jest właśnie takie. Aby dokładniej odczytywać ludzi, najlepiej obserwować ich wielokrotnie w czasie. Ważne jest, aby wiedzieć, czego szukać, aby móc zebrać więcej wskazówek w krótszym czasie.

BLOK CIAŁA

Nie ma "szybkiej naprawy" języka ciała. Niektórzy ludzie wierzą, że wystarczy na kogoś spojrzeć i w ciągu kilku sekund osoba ta wszystko rozgryzie; to nieprawda. Interpretacja mowy ciała to badanie kontrastów i niekonsekwencji. Zanim wykryjesz oszustwo, musisz ustalić linię bazową "normalnych" zachowań do porównania. Pomyśl o tym, co się dzieje, gdy odwiedzasz lekarza. Ty lub pielęgniarka zapisujecie swoje objawy. Lekarz przegląda twoją kartę, przeprowadza z tobą krótką rozmowę i bada cię fizycznie przed postawieniem diagnozy. Jest to proces krok po kroku. Czytanie ludzi jest bardzo podobne. Bierzesz pod uwagę kontekst (dlaczego tu jesteś), treść werbalną (powiedz mi, co jest nie tak) i wskazówki niewerbalne (badanie). Następnie analizujesz dane, aby sformułować swoją opinię (diagnozę). Oto mały samotest.

Przyjrzyj się poniższemu zdjęciu przez kilka minut. Jakie informacje można z niego wyciągnąć? Jaki rodzaj pracy wykonuje? Co on sprzedaje? Jaki produkt promuje? Co można dowiedzieć się o jego zdolnościach organizacyjnych? Spójrz na jego mimikę twarzy. Czy jest miłym facetem, czy jest sztywny? Jak myślisz, jakie jest jego stanowisko? Czy jest kierownikiem, dyrektorem generalnym? Co może oznaczać ta ręka? Dlaczego na ścianie wiszą ciężarówki?



[ Zdjęcie samochodów dostawczych na półkach z książkami sugeruje, że mężczyzna pracuje dla jakiejś firmy kurierskiej. Inne wskazówki sugerują, że jest to organizacja non-profit, która przyjmuje delikatnie używane meble i ubrania. Ceramiczna dłoń na biurku może być tchotchke lub może mieć coś wspólnego z misją organizacji, która wydaje się pomagać innym w potrzebie. Nagrody w tle sugerują, że jest dobry w tym, co robi. Mężczyzna praktykuje "zorganizowaną dezorganizację". Ma pozory porządku - stosy. Ma własną formę organizacji, która mu odpowiada. Jego osobowość jest sympatyczna i przyjazna ze względu na jego bardzo naturalny wyraz twarzy. Pasuje do środowiska, w którym się znajduje. Z jego wykrochmalonej koszuli i krawata można wywnioskować, że zajmuje wysokie stanowisko. Co jeszcze zebrałeś?]

Jak brakuje wskazówek

Czy kiedykolwiek z perspektywy czasu zdałeś sobie sprawę z czegoś, co było całkowicie oczywiste, ale wtedy całkowicie to przegapiłeś? Jest powód, dla którego czasami pomijamy to, co oczywiste; to się nazywa ślepota nieuważna. Jest to to samo zjawisko, które powoduje, że kierowca wysyłający SMS-a siedzi przez całe zielone światło.

POWIEDZ CO?

Ślepota nieuważna to niezdolność do pełnego zauważenia nieoczekiwanego obiektu, ponieważ uwaga jest skupiona na innym obiekcie lub zdarzeniu. To może być zawstydzające - jak wtedy, gdy szef rozmawiał z tobą, gdy robiłeś w głowie plany na weekend. Nieuważna ślepota może być również niebezpieczna - jak kobieta, która nie zauważyła nieznajomego zbliżającego się na ciemnym parkingu, ponieważ była zajęta grzebaniem w torebce w poszukiwaniu kluczyków do samochodu.

Niemożliwe jest skupienie się w pełni na dwóch rzeczach jednocześnie. To jeden z powodów, dla których tak trudno jest kogoś zrozumieć, jeśli jednocześnie z nim rozmawiasz lub próbujesz słuchać, co ma do powiedzenia. Najlepszym sposobem na badanie mowy ciała jest bycie biernym obserwatorem, na przykład obserwowanie kogoś z drugiego końca pokoju. Pozwala to po prostu obserwować z dystansu i nie myśleć o niczym innym.



Szkolenie podstawowe: pięć kroków do czytania ludzi

Jeśli chcesz być w stanie dokładnie kogoś odczytać, musisz najpierw sprawić, by ta osoba czuła się przy tobie komfortowo. Kiedy ktoś czuje się z tobą komfortowo, będzie bardziej zrelaksowany i otwarty. Poniższy proces krok po kroku zapewnia podstawowe ramy uczenia się, jak tworzyć te okoliczności, które dadzą ci możliwość dokładniejszego odczytania tego, co ktoś naprawdę mówi.

Krok 1 - Budowanie relacji

Zapytaj dowolnego śledczego, w jaki sposób wydobywa informacje od podejrzanego. Powiedzą ci, że wszystko zaczyna się od budowania relacji. Kiedy kogoś spotykasz, nigdy nie wychodź od razu i nie przechodź do rzeczy. Jeśli to zrobisz, zabijesz etap budowania relacji. Kiedy od razu wskoczysz, stanie się to twoim planem, a nie ich. Kiedy doświadczony śledczy przesłuchuje podejrzanego, nigdy nie zaczyna od stwierdzenia: Jesteś kłamcą; Wiem, że to zrobiłeś! Ta taktyka jest widoczna tylko w filmach i rzadko działa. Aby uzyskać lepsze wyniki, zwolnij. Porozmawiaj na neutralne tematy - o złej kawie w stołówce, sporcie, modzie, pogodzie. Okazuj zainteresowanie nim jako osobą, a nie tylko perspektywą lub sprawcą. Od niechcenia obserwuj strój osoby. Komplement dotyczący zegarka, przypinki do klapy, biżuterii lub modnego ubrania często pomaga złagodzić początkowy niepokój. Łatwym i szybkim sposobem na nawiązanie kontaktu jest zwracanie się do osoby po imieniu. To pokazuje, że jesteś zainteresowany osobą i zależy ci na tym, co ma do powiedzenia. Ale używaj nazwy oszczędnie, ponieważ nadużywanie może być postrzegane jako nieszczere i fałszywe. Budowanie relacji jest istotą pozytywnego wyniku. Jest używany nie tylko w organach ścigania do łapania przestępców, ale w każdym aspekcie komunikacji międzyludzkiej, niezależnie od tego, czy chodzi o poszukiwanie sprzedaży, coaching, szkolenie, zarządzanie czy randki. Jednymi z najlepszych budowniczych relacji są styliści fryzur. Następnym razem, gdy odwiedzisz swojego stylistę, obserwuj interakcję między fryzjerami a ich klientami. Styliści fryzur są mistrzami relacji. Od chwili, gdy przeczesują palcami włosy klienta, wymieniają historie życia. Po części kosmetyczka, po części psychoterapeutka, stylistka fryzur wie, z kim wszyscy się spotykają, co ten a taki robi w ten weekend, jakie filmy widzieli, kto ma kłopoty z IRS, a także imiona i wiek wszystkich dzieci. Ludzie otwierają się i robią interesy z ludźmi, których lubią i którym ufają. Wszystko zaczyna się od zbudowania dobrych relacji. Wiesz, że to działa, ponieważ niewielu ludzi decyduje się robić interesy z ludźmi, których nie lubią.

JA NIE MÓWIĘ

Marie Laveau, słynna królowa voodoo z Nowego Orleanu, była z zawodu fryzjerką. Uczeni, którzy badali jej rzekome moce voodoo, sugerują, że być może jej największą i jedyną mocą było nic więcej niż niezwykły dar wydobywania informacji od klientów i wykorzystywania ich na swoją korzyść.

Krok 2 - Odbicie lustrzane

Naturalne odzwierciedlenie języka ciała ma miejsce, gdy dwoje ludzi łączy się na poziomie komórkowym. Kiedy istnieje połączenie, ta dwójka synchronizuje swój język ciała jak taniec choreograficzny. Jest to niewyjaśnione, ale jest widoczne w całej przyrodzie.

POWIEDZ CO?

Mirroring to świadome odzwierciedlenie identyczności innej osoby. Pingwiny podążają w jednej linii; ptaki latają we wzorach; a ryby pływają zgodnie. Pary, które się lubią, mają tendencję do dopasowywania się do mowy ciała swojego partnera. Na przykład, gdy jeden pochyla się do przodu, aby sięgnąć po szklankę, drugi bez zastanowienia zrobi to samo. Niektóre pary nawet nieświadomie synchronizują to, co noszą. Budując relację, zawsze powinieneś odzwierciedlać jakiś aspekt zachowania drugiej strony.

DZIAŁAMY

Wypróbuj ten znacznik relacji: kiedy myślisz, że jesteś z kimś zsynchronizowany, zmień pozycję i obserwuj, czy on też się zmieni. Jeśli nie przesuwają się ani nie poruszają, gdy to robisz, nie jesteś zsynchronizowany. Powtarzaj, aż twoje ruchy się wyrównają.

Pięć sposobów na odbicie kogoś to…

o Przyjmowanie (swobodnie) manier osoby, którą próbujesz naśladować.
o Synchronizacja twojego oddechu z ich oddechem.
o Dopasowanie tonu głosu i odmiany.
o Empatia - spotkanie energii z energią i troską obawą.
o Powtarzanie kluczowych słów i mówienie na wspólnym poziomie.

Krok 3 - Normowanie

Normowanie to proces oceny normalnych wzorców zachowań innej osoby podczas budowania relacji

POWIEDZ CO?

Normowanie oznacza ustanowienie normalnych wzorców zachowań innych osób w neutralnym, niekonfrontacyjnym środowisku. Normowanie to proces obserwacji zachowań podczas budowania relacji. Kiedy rozmawiasz na te neutralne tematy, zanotuj w myślach normalne wzorce mowy i głosu rozmówcy, gesty i język. Na przykład, jeśli w normie osoby zauważysz jakiekolwiek oznaki tików twarzy, błędy mowy lub niepokój, mogą to być dziwactwa w ich normalności zachowania i nie należy ich interpretować wyrwanych z kontekstu jako coś niezwykłego. Twoim celem jest zbliżenie danej osoby do normalnych wzorców zachowań, jak to tylko możliwe. Nie poznasz absolutnej normy danej osoby, chyba że masz z nią intymną osobistą relację.

Krok 4 - Linia bazowa

Typowe zachowania zaobserwowane na etapie normalizacji stają się "linią bazową", od której porównujemy i kontrastujemy wzorce zachowań. Chociaż możliwe jest ustalenie dobrego punktu odniesienia, nawet w napiętej sytuacji, nawiązanie relacji jest szczególnie ważne, aby złagodzić niepokój, który w przeciwnym razie mógłby zmienić normalne zachowania.

BLOK CIAŁA

Łatwo to zrobić! Jeśli wyjdziesz w trybie ataku, znalezienie linii bazowej będzie prawie niemożliwe.

Funkcjonariusze imigracyjni muszą być szczególnie wyszkoleni w szybkim odczytywaniu nieznajomych i uspokajaniu ich, ponieważ mają pięć minut lub mniej na podjęcie decyzji, czy wpuścić ich do kraju. Rzeczywiste pytania z kontroli imigracyjnej prawdopodobnie zaczną się od niegroźnych pytań, takich jak: "Czy znalazłeś dobre miejsce parkingowe?" lub "Chłopcze, wygląda na to, że jesteś gotowy na wspaniałe rodzinne wakacje z tymi wszystkimi torbami". W okresie normalizacyjnym funkcjonariusze ustalają punkt odniesienia, czytając mimikę twarzy, mowę ciała, głos i słowa, zanim przejdą do bardziej szczegółowych pytań, takich jak "Jaki jest cel twojej wizyty?" oraz "Jakie przygotowania poczyniłeś przed przyjazdem do Stanów Zjednoczonych?"

Krok 5 - porównywanie i kontrastowanie zachowań

Po ustaleniu linii bazowej możesz przejść do bardziej bezpośrednich pytań. Gdy pytania stają się bardziej dosadne, poszukaj zmian w zachowaniu badanego. Zmiany te są zwykle subtelne - drgawki, ukłucia i skurcze mięśni. Są to oznaki wycieku lub kontrastujące zachowania, które mogą wskazywać na oszustwo, niepokój lub niepokój.

POWIEDZ CO?

Przeciek to niewerbalne gesty zdradzające skrywane emocje. Na przykład tłumione łzy i smutek mogą wyciekać poprzez uspokajające gesty, takie jak pocieranie nogi, głaskanie włosów lub pocieranie kciuków. Dopiero po porównaniu i zestawieniu zachowań z wartościami wyjściowymi oraz rozważeniu wszystkich czynników, które mogą przyczynić się do tych rozbieżności, możesz w ogóle zacząć wyciągać wnioski.

Ćwiczenie terenowe: Spotkanie z klientem

Znajdziesz kilka przykładów pokazujących, w jaki sposób możesz bezpośrednio zastosować to, czego się uczysz, w swoim codziennym życiu. Poniższe ćwiczenie ilustruje, jak udoskonalić potrzeby i oczekiwania klienta, korzystając z pojęć poznanych w tej Części. W pewnym sensie ludzie są dość przewidywalni. Wszyscy chcemy być wysłuchani. Chcemy być zrozumiani. I lubimy robić interesy z ludźmi, którzy nas "łapią". Właśnie dlatego budowanie relacji jest kluczowym krokiem w prowadzeniu biznesu lub czegokolwiek innego w życiu. Kiedy klient lub potencjalny klient chce się spotkać, rozpocznij proces budowania relacji od razu, pytając go, gdzie chciałby się spotkać. Wybierze miejsce, które jest dla niego najwygodniejsze, czy to jego ulubiona kawiarnia, ulubiona restauracja, czy biuro. Po przybyciu mocno uściśnij dłoń, spójrz klientowi w oczy, uśmiechnij się i ciepło przywitaj. Znajdź coś pozytywnego do powiedzenia. Emanować energią. Ludzie lubią przebywać wśród ludzi, którzy są pozytywni i pewni siebie. Poświęć kilka minut na poznanie swojego klienta. Nie bądź zbyt chętny do zanurzenia się bezpośrednio w bieżącym biznesie. Uważnie obserwuj swojego klienta przez te pierwsze minuty. Pamiętaj, że oprócz budowania relacji normujesz - ustalasz punkt odniesienia, z którym będziesz porównywać zachowania podczas późniejszej bardziej bezpośredniej dyskusji biznesowej. Zwróć szczególną uwagę na wszelkie dziwactwa, tiki lub nerwowe nawyki, aby później nie było tak prawdopodobne, że źle je odczytasz. Podczas budowania relacji szukaj również oznak odzwierciedlania. Jeśli ruchy twojego klienta są zsynchronizowane z twoimi, jest to znak, że nawiązałeś połączenie i nadszedł czas, aby przejść do bieżącej działalności. Kiedy już wejdziesz w fazę formalnej dyskusji, wypatruj zmian w gestach i wyrazie twarzy - takie zmiany są oznaką emocjonalnego wycieku. Mogą wskazywać na podniecenie lub wzburzenie. W kolejnych rozdziałach dowiesz się, jak je odróżnić.

Najmniej, co musisz wiedzieć

o Dokładne odczytywanie mowy ciała wymaga treningu i praktyki.
o Odczytywanie mowy ciała nie jest osądzaniem innych ani przyjmowaniem założeń.
o Przeciętny człowiek nie jest zbyt dobry w czytaniu innych.
o Istnieje pięć podstawowych etapów czytania ludzi: budowanie relacji, odzwierciedlanie, normowanie, wyznaczanie linii bazowych oraz porównywanie i kontrastowanie zachowań.

---

---

.